Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Статья из журнала "Oscar Millionaires Flair" №22 сентябрь - октябрь 2012

Успех это Успеть! Сегодня еще много тех, кто пытается руководить с помощью инструментов, которые помогали в спокойные и понятные времена.

Мир не останавливается, чтобы передохнуть

Почему такое происходит? Смартирование, делегирование и контроль, маркетинг и т.д. - отличные и проверенные временем модели. Одно плохо: для выживания в кризисе необходимо использовать новые инструменты в бизнесе.

Наталья Кравченко директор департамента тренингов по Украине компании Бизнес Мастер рассказывает о мифах в продажах, сопротивлении сотрудников, самореализации, комбайнах и "капусте".

«Вам кажется, что пора меняться? - вам это не кажется...» Пришло время пересматривать свою модель реальности и собственную модель поведения.

«Мир не останавливается, чтобы передохнуть». Я хочу сказать, что рано или поздно(за редким исключением) человек останавливается. Парадокс заключается в том, что в момент остановки никто не понимает, что он остановился и живет в иллюзии, что все хорошо, что он достиг всего, чего мог и хотел. Но это не так - пределов развитию нет.

Поэтому некоторым просто необходим человек, который даст вовремя совет или подзатыльник. У нас есть технологии и того, и другого.

«Если бы у людей не было внутреннего сопротивления, то такие организации как мы не были бы нужны».

Существует сопротивление «не хочу видеть других вариантов и альтернатив, чтобы двигаться дальше, вот тут как раз нужны мы, независимо от того, какого уровня компания и на каком уровне в данный момент топ-менеджмент - всегда есть куда развиваться.

Если раньше (в советские времена) людей тянули за уши и заставляли расти в профессиональном плане, то сейчас поменялся подход, все поняли что тащить куда-то человека бесполезно, если он не хочет. И сотрудники сидят, как «мыши под веником». А рост всегда идёт через решение новых задач (проблем) - вот тут и возникает сопротивление. Именно поэтому китайцы говорят «чем хуже, тем лучше».

Пока черепахи думают - зайцы во всю косят «капусту» комбайнами. Так исторически сложилось. Мы работаем с успешными сильными компаниями, которые в своем сегменте входят в тройку лидеров на рынке. С этими клиентами мы работаем давно и продуктивно. И какого бы уровня они не достигали, с нами или без нас, они все равно стремятся к большему. Поэтому, будь то компания, находящаяся на старте или на каком-то определенном уровне развития - мы все равно можем быть полезны для «быстрых зайцев».

Руководитель должен стать садовником - посадить и взрастить зерно. Мы даем инструменты для выращивания персонала, «прополки» их нефункциональных «сорняков-стереотипов», выведения из состояния сопротивления. Руководители, как правило, задают себе два вопроса: первое - что делать с теми людьми, которые уже есть, чтобы они вышли на новую ступень и второе - где взять новых? Учитывая то, что на «выращивание» новых уходит слишком много времени, остается более актуальный вопрос: «что делать с теми, кто уже есть?» Здесь мы можем быть полезны.

Сопротивление изменениям в сотруднике проявляется, в массе вариантов:

просто игнорировать новую информацию от руководителя;
спорить с ним, рассказывать «красивые истории» почему не получилось;
искать поддержку у таких же, кто не хочет меняться;
скучать (зевать);
заболеть, забыть сделать.
Пока черепахи думают - зайцы во всю косят капусту комбайнами

Не всегда сопротивление – это открытое «не хочу», «не буду», а чаще скрытые формы противодействия внедрению новой информации.

Море вариантов скрыться от новой, «опасной» информации, которая нарушает мою «стабильность». Но бизнес - это не кладбище. Это зона постоянных изменений. И мы должны к ним приспосабливаться, чтобы не вымереть, как динозавры.

Руководитель должен задать себе вопрос - «кого я хочу видеть в своей компании: тех, кто делает мне «одолжение» меняясь; либо тех, кто на моей стороне и готов к постоянным изменениям в постоянно меняющейся бизнес-среде»?

Многие организации и люди с течением времени и под воздействием внешних обстоятельств совсем не меняются - и это способствует их «гибели». Очередь в налоговую на открытие и закрытие предприятий всегда одинакова.

6 самых распространённых и губительных мифов в продажах:

продавцами не становятся, продавцами рождаются;
хорошо подвешенный язык - главное качество отличного продавца (А Вы бы взяли на переговоры в «Газпром» Павла Волю?);
стоит нанять к нам в компанию хороших продавцов, и продажи у нас подскочат «до небес»;
если у нас с продавцами возникают проблемы, то надо усиливать контроль и ужесточить отчетность;
лучшие продавцы выходят из FMCG;
хороший продавец продаст что угодно.

