Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Автор: Соколов Александр Павлович, бизнес-тренер по продажам, эксперт в вопросах обучения навыкам продаж, основатель школы продаж Результатор, генеральный директор ООО "Тренинг плюс"

Техника "Уверенность"

Суть техники заключается в том что секретарю как правило неинтересно вступать в длительный диалог с человеком который знает что хочет. Поэтому с уверенной интонацией, деловито и точно вы говорите что ей(ему) нужно сделать.

Пример:

Добрый день, будьте добры отдел рекламы!

Добрый день, соедините с Михаилом Григорьевичем !

Добрый день, соедините с отделом продаж!

Техника: "Союзник"

Суть техники заключается в том что вы заручаетесь поддержкой секретаря, искренне интересуетесь его мнением и просите помочь. Соответственно интонации мягкие, теплые, дружественные, вопросительные.

Пример:

Добрый день, а подскажите, пожалуйста, кто у Вас занимается вопросами рекламы?

Добрый день, посоветуйте, пожалуйста, с кем в Вашей компании можно переговорить по вопросам рекламы?

Добрый день, подскажите к кому можно обратится по вопросам рекламы?

Техника: "Маневры"

Суть техники заключается в том что вы просите соединить Вас с отделом например продаж, или бухгалтерии, персонала, в общем те отделы с которыми секретарь соединит Вас легко, а уже там аккуратно уточняете у сотрудников имя нужного Вам человека в организации и просите переключить на него.

Пример:

«Будьте добры отдел продаж»

«Будьте добры отдел депозитов»

«Будьте добры отдел персонала"

При условии что вы подобрали правильную интонацию, и формулировку, сложностей с секретарями у Вас станет меньше, однако часть секретарей (привратников), Вам все же никогда не удастся пройти с первого раза и к этому следует относиться спокойно. Ваша задача на этом этапе максимально увеличить соотношение количество звонков за день к количеству разговоров с ЛПР. Если соотношение 100-70-50, то есть вы делаете сто холодных звонков и в 70% случаев Вам удается выйти на ЛПР, то будем считать что Вы эффективны на данном этапе. Среднее соотношение эффективности преодоления барьера секретаря в Украинских компаниях зависит от сегмента рынка, уровня компаний, позиции ЛПР, и на основе моих наблюдений колеблется в районе 40-50 % эффективности.

В случае если Вам задают описанные ниже вопросы, то первое что вы должны знать, это то что это вопросы ловушки и если вы будете отвечать на них, и не переформулируете то в итоге Вас попросят отправить свое предложение по электронной почте. Прочитайте как на такие вопросы следует отвечать и возьмите себе на вооружение. Ах да, ради прикола и в пользу продажам, постарайтесь если Вам отказывают использовать технику банного листа, минимум три раза, то есть продолжайте диалог мягко настаивая на своем, пример снизу.

- А вы хотите, что то предложить?

- Простите, а как вас зовут? (Мягкая, вкрадчивая интонация)

- Анна

- Анна, Меня зовут Александр Соколов компания "Тренинг плюс", я хотел бы обсудить с вашим менеджером ………… возможные варианты сотрудничества, вы могли бы меня с ним соединить? (В конце уверенно и мягко с вопрошающей интонацией)

- Сбросьте, пожалуйста, ваши предложения на электронную почту, мы их рассмотрим.

- Анна, конечно, я так и сделаю, однако у нас более 100 ……….. различной направленности, в связи с этим я хотел бы уточнить, что именно может заинтересовать Вашу компанию, и для этого хотел бы кратко переговорить с сотрудником который отвечает за данный вопрос, возможно он сможет уделить мне пару минут?

- У нас сейчас нет времени, отправляйте свое предложение на электронную почту мы рассмотрим и если заинтересует, то с вами свяжутся. (Категорично)

- Хорошо, подскажите пожалуйста адрес электронной почты.

- яяяяя@mail.ru

- Спасибо большое простите, вы могли бы мне подсказать фамилию и имя сотрудника которому отправить информацию чтобы я указал это в теме сообщения ?

- Климентий Петрович

- Спасибо.

(На следующий день после отправки сообщения)

- Компания «Самсунг», слушаю Вас.

- Добрый день, будьте добры Климентия Петровича! (Уверенная, отрывистая и позитивная интонация)

(Следующий Вариант:)

Нас это не интересует!

- Если не секрет, вас это не интересует, потому что у вас есть компания с которыми вы сотрудничаете по этому направлению, или ……?

- У нас есть компания, с которыми мы сотрудничаем.

- Вы знаете наша компания 13 лет успешно работает на рынке …………Украины, и мы входим десятку лидеров ………………рынка. Возможно, вы могли бы рассмотреть и наше предложение?

- Ну, отправьте на электронную почту.

- Могу ли я уточнить адрес и на чье имя отправить предложение?

И тд., главное в вопросе преодоления "барьера секретаря", это научиться строить свой разговор так что бы Вам и не думали препятствовать, и очень хорошо если вы знаете по три способа преодоления каждого из возражений на этом этапе, тогда Вы сможете быть очень гибкими в разговоре.

По этому случаю расскажу Вам интересную легенду, ну так как ее запомнил: к мастеру восточных единоборств, приезжает специалист по боксу, и в процессе общения специалист по боксу говорит мастеру, "Чему еще ты можешь меня научить мне и так нет равных, я любого вот так возьму и скручу вот этими руками", мастер говорит "Слушай представь себе что ты идешь вечером по улице, заходишь в подворотню и там стоят три амбала с арматурами", - представил ?, так вот я научу тебя не ходить по таким подворотням.

Вот так же и с преодолением барьера секретаря, можно научиться подбирать такие интонации и речевые обороты что у человека на том конце провода и мысли не возникнет Вам перечить)

Тренінги, семінари, конференції