Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Отрывок из новой брошюры «Обязанности руководителя». Этот материал используется в процессе внедрения инструментов управления в программе «Школа Владельцев Бизнеса».

Под замыслом должности подразумевается краткая формулировка того, зачем вообще нужна эта должность. И конечно, работа руководителя нужна для того, чтобы усилия отдельных сотрудников были максимально эффективны, согласованы между собой и приводили к производству нужного продукта.

Когда речь идет о небольших компаниях и подразделениях возникает одна сложность. В таких компания очень часто один сотрудник совмещает работу и специалиста и руководителя. Например такое часто бывает в отделе продаж, где есть начальник отдела продаж и есть пара продавцов. При таком положении дел начальник отдела продаж как правило будет также выполнять и работу продавца. Важно понимать, что этот человек выполняет две совершенно разные функции: продавец и руководитель. У каждой из этих функций свой замысел должности.

Например, замысел должности продавца можно было бы кратко сформулировать как: “помогать потенциальным покупателям совершить выгодную для них покупку быстро и без лишних колебаний и для этого выяснять их нужды, давать им советы и добиваться оплаты товара”.

Замыслом же должности начальника отдела продаж можно было назвать: “организовать работу продавцов так, чтобы они эффективно направляли свои усилия, выкладывались на 100%, помогали друг другу и благодаря этому делали большой объем продаж”.

Видите, это — два совершенно разных замысла. И когда кто-либо начинает делать работу руководителя, он должен очень хорошо разобраться с этим. Краткая формулировка замысла, которая указана в самом начале документа с описанием обязанностей, помогает человеку с первых же минут изучения такого документа, понять главную идею его работы.

Центральной идеей замысла любого руководителя является “добиваться эффективной работы” и для этого ему нужно оказывать влияние на людей, чтобы они действовали определенным образом. Что интересно, не для каждого человека приемлема сама идея “влиять” на других. Некоторые предпочитают иметь дело с оборудованием или растениями, а не с людьми. Из таких ребят руководители не получатся никогда, в их руках никакие инструменты руководителя не сработают. Про такого человека можно было бы сказать, что его личный замысел в отношении работы не соответствует замыслу должности руководителя.

Распространенный пример такого “второго способа” — руководитель выполняет работу менеджера по продажам или технического специалиста, когда нужно обслуживать старых и преданных компании клиентов, которые приносят компании львиную долю дохода. Конечно, такой подход приятен и такому клиенту и руководителю — ведь с этим клиентом уже давно налажено взаимопонимание. Это также дает возможность руководителю демонстрировать свою важность и сбрасывать на подчиненных оформление всех технических моментов сотрудничества. Менее очевидный пример подобного подхода — когда начальник отдела продаж вместо того, чтобы дать подчиненным точную систему скидок для постоянных клиентов, оставляет за собой право в “ручном режиме” принимать решения о предоставлении скидок. Его продавцы в результате вынуждены регулярно “идти на поклон”, а он выступает в роли “хорошего и заботливого” в глазах клиента, оставляя продавцу всю “черную” работу по продаже и “выбиванию” денег.

Не имеет значения, какие мотивы движут человеком, когда он выполняет какую-то часть работы за подчиненного. Можно сказать только, если то, что он делает, не приводит к повышению способности подчиненных самостоятельно справляться с работой — руководитель не следует замыслу должности. Если руководитель объясняет своему подчиненному, как правильно демонстрировать товар, чтобы тот в дальнейшем успешно это делал самостоятельно — это работа руководителя. Если он отодвигает в сторону продавца увидев важного клиента, и сам работает с клиентом из-за боязни потерять продажу, он сможет хорошо сделать работу продавца, но при этом он действует против замысла должности руководителя.

Не имеет значения, о руководителе какого уровня идет речь, замысел работы руководителя остается неизменным, изменяются только инструменты. Так топ-менеджер компании, сидя в красивом кабинете, использует стратегические планы, чтобы согласовать работу разных подразделений и нацеливать своих замов на определенный результат. А бригадир землекопов раздает задания рабочим прямо на строительной площадке, составляя план на неделю в рабочем блокноте. И тот и другой по сути делают одно и тоже — добивается, чтобы его подчиненные слаженно работали и достигали поставленные цели. Но конечно, когда вы будете описывать работу руководителя и формулировать замысел, отразите в этой формулировке специфику работы именно этой должности. Это поможет ему быстро понять, в чем заключается основная идея его работы.

© Александр Высоцкий

Тренінги, семінари, конференції