Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

«Вы получаете то, что продолжительно поощряете»
Несколько лет назад я купил помещение для своего бизнеса, взяв в одном банке ипотечный кредит. Все это время я соблюдал свои обязательства перед банком, и, несмотря на скачки курса доллара, систематически погашал кредит. Однако ситуация на рынке изменилась, и условия, на которых я брал кредит, стали невыживательными для бизнеса. Узнав о том, что банк идет навстречу своим добросовестным вкладчикам, я обратился в банк с просьбой о реструктуризации кредита. После длительных переговоров и сбора документов, а также многочисленных проверок моей кредитной истории, банк все-таки признал меня достойным того, чтобы пересмотреть соглашение, и пошел на незначительные уступки, увеличив срок выдачи кредита на два года. «Что ж, - подумал я, - и на том спасибо. Благодаря упорной работе моих сотрудников мы доказали свою надежность, и получили от банка поощрение». Но каково же было мое удивление, когда, общаясь с одним моим знакомым, который также брал кредит в этом банке под покупку земли, я узнал, что он, вот уже пол - года не погашает своей задолженности перед банком, и поэтому банк предложил ему реструктуризировать его кредит, увеличив срок на 10 лет! Выходит, для того, чтобы получить лучшие условия или отсрочку, нужно быть не лучшим, а худшим! Если бы я вместо того, чтобы напрягать свой персонал и добиваться увеличения дохода для своевременного погашения кредитных обязательств не выплачивал бы кредит, я бы получил гораздо более выгодные условия! К чему ведет подобный подход в бизнесе? Все очень просто. В силу вступает закон, сформулированный классиком американского менеджмента Л. Роном Хаббардом: «Вы получаете то, что продолжительно поощряете». Что поощряет банк? Невыплату кредита. Кому банк дает лучшие условия? Недобросовестным клиентам, которые не смогли перестроить свой бизнес и утратили платежеспособность или обанкротились. Что банк получит в результате? Не возврат кредитов, не соблюдение клиентами условий договоров, потерю своего дохода.
Вы получаете то, что продолжительно поощряете. Это необычайно мощный закон, нарушение которого приводит к банкротству компании, разрушает империи, доводит до краха целые цивилизации. Например, в бывшем Советском Союзе длительное время не поощрялись люди, имеющие предпринимательскую жилку, желающие больше зарабатывать, создавая хороший продукт. Что в результате получил Советский Союз? Тотальный дефицит товаров, убыточную экономику, деградацию политической системы, распад государства.
Однако уроки истории, по-видимому, ничему не научили сегодняшних чиновников. Ведь банки – не единственные кто в ближайшем будущем пострадает от незнания фундаментального закона. Например, недавно один мой знакомый рассказал о своем сыне, который, будучи абитуриентом, готовился к сдаче вступительных экзаменов для поступления в ВУЗ. Как выяснилось, условиями поступления на бюджет были: инвалидность первой или второй степени, инвалидность родителей, или гибель папы в горячих точках страны. Таким образом, если ваш ребенок не инвалид, если ему так не повезло в жизни, что его родители тоже не имеют инвалидности, у него имеется только один способ поступить в ВУЗ, и способ этот никак не связан с его блестящими способностями или отличным аттестатом. Что поощряет такая система высшего образования? И что мы ожидаем от нее получить в ближайшем будущем?
Теперь давайте вернемся к бизнесу. Что мы поощряем в наших компаниях? Вот сидят два сотрудника. Один из них завершает сделку за сделкой, принося компании хороший доход. А второй в каждом выставленном клиенту счете делает ошибку. К тому же он часто болеет, и у него постоянно ломается компьютер. Он опаздывает на встречу с клиентом, потому что попадает в пробку. И ему часто нужно уйти с работы потому, что его квартиру залила соседка, его собака отравилась собачьим кормом, а жена не может войти в квартиру из-за сломанного замка. Вопрос: кому руководитель уделяет больше внимания? Тому, кто лучше работает? Нет! Зачем мешать сотруднику, выполняющему свою работу! А вот с нерадивым продавцом будут вестись длительные беседы, ему будут «ставить на вид», его будут обучать, ругать, просить взяться за ум и начать хорошо работать. Но если вспомнить, что внимание руководителя – это тоже поощрение, то кого же мы поощряем? И стоит ли удивляться, что через какое-то время оба сотрудника будут доставлять руководителю неприятности? Ведь получается, что для получения внимания со стороны руководителя не нужно работать, а нужно создавать проблемы. Стоит ли удивляться, что теперь у руководителя проблем становится «выше крыши»? Вы получаете то, что продолжительно поощряете.
Но мне посчастливилось также наблюдать компании, которые используют этот закон не во вред, а во благо. Например, одна коммерческая компания, продающая нестандартное оборудования, благодаря использованию одного только фундаментального закона «Вы получаете то, что продолжительно поощряете» увеличила свой доход в 10 раз за прошлый (кризисный) год. Продавцы этой компании не «сидят на ставке». Их зарплаты представляют собой процент от их личного объема продаж. Причем действует прогрессивная шкала: чем больше объем продаж, тем больший процент идет на зарплату продавца. К тому же у них нет такого понятия, как «верхняя граница». Но нет и минимально гарантированного заработка. Если продавец не продал ничего – он ничего и не получает. Но если он продал на миллионы … Скажем прямо, лучшие продавцы этой компании за год работы зарабатывают на шикарную иномарку и квартиру в центре города. Причем средний возраст продавцов этой компании не превышает 25 лет. Когда такой парнишка приходит за зарплатой, которая в несколько раз (а то и десятки раз) превышает среднюю зарплату бухгалтера коммерческой фирмы, никто не сообщает ему, пряча глаза: «Молодой человек, вы еще так юны, а большинство наших сотрудников, проработавших в компании много лет, не получают и половины того, что вы заработали, поэтому мы решили немного подкорректировать ваш процент». Ничего подобного в этой компании не происходит! А если этот парень продал больше всех за месяц, ему помимо зарплаты еще дарят подарок в виде денежной премии или автомобиля. Но это что касается материальной мотивации. В компании также присутствует и моральная мотивация, направленная только на одно: на реальный продукт и увеличение объема продаж. Например, лучшего продавца недели на общем собрании персонала торжественно награждают креслом лидера и личным вентилятором, которыми он может пользоваться до тех пор, пока остается лидером. А вот с теми, кто плетется в хвосте, могут даже не поздороваться. Вы получаете то, что продолжительно поощряете. Что поощряют в этой компании? Реальное производство, рост дохода, рост продаж. И что же компания получает в результате? То же самое – рост производства и десятикратный рост дохода в условиях жесточайшего экономического кризиса.
И в завершении у меня к вам два вопроса. Вопрос первый: за последнее время вы чаще ругали нерадивых сотрудников или поощряли тех, кто хорошо работает? Вопрос второй: вы чаще выясняли отношения с плохими клиентами, или поощряли чем-то хорошим тех, кто лоялен к вашей компании? Ведь именно то, что вы поощряете сегодня, со стопроцентной гарантией вы получите завтра! Это необычайно мощный закон. Он работает вне зависимости от вашего желания. Вопрос только в том, как вы его применяете – во благо или во вред самим себе, своей семье, своей компании, своей стране. Лучший способ не попадать в неприятности – не создавать их самому, поощряя то, что является для вас нежелательным.
Роста и процветания Вашей компании!
Дополнительная информация:
(044) 206 72 75 (77)
www.h-art.kiev.ua

Автор статьи: Евгений Сотников, бизнес-консультант, соучредитель Международной консалтинговой компании «H-aRt»

Тренінги, семінари, конференції