Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Традиции живучи. Взгляд на продажу как продажу продукта традиционно культивировался десятилетиями, став аксиомой на генном уровне продавцов. Пока рынок и технологический прогресс наращивали обороты, такой подход обеспечивал требуемые объемы продаж и бонусы. Нынче понимание роли Продавца как продавца продукта гарантирует Вам неудачу.

Этот подход покоится на трех традиционных китах:

Продавец = эксперт по продукту; Клиент ничего не знает или мало знает о продукте; Задача Продавца – проинформировать Клиента о продукте, обучить его правильному взгляду на продукт.

В «продуктовой» продаже Продавец повторяет заученную лекцию о продукте, - со своей, естественно, точки зрения. Клиенту отводится роль ученика, благоговейно внемлющего Учителю. Таким образом, принципиально «продуктовая» продажа суть монолог. Именно такое восприятие продажи является традиционным.

Реалии сегодняшнего дня отражает кардинально изменившуюся картину, где «продуктовая» продажа уступила место продаже консультативной, основанной на диалоге:

Продавец, как и в добрые старые времена, все так же обязан быть подкованным в области своего продукта. Особенно, учитывая возросшую информированность Клиента. «Продуктовая» компетентность должна подкрепляться базовыми знаниями и навыками в так называемых «мягких» сферах: эмоциональной компетентности, общении, психологии. Главное: роль современного Продавца – быть источником, ресурсом для Клиента. Создавать условия для ведения Диалога в его исконном значении: поиска смысла (истины), проходящего сквозь слова общения. И целью Продавца является взаимовыгодное партнерство с Клиентом.

Тот, кому доводилось наблюдать успешные торговые визиты, может подтвердить, что в них всегда есть некие ключевые моменты, присутствующие в общении Продавца с Клиентом, - при всех различиях сфер бизнеса, компаний, продуктов и характеров участников.

Этот факт должен обрадовать продавцов, поскольку означает, что успешная продажа – это процесс. А процесс можно изучить, разложив его на составляющие элементы.

Примером таковых являются:

Установление позитивного контакта; Диагностика нужд и предпочтений Клиента; Представление своего продукта; Работа с возражениями; Закрытие сделки.

Конструктивные элементы составляют лишь «скелет» процесса продажи. Они нейтральны, и могут присутствовать как в успешном, так и в неудачном процессе продажи. Успех зависит от того, что и как Продавец делает с каждым из элементов. Для этого в его распоряжении – арсенал навыков. Например,

Наблюдение; Слушание; Постановка вопросов; Презентация; Проявление эмпатии.

Самый важный момент консультативной продажи-диалога: хотя это и процесс, его конструктивные элементы НЕ представляют собой линейную цепь последовательных действий, и они точно могут накладываться внахлест, когда в единицу времени происходит более одного события. То есть, мы вновь взламываем традиционный стереотип, - в данном случае о линейном характере процесса продажи.

Образ процесса современной продажи – это не линия, а, скорее, колесо. Роль спиц выполняют конструктивные элементы продажи, а по ободу расположились навыки Продавца. И все держится в единстве с помощью ступицы в центре Колеса Продаж, где находятся потребности, цели, предпочтения Клиента.

Признание нелинейной динамики процесса продажи – ключевой фактор, разделяющий консультативную продажу-диалог от традиционной линейной продажи. Он позволяет понять корни некоторых трудностей в профессиональном обучении продавцов. Например, сложность задачи научиться слушать, или хотя бы проводить диагностику потребностей ДО презентации продукта. Об этом уже все знают, все с этим согласны, а доходит дело до практики - наблюдается повальное скатывание во «втирание» Клиенту прелестей своего продукта. Опять же, традиционно панацеей видится практика: мол, проведем больше ролевых игр на тренинге, и участники не преминут «порвать рынок» (с чем останутся-то?). Не в укор отработке навыков, - с таким подходом мы строим функциональный дом на песке. Службу свою он сослужит, но недолго. Ибо в основе отрабатываемых навыков на подсознательном уровне лежит все та же идея линейности - - монологичности процесса продажи. Куда тут задавать Клиенту вопросы да вслушиваться в его слова, - надо переходить к делу, рассказать ему о продукте!

Целью продажи-диалога является поставить потребности Клиента перед продуктом, - и ни на секунду не выпускать их из виду! Это нелегкая задача. Именно здесь надо дать себе установку:

«Хватит «втирать», пора продавать!»

"Колесо активных продаж"

Автор публикации Игорь Бедный

Тренінги, семінари, конференції