Реєстрація     Вхід
Training.ua

Тренінги, семінари, конференції

каталог відкритих і закритих заходів в Україні від кращих тренінгових компаній і event-організаторів
Категорії

Маркетинг і просування
Управління персоналом
Комунікаційні тренінги
Продажі
Тренінги особистості
Галузеві тренінги
Менеджмент
Для тренерів



Розділи

Тренінги
Корпоративні програми
Конференції
Семінари
Конференц зали в оренду
Тренінгові компанії
Статті
Новини


Технічна підтримка сайту:

+38(044) 451-42-23
  info@training.ua

Jobs.ua рекомендує переглянути:


Эффективный отдел продаж. Часть 1: Как отобрать кандидатов?

Многие руководители задаются вопросом, как создать успешный торговый отдел? Как заставить продавцов работать? То и дело слышишь – "С кем работать? Одни бездельники вокруг. Как увеличить продажи?"

Речь пойдет о создании эффективного отдела продаж в компании, где уровень продаж зависит от работы продавца. Если вы считаете, что в вашей компании продавец не столь сильно влияет на продажи, можете эту статью не читать, вернетесь к ней, когда решите продавать больше остальных, а пока считайте убытки и продолжайте довольствоваться малым.

Отбор кандидатов.

Где найти претендентов на открытую вакансию менеджера по продажам, тема для другого разговора. Представим, что вы провели определенные мероприятия и на собеседование в вашу компанию приходят люди. Как же отобрать лучших?

С одной стороны, есть простое решение, найти опытных менеджеров по продаже и они увеличат обороты компании за счет своего опыта. Только если бы было все так просто, вы бы не читали сейчас эти строчки. Потому что опытный продавец, не обязательно хороший продавец, а если и хороший то не факт, что он захочет у вас работать. Можно нанять людей без опыта, обучить, и они станут опытными, и будут много продавать. Да, конечно, они станут опытными и все знающими о продажах, только это не значит, что такие продавцы будут продавать много. В этом вопросе нужен комплексный подход, и лидеры отечественного рынка знают об этом, собственно, потому они и лидеры.

Определите, кто и как будет проводить собеседование. Расскажу историю, которая произошла со мной много лет назад. Я пришел на собеседование в довольно крупную и известную в Украине компанию. На тот момент я уже был успешным продавцом, поэтому в первую очередь хотел выяснить, подходит ли эта работа мне, а если подойдет, я уже знал, как продать себя этой компании. Собеседование проводила девушка, которая не пожелала общаться со мной и просто дала мне несколько анкет и психологических тестов. Как настоящий продавец я решил немного покуражиться, тем самым, взяв ситуацию под свой контроль. На вопросы теста я ответил, таким образом, чтоб получить кардинально противоположные результаты. Пока девушка пыталась сообразить, как такое может быть и, наверное, вспоминала лекции в институте, я убедил ее в том, что мне нужно пообщаться с непосредственным руководителем. Когда я вошел в кабинет этого «суперменеджера», окончательно понял, что здесь мне делать нечего. Его коммуникативные навыки были намного ниже моих, а решение о приеме на работу, как оказалось, он принимает на основании заключения HR-а, которая к этому времени, наверное, уже поняла, что над ней чуть-чуть подшутили. Тем не менее, я решил доиграть до конца. Через десять минут, большой начальник сказал, что он с удовольствие возьмет меня на работу, при этом его глаза светились оттого, что я немного поднял его значимость, при этом, дав понять, что я лучший продавец, который работал у них в компании. Дело было сделано, я сказал, что передумал работать у них, попрощался и очень быстро ушел.

Делайте выводы. Желательно чтоб они были следующими:

• Собеседование с продавцами должен проводить человек, который сам умеет продавать и знаком с психологией мастера продаж. Только такой человек может продать работу классному продавцу и заметить потенциал у начинающего продавца (у хорошего специалиста на собеседование уйдет не более 5 минут, дальше время тратится на то чтоб подтвердить то, что уже и так понятно). У вас в компании нет такого человека? Тогда найдите его, и сделайте это как можно скорее. У руководителя нет времени на отбор торгового персонала? Два варианта, либо этот руководитель не знает, кто приносит компании деньги, либо у него трудности с распределением рабочего времени и ему нужно пройти тренинг по тайм-менеджменту.

