Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ

Опытный торговый представитель (менеджер) редко испытывает трудности при назначении деловой встречи. Для новичка в этом вопросе нередко возникают сложности. Для того, чтобы уменьшить или облегчить эти сложности, следует предварительно составить текст типичного «телефонного обращения» к клиенту. Точнее говоря , следует составить 2-3 варианта таких текстов для разных ситуаций.

Примеры из отечественной практики.

Пример 1. Известная в Киеве фирма, предлагающая оборудование для строительства (водопроводное, сантехническое, отопительное…) использует такое телефонное обращение к клиентам:

Торговый представитель: Добрый день! Это фирма «Лотос», Тарас Петренко…У нас есть ценное предложение по сантехническому оборудованию специально для Вас!
Клиент: А что конкретно?
Торговый представитель: Ванны, душевые кабины, раковины и многое другое.
Клиент: Нас интересуют кировские ванны из России…
Торговый представитель: Можем предложить Вам размер 1,5 и 1, 7 метра…
Понятно, что далее беседа проходит в соответствии со спецификой продукта.
(Названия компаний здесь и далее по тексту изменены).

Пример 2. Большая торгово-посредническая фирма в Харькове, специализирующаяся на продаже продуктов питания, предлагает своим торговым представителям такой вариант обращения к покупателю по телефону:

Торговый представитель: Добрый день! Компания «Золотой берег». Менеджер Оксана. Имеем для Вас интересное предложение по кондитерской группе!
Клиент: Здравствуйте! Что-то я раньше о вас не слышал…
Торговый представитель: У нас большой ассортимент печенья и вафель отечественного производства…Это интересно для Вас?
Далее разговор развивается в зависимости от ситуации.

Текст телефонного обращения

Если вы планируете звонки к новым клиентам, то такой текст может содержать две части:

1-я. Приветствие и вступительная фраза . (Всего 5-8 секунд по продолжительности).
Например. Менеджер фирмы: Добрый день! Это фирма «Зорро». Мы предлагаем услуги по охране офисов… Это интересно для Вас?
Клиент: … (Что-то ответил)

2-я. Разъяснение предложения (10-30 секунд).
Менеджер фирмы: Можем предложить ночную и круглосуточную охрану, а также средства наблюдения и сигнализации.
Клиент: А сколько это стоит?
Далее разговор развивается в зависимости от ситуации.

***

Типичная форма договоренности о деловой встрече в простой ситуации, когда препятствий не возникло, может быть , например, такая;
- Здравствуйте! (Добрый день!) Это Роман Грищенко, фирма «Кактус». Я хотел бы поговорить с Николаем Николаевичем.
- Слушаю вас.
- У нас есть хорошее предложение по электрооборудованию…
- …
-…
-… (Несколько уточняющих фраз)
- Удобно Вам будет сегодня после обеда, в 16 часов, или лучше завтра утром, например в 10?
- Давайте завтра в 10.
- Спасибо! До свидания! До встречи завтра в 10 в Вашем офисе
Трудности и возражения

Иногда возникают некоторые трудности … Например:

- Его сейчас нет!
Можно в этом случае попросить совета у сотрудника, снявшего трубку:
- Когда Вы посоветуете перезвонить? Лучше минут через 15 или через 2 часа?
При этом есть возможность получить более или менее определённый ответ.

Ещё пример:
- По какому вопросу?
Это типичный «барьер секретаря». Вы можете дать ясный и определённый ответ, если уверены в успехе беседы. Но можете воспользоваться «маленькой хитростью», чтобы добиться соединения с нужным человеком:
- Это по поводу той информации, которую передавал Николай Петрович.
Или:
- Это по вопросу взаимодействия по директиве 848-С.
В этом случае ваш собеседник предполагает, что речь идёт о чём-то важном и вынужден соединить.

***
Возможные возражения вашего собеседника и возможные ответы на них могут быть следующими:

Я
- Я не занимаюсь этими вопросами!
- Благодарю Вас , Максим Петрович. Но не могли бы вы посоветовать , с кем мне лучше переговорить?
Советы все любят давать…Ну и у вас появится «шанс».

- Перешлите мне информацию по электронной почте (по факсу)!
- Конечно, я могу это сделать! Но не зная некоторые подробности не могу обещать, что информация будет полной… Поэтому я предлагаю встретиться…Удобно Вам будет завтра утром в 10-00 или лучше послезавтра, например в 16-00 ?

- Я очень занят…
- Понимаю Вас, Николай Петрович, именно поэтому предварительно звоню Вам. Найдётся у Вас несколько минут для встречи в четверг вечером или в пятницу утром?

- Сколько это стоит?
- В нашем каталоге большое количество образцов продукции. Чтобы говорить о цене, следует уточнить конкретно, что требуется…Кроме того при личной встрече можно обсудить варианты сотрудничества… Удобно Вам будет завтра утром в 9-30, или лучше после обеда, в 15-00?

- У меня уже есть такой товар.
- Это меня не удивляет, Лариса Павловна. Вы представляете такую солидную компанию… Поэтому Вам потребуется всего несколько минут, чтобы понять, смогу ли я быть Вам полезен. Вы будете у себя сегодня вечером в 16-00? Или Вам удобнее завтра утром в 9-30?

- Не настаивайте…
- Понимаю, Татьяна Павловна, возможно у Вас сейчас другие заботы…Вы позволите перезвонить Вам через несколько недель? Когда Вам будет удобнее в конце месяца или в начале следующего?

***

Понятно, что возражения клиента при назначении встречи могут быть и другими. Важно чтобы вы, как профессиональный продавец, были готовы к ним и уверенно на них отвечали.

Тренінги, семінари, конференції