Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Мне часто задают вопрос, – какой стиль продаж выбрать для наших сотрудников? Или, - какой метод продаж подойдет мне? При этом обилие терминов и названий стилей поражает разнообразием и оригинальностью: «консультативные продажи», «жесткие продажи», «прямое воздействие», «непрямое воздействие», «боевое айкидо», «монголо-татарское ушу»…

Особенно любят разговоры на эти темы люди, не имеющие опыта успешных продаж – руководители, которые сами продавать не умеют и менеджеры по персоналу, которым все равно кто и как продает. Пытаясь разобраться в обилии книг и статей практиков, научных трактатов и рекомендаций теоретиков они ни на шаг не приближаются к своей цели – выбрать путь, который гарантированно приведет к высоким продажам торгового персонала, тем самым продемонстрирует выполнение ими распоряжения вышестоящего руководства. И хорошо если компания, имея значительный запас прочности, может позволить себе испытать все так званные «стили продаж», сделать необходимые выводы, наконец-то определится со своей стратегией, и начать зарабатывать деньги сотрудникам и собственникам бизнеса.

Еще сложнее начинающим продавцам. Представьте себе человека, который решил заняться продажами. Представили? Теперь представьте, что он, последовав совету опытных мастеров продаж, решил почитать профессиональную литературу. Прекрасно, скажите вы, многие даже не предпринимают попыток для собственного развития. Да, конечно, только этот продавец может прочитать что-нибудь подобное: «Презентационные стратегии находятся внутри коммуникационных стратегий и представляют собой способ производства коммуникативного пространства и способ представления этого коммуникативного пространства в среде коммуникации за счет работы по изменению структуры этой среды». Для тех, кто не понял, речь идет о презентации. Или еще: «Делиберативный процесс происходит после и поверх презентаций с их презентационными стратегиями. Делиберативный процесс начинается после того, как некоторая содержательно осмысленная позиция подана в драматургическом коммуникативном пространстве для обсуждения в среде коммуникации. Этот этап деятельности или даже тип коммуникативного действия называется консультацией». Да, продажи действительно тяжелый труд. Но не настолько же!

И все-таки, что же такое стиль продаж? В чем различия?

Представьте себе молодого парня, который идет по улице. Вокруг него люди, машины. И вот в толпе он видит ее! Навстречу ему идет девушка. Она даже не подозревает, что произойдет в следующий момент. Она занята своими мыслями, ее мало волнует то, что происходит вокруг нее. Так же и клиент, думая о чем-то своем и не догадывается, что им уже заинтересовались. Пока он занимается своими делами, о нем собирают первую информацию.

Спустя несколько секунд наш парень подходит к девушке и, проявляя чудеса изобретательности, обращает на себя внимание. Он может дрожащим голосом сказать: «Девушка, который час?» и опустить голову, боясь посмотреть в глаза. А может упасть перед ней на колени и воскликнуть: « О Боги, спасибо вам за эту встречу! Как Вас зовут, прекрасная принцесса?». Так же и мастер продаж подходит к клиенту и произносит заученную до автоматизма фразу: «Добрый день, меня зовут Денис Кораблев, я менеджер компании «Корабли Дениса»». Или входит в кабинет со словами: «Здравствуйте, я Василий Пупкин, какой у Вас шикарный офис, чувствуется уровень компании».

После задушевной беседы, шуток и прибауток, расспросов и рассказов, наш парень нарисует в своих мыслях точный портрет девушки. В этом портрете будут ее увлечения, интересы, слабости, особенности, странности, комплексы. А продавец в это время нарисует такой же портрет своего клиента, с четким пониманием потребностей самого клиента, а также его компании, или семьи, или начальника, конечно, если это необходимо.

Дальше уже известный нам молодой человек покажет себя в лучшем свете. Все, что нравится его избраннице, будет свойственно его поступкам и словам. Окажется, что у них много общего, их взгляды на жизнь сходятся во всем. Потом будут цветы (именно те, которые ей нравятся) и ресторан, где подают ее любимое блюдо и играет любимая музыка. После всего этого глаза девушки будут светиться от радости, и мир вокруг будет наполнен любовью. Тем временем, мастер продаж проведет свою презентацию и клиент поймет, что ему предлагают лучший товар, а может и не поймет, но захочет его купить.

И вот сейчас наступает самый интересный момент. Наш парень влюбил в себя девушку. Дальше он может воспользоваться ситуацией и, найдя ответы на все «не сейчас» и «я не могу» провести с девушкой прекрасную ночь, а может проводить домой и оставить ее одну с мыслями о следующей встрече. И в первом и во втором случае они могут прожить вместе всю оставшуюся жизнь, и могут возненавидеть друг друга спустя какое-то время. Такой же выбор у мастера продаж – он может преодолеть все возражения и закрыть сделку сразу же, а может дать клиенту возможность подумать, продемонстрировав, таким образом, желание действовать в интересах клиента и усилив доверие к себе. Как в случае с нашими «голубками» оба варианта развития событий могут привести к длительному взаимовыгодному сотрудничеству, а могут закончиться, в лучшем случае, ничем, в худшем – негативным отношением к компании продавца. Вот в этом вся разница стилей.

Да, в этом вся разница стилей для профессиональных продавцов. Либо ты заключаешь сделку максимально быстро, используя все необходимые для этого техники и методики, либо выстраиваешь с клиентом прочные отношения, которые в свою очередь приведут к заключению сделки.

Оба стиля имеют свои преимущества и свои недостатки. На выбор стиля влияют товар, который вы продаете, особенности психологии клиента, стратегия развития компании, ваша целевая аудитория, мнение клиентов о вашей компании. Выбирая какую-то одну методику работы с клиентом, специалист по продажам сознательно отказывается от части сделок.

Продавайте больше! Становитесь богаче! А я буду продолжать помогать Вам!

Вадим Рябов, бизнес-тренер

Тренінги, семінари, конференції