• Менеджер по персоналу может провести первичный отбор, который будет продолжаться не более минуты и основная задача его, не пропустить кандидатов, которые не проходят по основным требованиям: возраст, пол, наличие рук, ног и головы. Увидеть в человеке потенциального мастера продаж может только такой же мастер. Этот пункт не касается супермаркетов, где продавец задействован в тяжелом физическом труде и его коммуникативные и лидерские навыки будут второстепенными.

• Тесты при отборе специалистов по продаже не работают. Если очень хочется использовать какие-то модные способы отбора персонала, используйте специальные игры и упражнения, в ходе которых человек неосознанно проявляет свои качества. Только для того чтобы оценить их, опять же нужен человек, знающий толк в искусстве продаж.

• Если вы намерены взять на работу хорошего специалиста, позаботьтесь о том, чтобы он захотел у вас работать. Помните, хороший продавец может позволить себе выбирать лучшую работу (у большинства мастеров продаж такая работа есть и их можно только перекупить), а продавец с задатками мастера с первой минуты пребывания в вашем офисе должен искренне хотеть у вас работать.
Итак, вы организовали процесс отбора. Давайте выясним, кого нужно пригласить на работу, а с кем нужно попрощаться.
Качества присущие продавцам:

• Стремление к цели. Неважно к чему стремится ваш продавец, важно, что у него есть цель и намечены пути ее достижения, при этом работу он расценивает как ресурс для достижения целей. Продавец без целей – компас без стрелки!

• Во время собеседования задайте вопрос о том, чего кандидат уже достиг, и чем он может гордиться. Каждый человек в течение жизни совершает массу поступков, которые дают ему повод гордиться собой, только не каждый умеет это делать. Если ваш интервьюер сразу же дает ответ, это говорит о любви к себе и соответственно об уверенности в своих возможностях, что очень важно для продавца.

• Вашему продавцу нужны деньги, это хорошо! Если он знает, сколько ему нужно и для чего, это просто здорово! Для большинства классных специалистов по продажам, деньги – первая и самая важная мотивация. А уж потом, правильно распорядившись ими, продавец получит и статус, и стабильность и безопасность. Если продавец с двухлетним опытом работы соглашается на зарплату в пятьсот долларов + премия и не спрашивает о размере премии, расстаньтесь с ним побыстрее.

• Продавец готов брать на себя ответственность за результаты работы? Замечательно. Это очень важное качество (кстати, в некоторых торговых компаниях хорошие специалисты по продажам не задерживаются именно из-за невозможности влиять на результат).

Если ваш сотрудник владеет этими качествами, этого уже достаточно чтобы сделать из него хорошего продавца. Каждое важное качество сверх этого, добавляет ему ценности и ускоряет процесс превращения продавца в мастера продаж.
Вы спросите – а как же навыки коммуникации, знание техник продаж, умение презентовать, внешний вид продавца? Давайте, определим, что представляет собой идеальный продавец.

Продавец это совокупность нескольких десятков личностных и профессиональных качеств. Личностные качества включают уверенность в себе, амбициозность, целеустремленность, независимость, гибкость. Профессиональные - коммуникабельность, грамотная речь, внешний вид, умение слушать, аналитические способности. В идеале, все эти качества должны быть развиты на 100%. Хотя вы понимаете, что такое невозможно. Обычно какие-то качества развиты на 90%, какие-то на 50%, а некоторые вообще не развиты. Я на собственном опыте убедился, профессиональные навыки можно формировать с помощью тренингов, чтения книг, работы с клиентом, общения с коллегами, просмотра фильмов, наблюдения за поведением людей.

