Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Mercury Professional
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
4800 грн (с учётом НДС), за 1-го участника
Аудиторія:
Тренинг предназначен для активных продавцов всех сфер бизнеса, которые занимаются продажей товаров, идей и услуг В2В.
Опис тренінгу
Цель:
На этой программе продавцы получают те средства, и навыки по ведению переговоров, с помощью которых процесс коммуникации с клиентами они смогут осуществлять наиболее эффективным путем.
Методика:
Теоретическая часть включает модели и взаимосвязи ведения переговоров и дает участникам тренинга ответы на вопросы Что, Как и Почему делать на разных их этапах переговоров.
Практическая часть - участники принимают активное участие в групповых роботах, ролевых играх с видео съемкой, анализируют свои действия, с целью повышения эффективности ведения переговоров.
Програма тренінгу:
Основная тематика:
- Задачи продавца в основных этапах переговоров:
сильные и слабые стороны менеджера в переговорах.
- Договоренность о встрече, переговоры по телефону:
предварительная договоренность по телефону; цель при переговорах по телефону; использование ключевых слов; базовые отличия переговоров по телефону.
- Подготовка к переговорам:
значение подготовки; получение и анализ предварительной информации; определение целей переговоров.
- Начало переговоров:
цели и этапы открытия переговоров.
- Выяснение критериев лежащих в основе решений контактного лица:
понимание потребностей (бизнес и личных) клиента; техника использования вопросов - модель FOCA; семь критериев выбора поставщика товаров / услуг.
- Активное слушание, инструмент работы:
техника активного слушания, как средство решения самых сложных задач; трудные моменты при активном слушании; явные и скрытые потребности.
- Воздействие на группу лиц, принимающих решение:
специфика влияния на группу лиц; преодоление критических этапов в переговорах с «большим» количеством участников; управление ходом переговоров; направление ЛПР на принятие решения.
- Целенаправленная аргументация:
структура представления предложения; как превратить сильные стороны продукта / компании в аргументы; продажа ПОЛЬЗЫ от продукта и сотрудничества.
- Рассмотрение возражений:
техника управления возражениями; работа с ценой; правила уступок.
- Достижение решения:
подведение к решению; использование промежуточных подтверждений клиента.
Действия продавца после принятия клиентом решения.
- Итоги курса:
"банк идей" участников; индивидуальный план развития взаимоотношений с клиентами.
