Місто проведення:
Львів
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
RTC
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
990 грн.
Опис тренінгу
Тренинг охватывает необходимые для торгового персонала аспекты работы с дебиторской задолженностью: анализ потенциального должника, непосредственное взыскание долга, профилактика возникновения задолженности. Участники получат в свой арсенал авторские разработки RTC group, основанные на практическом опыте продаж.
Програма тренінгу:
1. Анализ клиента как потенциального должника
* Анализ торговой точки, офиса клиента: наличие ассортимента, говорящего о платежеспособности; поведение ответственных за кассу лиц; работа других поставщиков; поведение вторичного клиента; оценка «стоимости изменений».
* Анализ личного поведения клиента: признаки, по которым можно определить, что у клиента – неблагополучная ситуация с финансами; техники определения скрытого смысла в действиях клиента; трактовка изменений в поведении клиента.
* Определение «баланса трех»: ценность поставщика, риски невозврата средств, потенциал погашения долгов
2. Взыскание долга
* Информационная линия
o Сбор данных о клиенте, отказывающимся погашать задолженность: что должен знать менеджер по продажам; какие есть пути получения этой информации.
o Цели продавца: техника постановки целей; ориентация менеджера по продажам на результат; грамотная цель визита при работе с дебиторами.
o Схемы поведения менеджера по продажам при взыскании долга: забираем деньги за один визит; формируем план погашения дебиторской задолженности; гибко договариваемся.
* Психологическая линия
o Формирование уверенного поведения менеджера по продажам, методы настроя на продажу, работа с внутренними состояниями, архетипы
o Тренировка настойчивости: как менеджеру по продажам научиться не уходить от клиента после отказа; методы удержания линии разговора.
o Работа с манипуляциями клиента: виды манипуляций, техники «отсечения»
o Типы поведения клиентов-должников: от молчуна до агрессора
* Рисковые методы взыскания долгов: как забрать деньги «непопулярными» методами; что в ответ может предпринять клиент; возможные последствия.
3. Профилактика возникновения долгов
* Политика условий заключения сделок: отсекаем уловки опытных клиентов на начале сотрудничества; техника «обратного шантажа»; работа со «ссылками».
* Попадание в категорию клиента-должника: «заплатить сначала им»: что необходимо контролировать; методы контроля; методы создания ценности поставщика; встраивание долгосрочных целей в каждый визит к клиенту.
* Расчет способности клиента «поглотить объем поставок»: как не «перегрузить» клиента товаром; оценка возможностей сбыта клиента; риски и работа с ними.
* Приучение клиента к возврату денег: как выстроить системные отношения с клиентом, при которых он не превышает сроков отсрочки платежа.