Личностные качества формируются у человека годами и порой, чтобы изменить их также требуются многие годы и огромное желание. Хотя я был свидетелем того, как некоторые менеджеры по продажам, желая изменить свою жизнь, за несколько месяцев меняли то, что формировалось десятилетиями, это скорее исключение из правил. Вряд ли какая-то компания будет платить зарплату за успехи в личностном росте, а вот за профессиональное развитие заплатить можно и даже нужно. Если еще несколько лет назад это был один из возможных вариантов увеличения продаж, то сегодня это требования времени для успешного бизнеса. Но об этом в следующий раз.


Опубликовано: 08.10.2008




Новые статьи: Інтерв'ю у тренера

Ориентир - результат
В журнале «Статус. Экономические известия. Восток» (№ 22 (22) от 22 октября 2007) в рубрике «Гость номера» опубликовано интервью с бизнес-тренером компании TOTE-consult Осадчук Оксаной. В статье «Ориентир - результат» тренер делится своим видением развития рынка бизнес-тренингов и рассказывает о некоторых особенностях и отличиях тех тренингов, которые проводит компания TOTE-consult.
Категорія: Інтерв'ю у тренера
Додана: 02.06.2008



О тренингах по телефонным переговорам
В статье тренеры TOTE-consult Евгений Заика и Оксана Осадчук беседуют с обозревателем холдинга «Медиа Дом» на предмет актуальности в украинской бизнес-среде тренингов по телефонным переговорам, дают подсказки, по которым можно измерить эффективность обучения, и раскрывают секреты проводимого ими тренинга «Телефонные переговоры в продажах».
Категорія: Інтерв'ю у тренера
Додана: 11.06.2008



Специалист По Продажам - Самая Лучшая Профессия!
Говоря о продажах нельзя не сказать о перспективах. Дело в том, что мы живем в 21 веке, появляются новые товары, торговые компании растут как грибы после дождя, в обществе появляются новые потребности, при этом люди уже могут позволить себе многое. Все мировые специалисты сходятся во мнении, что наступила эра продавцов, до этого у нас была эра технического прогресса, эра развития высоких технологий, и лучшие места на Олимпе успеха займут специалисты по продажам, люди умеющие продавать.
Категорія: Інтерв'ю у тренера
Додана: 20.09.2008





  Останні новини:  

14.09.2020
Зустріч з президентом та генеральним директором CIMA
Також очікується присутність Фергала Фоулі, ACMA, CGMA, голови Європейської регіональної консультативної групи, який як експерт представить регіональний погляд на проблеми.

02.09.2020
Visotsky Consulting на форумі МСП. Перезавантаження 2020
Участь Visotsky Consulting у партнерському заході Форум МСП. Перезавантаження 2020.

26.08.2020
Запрошуємо на презентації!
HOCK Ukraine запрошує на презентації програм ACCA DipIFR (Rus) та CIMA Cert PM (Rus), що відбуватимуться у вересні 2020.

19.08.2020
Осінь 2020
Компанія HOCK Ukraine продовжує набір у групи підготовки до кваліфікаційних іспитів в грудні 2020.

18.08.2020
Встреча сообщества "БРО" с участием “Высоцкий Консалтинг”
Участие “Высоцкий Консалтинг” во встрече сообщества "БРО"

 





Наші проекти:

Jobs.ua - Робота в Україні Srochno.ua - Терміново Потрібні Pro-robotu.ua - Пропоную Роботу
Vakansii.ua - Вакансії в Україні Resume.ua - Резюме в Україні Personal.ua - Підбір персоналу
Profi.ua - Посадові Інструкції Jobsite.com.ua - Знайти Роботу ArendaZala.com.ua - Конференц зали

2008-2020 © ТОВ "Робота Плюс". При використанні матеріалів ресурсу гіперпосилання на training.ua обов'язкове. Адміністрація ресурсу може не поділяти точку зору авторів матеріалів і не несе відповідальності за достовірність інформації, яку розміщують користувачі.