А по-нашему, умение продавать складывается всего лишь из трёх (но каких ёмких) пунктов:

знание техник продаж и умение ими пользоваться;
отработанные в ролевых играх навыки, которые необходимы для применения этих техник. Например, встать на сторону клиента, выявить потребность, то есть определить какие характеристики продукта/услуги наиболее важны для него, перевести эти характеристики на язык «выгод» и «преимуществ»;
коммуникативные способности в общении (Банк Эмоционального Доверия, ты окей, я окей, Выигрыш - Выигрыш, умение слушать эффективно и т.д.).

Если персонал не обучен этим основам продаж - он будет выдавать только заранее заготовленный текст( причем для всех клиентов один и тот же).

Для чего нужны бизнес-тренинги? Для быстрой передачи западных технологий (адаптированных под наши реалии) в управлении бизнесом, для развития недостающих нашим бизнесменам навыков в управлении компании, проведении эффективных переговоров, построении системы продаж.
Они не отменяют ни высшее образование, ни MBA, ни Стокгольмскую Школу Бизнеса т.д.. У них такая же функция, как у фитнес - центров – поддержание формы.

Человеку нужны дырки в стене, а не дрель! Многие знают пример Котлера про «дырки и дрели». Когда люди покупают дрель, то им нужна не сама Дрель. Им нужны Дырки в стене. То есть результат, а не сам инструмент!

Мы продаём не модное слово «бизнес-тренинг», где можно поучиться, повеселиться и отдохнуть для «сплочения команды». Основная выгода от проведения наших занятий- это реальное увеличение денежного потока компании, увеличение лояльности потребителей к бренду, торговой марке и т.д.

Помните, когда-то были серпы и косы? С появлением комбайнов они постепенно исчезли с рынков. Оказалось, что людям вовсе не нужны серпы, косы, сноповязалки. Им нужна возможность быстро, эффективно собрать урожай!

Бизнес-технологии тоже не стоят на месте! И сегодня не большие поедают маленьких, а быстрые - медленных! Стань быстрым - не тормози! Учись!

Бизнес технологии тоже не стоят на месте

Да, многие руководители обожглись в своё время, проведя для своих подчиненных тренинг у доморощенных психологов-консультантов, которые никогда ничего не продавали, а начитались умных книжек. Как в известной шутке - «консультант - это человек, который снимает с Вашей руки часы и говорит Вам время».

Я давно не даю советов. Если у человека есть запрос на изменения, ему можно дать рекомендацию/консультацию, а если человек живет хорошо и его все устраивает, нет смысла «советовать». Если человек чувствует себя счастливо и комфортно в тех условиях, в которых он находится, то он сам знает, что для него лучше, а что хуже. Мы не можем людей посадить силой за комбайны, наша задача - показать, что эти комбайны есть, а пользоваться ими или дальше орудовать тяпкой - это уже личный выбор каждого.

А что касается инструментов - как в большом бизнесе, так и в плане личностного роста они одинаковы.

Мужчин меньше занимают вопросы любви и взаимоотношений, чем женщин. Мужчина самоутверждается прежде всего через работу, дело, достижения… Им трудней переключиться с мыслей на чувства, чем женщине. Поэтому если у него проблемы на работе, ему не до чувств. А мы те, кто может помочь решить эти проблемы, а значит, и укрепить взаимоотношения в семье.

Кстати, хорошая новость для женщин! С приходом Эры Водолея, на Земле начинается матриархат. А значит, возможности женщин в раскрытии своего Таланта, Предназначения увеличивается в разы!

«Не родись красивой, а стань самореализованной во всех сферах жизни: в семье, в социуме, в постижении духовных законов» - сегодня это уже не модный лозунг, а способ гармоничного и радостного существования на планете Земля.

Напоследок шутка от «Бизнес мастер»:

Бизнес-тренинг, повышение квалификации - это ЗЛО! Это унижает подчиненных, заставляет их думать о служебном несоответствии, занижает их самооценку, заставляет меняться!

Чтобы не наносить душевную травму людям, лучше их просто уволить без объяснения причин!

(В каждой шутке есть доля шутки, а всё остальное правда! Многие так и поступают!).

Любят тех, кто любит себя сам, тех кто самореализован и самодостаточен. «Пустышки» не интересуют никого, ни мужчин, ни женщин!

Журнал "Oscar Millionaires Flair" №22 сентябрь - октябрь 2012

Беседовала Ирина Ярошевская
Фото: Андрей Казановский

Место проведения фотосьемки - выставочная площадка
компании ООО "Агротек" www.agrotek.in.ua

Тренінги, семінари, конференції