Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Практически каждый руководитель бизнеса сегодня озабочен вопросом: «Как пережить кризис и сохранить компанию»? Каждый день мы слышим о том, что предприятия лихорадочно сокращают свои расходы, увольняют персонал, сворачивают программы развития. Насколько эффективны такие действия? Увольнение персонала однозначно приведет к снижению производства, уменьшению продаж и потери дохода. Меньший доход снова вызовет необходимость уменьшать затраты, увольнять персонал, и т.д. Получается замкнутый круг: уменьшение затрат ведет к снижению дохода, а снижение дохода вызывает еще большее сокращение затрат. В чем же ошибка?

Экономить, конечно, нужно, но это не первый шаг антикризисных мер, которые должна предпринять компания. Первым шагом должно быть продвижение (продвижение - делание продукта или услуги компании известными при помощи рекламы и прочих средств, действия, направленные на увеличение спроса, получение отклика). Продвижение ведет к росту продаж и получению дохода.

Продвижение - это не «чуть-чуть больше рекламы», или «еще одна промо-акция». Имеется в виду увеличение потока рекламы, акций и других мероприятий по продвижению, которые обычно осуществляет компания, в несколько раз (и деньги на этом экономить не следует). Нужно также отметить, что продвижение должно быть направлено исключительно на увеличение продаж, должно вести к росту продаж, а иначе в нем нет никакого смысла. Реклама, которая не побуждает ничего покупать, представляет собой дыру в бюджете компании, а так называемая «имиджевая реклама» – это просто попытка рекламных агентств выдоить из рекламодателя как можно больше денег, ничего не предоставляя взамен.

Итак, после того как продвижение будет запущено на полную катушку, необходимо обратить внимание на продажи, поскольку продажи были и остаются единственным способом получения дохода. Готовы ли менеджеры по продажам работать в новых условиях? Действительно ли они умеют продавать, и делают ли они это первоклассно. Конечно, в условиях финансового кризиса продавать становится сложно. Сегодня каждый покупатель становится трудным клиентом и идет к тому, к кому он испытывает больше доверия. А доверие основано на профессионализме. Поэтому вопрос стоит не в том, чтобы сократить продавцов, а в том, чтобы научить их продавать профессионально.

«ГДЕ ВЗЯТЬ ТОЛКОВЫХ ПРОДАВЦОВ?» - вопрос, который сегодня должен волновать руководителя компании больше всего. Насколько хороши ваши «продажники»? Можете ли вы получить лучших продавцов?

Сегодня без работы оказалось много менеджеров по продажам из других компаний. Если хорошо поискать, то среди них можно найти достаточно много неплохих продавцов. Но тут есть одна проблема, - они не умеют продавать именно вашу продукцию.

Бытует мнение, что хороший продавец может продавать все что угодно. Увы, это не совсем так. Даже если продавец в совершенстве владеет техникой продаж, для успешных продаж этого недостаточно. Необходимы знание продукции, знание целевой аудитории, знание специфики продаж именно этой продукции. Все это составляет ноу-хау продаж компании, и всему этому необходимо обучать продавцов как новых, так и старых. Причем одними внешними тренингами здесь не обойтись, - я думаю, многие руководители уже убедились в их малой эффективности.

Остается одно – учить продавцов (а по большому счету и весь персонал, связанный со сбытом, сервисом и маркетингом) на специализированных профессиональных курсах тому ноу-хау, которое было наработано компанией на основе успешного опыта и специальных технологий. И желательно делать это качественно, быстро и с минимальными затратами.

А как это сделать?

Решением данной проблемы является создание ШЛЯПНЫХ МАТЕРИАЛОВ, - материалов, которые относятся к работе на конкретной должности, которые описывают не просто обязанности того или иного сотрудника, а и ноу-хау компании, внутреннюю технологию продаж, характеристики продуктов, правила взаимодействия внутри компании и другое. Так, Шляпа (сленг) – это наименование должности в организации и работы, которая к ней относится. Здесь приводится аналогия с тем фактом, что у представителей многих профессий, как, например, у железнодорожников, тип фуражки является символом выполняемой работы). Этот инструмент был разработан американским исследователем Роном Хаббардом в 60-е годы. Главное ноу-хау этого инструмента заключается в использовании шляпных материалов в обучении сотрудников определенной специальности.

В шляпные материалы входят инструкции, правила, положения, технологии, ноу-хау и т.п, т.е все материалы, с помощью которых сотрудник при выполнении своей работы может к ним всегда обратиться, а для новеньких сотрудников такие материалы просто находка.

Так, с 4 июля по 25 сентября 2008 года команда компании «H-aRt» работала над проектом по созданию шляпных материалов для компании «Русское снабжение» (г. Нижний Новгород, Россия). Проектной группой были разработаны ценные и что важно прикладные шляпные материалы для менеджеров по продажам, руководителя отдела продаж и заместителя директора по производству. В этих материалах содержалась не только пошаговая технология эффективных продаж, но было также собрано и систематизировано все ноу-хау и успешные действия лучших продавцов компании за всю историю ее существования.

Затем была создана система обучения новых и уже работающих сотрудников созданным шляпам, которая отличается от традиционных тренингов своей эффективностью. Здесь никто не читает лекций или семинаров. Вам не нужен супер крутой тренер, с такой технологией обучения справляется обученный супервайзер, не имеющий до этого никакого опыта в обучении. При этом обучение сугубо практическое, посвящено только правилам и технологиям, понимание которых необходимы менеджерам по продажам в работе. Причем обучение индивидуальное, т.е. каждый изучает материал ровно столько, сколько необходимо именно ему для полного понимания и мастерского применения в своей работе. К слову, данная система является наиболее востребованной частью Технологии Управления Л.Рона Хаббарда деловым миром и используется такими компаниями как “IBM”, “Coca-Cola”, “Volvo”, “Chanel”, “Ashan” и другими.

Каков же эффект был получен от данного проекта? Об этом рассказывает заместитель генерального директора компании «Русское снабжение» Вагапов Наиль Равилевич:

«Наша компания приняла решение стремительно расширяться на российском рынке. В связи с этим возникла идея в кратчайшие сроки проводить переподготовку персонала на вышестоящие должности либо быстро подготавливать новых сотрудников, не являющихся специалистами в данной области. Нашли реальное решение этому – создание шляпных материалов для различных категорий должностей и проведение по этим материалам обучения по специальной технологии. Если раньше на подготовку одного менеджера по продажам уходило до трех месяцев, то в настоящее время с помощью шляпных материалов мы можем иметь специалиста уже через месяц. Важно также то, что в наших шляпных материалах описаны уникальные корпоративные ноу-хау, которые не описаны ни в одном учебнике по маркетингу. Это позволяет нам принимать новый персонал без какого-либо образования и учить их только тому, что им необходимо для выполнения своих обязанностей».

Сегодня компания «Русское снабжение» увеличивает объемы своих продаж за счет эффективного продвижения и повышения компетентности и профессионализма своих продавцов. На наш взгляд, это более правильный подход. Какова бы ни была ситуация, с этим можно что-то сделать.

Дополнительная информация:
8 (044) 206 72 75 (77)
www.h-art.kiev.ua

Тренінги, семінари, конференції