Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Заявить о себе

— Ваша компания очень молода. Тяжело приходится?
— Конечно, есть определённые сложности. И связаны они в основном с тем, что клиенты сталкиваются в первую очередь с брендом — с названием компании, который на сегодняшний день не многим известен. Часто звучит вопрос о том, с кем уже сотрудничала компания. Выручает то, что тренеры имеют богатый послужной список и опыт сотрудничества со многими компаниями в Украине. Иногда складывается впечатление, что людям важнее сам бренд. То есть им не столь интересно, кто работает в компании, а где она уже фигурировала.

— И как же вы располагаете к себе клиентов, которые о вас ничего не знают?
— В зависимости от того, по каким критериям оценивается профессионализм наших специалистов. Так, например, кого-то интересует образование, для кого-то важно узнать о карьерных достижениях. Иногда просят предоставить подробное резюме тренера. Бывает, все решается на личной встрече.

— Ощущаете ли вы конкурентное давление со стороны других тренинговых компаний Харькова?
— Есть компании, которые предлагают тренинги по более низкой стоимости. При возникновении таких сравнений приходится объяснять, в чём преимущество наших программ. Наши потенциальные клиенты сравнивают TOTE-consult либо с этими компаниями, либо с киевскими, где цены намного выше. Мы же занимаем средний ценовой сегмент. В остальном особого давления нет, хотя, может, мы его ещё не прочувствовали.

Набрать обороты

— Как вы считаете, рынок тренинговых услуг в Харькове уже насыщен или находится в стадии развития?
— Рынок ещё не насыщен, но компаний уже достаточно. Не так, конечно, как в Киеве, но много. В Харькове есть одна отличительная особенность: бизнес-тренинги здесь почему-то ведут психологи. Есть такое выражение по этому поводу: «В теории нет разницы между теорией и практикой, а на практике есть». То есть вроде бы теоретически все понимают, как это должно работать, но это — теоретически. Человек, не имевший личного успешного опыта продаж, априори не может вести тренинги по продажам. К сожалению, сейчас много тренингов составляется и проводится по книжкам.

— Как ваша компания находит новых клиентов?
— У нас есть штат менеджеров, которые встречаются с клиентами после предварительного звонка. Продажами по телефону мы не занимаемся, потому что каждый тренинг создаётся под специфику бизнеса клиента с учётом стоящих перед ним задач. Предлагать шаблонные варианты смысла нет. Кроме этого, те, кто уже оценил преимущества сотрудничества с нами, рекомендуют нас своим партнёрам. Это приятно.

— Кто ваши клиенты?
— Это коммерческие организации, средний и крупный бизнес. Это компании, которые занимаются активными продажами, фирмы со штатом менеджеров по взаимодействию с клиентами. Что касается сфер деятельности — это дистрибуция, рекламный и туристический бизнес, компании, занимающиеся предоставлением различных сервисных услуг и другие.

— Появились ли постоянные клиенты?
— Как правило, постоянные клиенты у тренинговых компаний появляются не ранее, чем через полгода своей деятельности. Так происходит, потому что тренинг заказывается со средней периодичностью раз в полгода. Есть ряд компаний, с которыми мы в данный момент ведём переговоры. То же касается программ долгосрочного сотрудничества.

Поделиться личным опытом

— Ваша личная специализация — собеседование и продажи. Почему?
— Дело в том, что у меня богатый личный практический опыт продаж и подбора торгового персонала, причём успешный. Я обучаю тому, что сама знаю на практике. И знаю, как это работает. Бывая на других тренингах по продажам, понимаю, что далеко не все предложенные схемы и техники будут работать одинаково хорошо. Я же согласую свой опыт и новые теории. Причём, соотношение теория/практика составляет 25/75 процентов. Немаловажны также лёгкая подача материала и позитивная атмосфера обучения.

— Можно ли научить человека продавать? Или это даётся от природы?
— Научить можно. Ключевой момент — желание человека работать в сфере продаж. Бывает так: человек может продавать, но у него нет желания применять свои навыки и знания. Учить вопреки бессмысленно.

— Насколько вообще в Харькове востребовано тренинговое обучение?
— Необходимость обучения персонала в тренинговом режиме весьма очевидна. Клиенты уже приблизительно представляют, чего ожидать от тренинга и зачем это нужно. По крайней мере, понаслышке уже многие с этим знакомы. Но каждый по-разному себе это представляет. К сожалению, бывает, что после недобросовестных тренингов других компаний клиенты в принципе не верят в позитивный результат.

— Каковы реальные результаты ваших тренингов?
— У нас есть такое правило: «Один тренинг — один навык». Задача тренера — сформировать этот навык. Мы гарантируем, что на выходе участники будут уметь делать то, на что нацелен тренинг. Увеличение объёма продаж либо другие количественные показатели являются следствием правильного применения навыков на практике.

— Расскажите о своём проекте «Школа эффективных продаж».
— Этот проект задумывался для людей, которые хотят работать в продажах, и для них важно убедиться в том, что это — их сфера. Также программа полезна новичкам, которые уже заняты в продажах, и хотели бы получить дополнительные знания и умения без отрыва от работы.

— Каково в вашей компании соотношение корпоративных и открытых программ?
— Как таковые, открытые программы мы не проводим вообще. Мы не собираем людей «с улицы» посредством рекламы в метро. Нам это не нужно. Есть сборный формат, когда из разных компаний на тренинг приходит по два-три человека. А в подавляющем большинстве у нас корпоратив.

— Какие программы заказывают чаще всего?
— Продажи и переговоры. Немного реже – командообразование.

— Есть ли у вас любимая книга по продажам?
— Таких книг много. Мне очень понравилась как в книге Дж. Гитомера «Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке» описан структурный и позитивный подход к продажам. В ней я нашла подтверждение тому, что делала интуитивно на практике. Если говорить о книгах по бизнесу, то очень хороша книга А. Калабина «Требуется харизматичный руководитель». Для меня она стала революцией в понимании лидерства.

— Какими вы видите перспективы тренингового обучения в Харькове?
— Перспективы самые радужные. Сейчас руководители понимают, что рынок перенасыщен товарами и услугами, и клиент выбирает. Кстати, выбирает совсем не по цене, это далеко не так важно, как многим кажется. Сейчас огромное значение имеет качество сервиса. Да и вообще, человеческий фактор ещё никто не отменял. Поэтому от того, насколько обучен персонал и насколько он квалифицирован, зависит то, насколько успешной будет компания в своём сегменте рынка.

— В чём, на ваш взгляд, преимущество обучения персонала в тренинговом режиме?
— Во-первых, тренинг — краткосрочное обучение без отрыва от работы. Во-вторых, если сравнивать с лекцией или семинаром… Знание — не значит умение. Грамотный тренинг, безусловно, даёт участникам практический опыт. Он учит быть успешным.

Интервью проводила Ольга Вешняя

Тренінги, семінари, конференції