Місто проведення:
Харків
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
TOTE-consult, Тренингово-Консалтинговая компания
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г. Харьков
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
При 100% оплате до 17.05 - 550 грн.; до 20.05 - 650 грн.
Аудиторія:
Сотрудники компании, которые ведут переговоры с организациями об оптовых поставках товаров (в том числе дорогих) или предоставлении сложных / комплексных услуг.
Опис тренінгу
Тренинг посвящен тому, как грамотно провести деловые переговоры с «высокой ставкой» (оптовые поставки, продажа дорогих товаров или сложных услуг), и организовать процесс общения с клиентом так, чтобы он «сам» стал инициатором заказа.
Програма тренінгу:
1. До встречи: подготовка к переговорам.
* Критерии, причины и мотивы, по которым Ваш клиент принимает решение о сотрудничестве.
* Проблемы клиента - ядро любой «крупной» продажи. А какие проблемы у Ваших клиентов?
* Какую информацию необходимо собрать о клиенте до начала переговоров.
* Как грамотно поставить цель на встречу.
2. На встрече: начало переговоров.
* Структура и последовательность проведения встречи.
* Схема представления и знакомства.
* Как получить разрешение задавать вопросы и перейти к сбору информации о клиенте.
3. Исследование потребностей клиента. Сбор информации.
* О чем обязательно нужно спрашивать и знать, чтобы сформировать заинтересованность и достаточную ценность вашего предложения в глазах клиента.
* Поиск «узких мест» в работе клиента с другими организациями как возможность для начала сотрудничества.
* Как в процессе выявления потребностей находить персональные аргументы для каждого конкретного клиента.
* Как формировать и развивать потребности клиента, когда он не понимает «Зачем это надо», «Что мне это даст» или считает, что «Оно того не стоит», «Это слишком дорого» или «Да я лучше за такие деньги...» и т.д.
* Нейтрализация сомнений и профилактика возможных возражений ещё до их появления.
4. Предложение решения, демонстрация возможностей товара / услуги.
* Как и когда предлагать клиенту товар и/или сотрудничество.
* Как выбрать из набора свойств и преимуществ товара / услуги те, что «наверняка» убедят клиента.
* Как связать выгоды от приобретения товара / пользования услугой с явными потребностями клиента.
* «Язык последствий» как способ убеждения клиента.
* Как перевести потребность клиента в желание и намерение действовать.
5. Завершение встречи, продвижение продажи. Получение обязательства от клиента.
* Как и когда заканчивать встречу.
* Как правильно резюмировать итоги встречи и согласовывать дальнейшие действия.
* Как «мягко» взять у клиента обязательство и «разрешение» для следующего этапа переговоров.
* Как определить, что встреча прошла успешно.
Додаткова інформація:
В результате участники научатся:
* Завязывать с клиентами прочные деловые отношения.
* Находить и формировать у клиентов потребности в Вашем товаре / услуге.
* Выявлять оптимальные условия, при которых клиент будет готов начать сотрудничество.
* Проводить переговоры с клиентом так, чтобы он сам помогал убеждать себя.
* Получать минимум сомнений от клиента в целесообразности решения его проблемы с помощью Вашего товара / услуги.
* Получать помощь клиента в продвижении переговоров к покупке / подписанию договора.
Как проходит обучение? Практика. Теория - лишь в объеме, необходимом для понимания практики. И потом - снова практика.
