Реєстрація     Вхід
Training.ua

Тренінги, семінари, конференції

каталог відкритих і закритих заходів в Україні від кращих тренінгових компаній і event-організаторів
Категорії

Маркетинг і просування
Управління персоналом
Комунікаційні тренінги
Продажі
Тренінги особистості
Галузеві тренінги
Менеджмент
Для тренерів



Розділи

Тренінги
Корпоративні програми
Конференції
Семінари
Конференц зали в оренду
Тренінгові компанії
Статті
Новини


Технічна підтримка сайту:

+38(044) 451-42-23
  info@training.ua

Jobs.ua рекомендує переглянути:


Кризис: иллюзии прошли - время действовать!

Статья является продолжением статьи Михаила Рыбакова "Кризис: время избавления от иллюзий".

***

Итак, у нас есть два пути - продолжать позволять кризису управлять нами или взять все в свои руки и самим управлять кризисом. Третьего не дано. Что выберете? Выбор №1 - читайте в конце статьи раздел "Вредные советы" для тех, кто в кризисе". Выбор № 2 - продолжаем разговор и размышления.

Первая волна прошла. Что дальше?

Мы с вами вступили в новый этап кризиса, когда первая волна миновала, паника прошла, настроение стабилизировалось. Многие компании пережили уже состояние первого шока и растерянности, и даже предприняли срочные меры по сокращению издержек: приостановили проекты развития, сократили персонал, заморозили обучение, срезали бюджеты на маркетинг и рекламу, отказались от проведения дорогих корпоративных мероприятий и т. п. Так или иначе, все эти меры были реализованы, и все они были направлены на выживание и повышение устойчивости в новых условиях. На что это больше похоже: отдых после боя или затишье перед бурей?
Кризис - он и в Африке кризис!

Теперь многие заняли выжидательную позицию. Вот пройдет какое-то время, будет ясность, главное - переждать. Однако, насколько такая позиция оправдана? Возьмем такой пример. Есть две компании, примерно одинаковые по размеру, сфере деятельности и т. д., которые оказались в одинаковых внешних условиях - "кризис он и в Африке кризис". Одна решила "переждать", другая - действовать. То есть, пока одна компания "ждет", когда пройдет волна, другая - едет на гребне этой волны, как на серфе: использует появившиеся возможности! Какая компания из двух через год выиграет больше?

Вопрос: готовы ли вы к тому, чтобы кризис управлял вами или, наоборот, хотите сами управлять кризисом? Итак, если Вы решили действовать, а не ждать…

Общий менеджмент, антикризисное управление или управление кризисом?

Различают три вида управления: общий менеджмент, антикризисное управление и управление кризисом. Общий или регулярный менеджмент - это традиционное управление компанией, а вот два других понятия имеют схожие значения, однако есть и отличия. В кризисной ситуации методы общего менеджмента малопригодны. Антикризисное управление отличается от обычного, так как в кризис нужны абсолютно другие подходы, дающие максимально быстрый результат. Управление кризисом - понятие шире, чем просто принятие антикризисных сиюминутных мер и включает как вывод компании из трудной ситуации, так и дальнейшее ее развитие. В таблице ниже - основные различия этих трех видов управления. Какой вид управления в Вашей компании сейчас преобладает? Вопрос: готовы ли мы, чтобы кризис управлял нами или, наоборот, хотим сами им управлять? Об этом и поговорим.

Антикризисное управление

Два пути - это сокращение издержек и параллельно увеличивать продажи. Мы много писали в наших предыдущих рассылках о том, как увеличивать обороты (№ 69 "Планирование продаж", № 66 "Техника прохождения секретаря", № 63 "Трудные клиенты", № 61 "Тест-драйв для повышения продаж - бесплатно или за деньги?" и "Вместе мы сильнее: кооперация для повышения продаж", №60 "Как возвращать потерянных клиентов", №56 "Вопросы и ответы" (Как продавать в "несезон"? Какие экстренные меры могут помочь в борьбе с летним спадом продаж?), №37 "Мерчендайзинг или законы психологии на службе у бизнеса", №22 "Как заставить отдел продаж работать эффективнее?", №6 "Вопросы и ответы" (SPIN), №5 "Вопросы и ответы" (сегментирование рынка).

Здесь поговорим о том, ЧТО сократить, КАК и ЗАЧЕМ. Вот главные вопросы. Чтобы на них ответить, надо провести аудит, то есть выяснить то, без чего обойтись можно. Взять весь перечень расходных статей, включая постоянные и переменные издержки. Разделить на три категории:

• "точно необходимо" (связь, средства производства и т.д.),

• "точно можно обойтись" (корпоративные мероприя, празднование нового года в подмосковном ресторане, и т.д.),

• третья группа - то, что "пока по вопросом" (аренда, персонал и т.д.).

Дальше работаем именно с третьей группой. Необходимо подробно пройтись по всем расходным статьям, которые попали в эту группу. Два метода работы: отказаться (и тогда эти мероприятия переходят в группу два) или сократить. Например:

Поиск альтернативных вариантов (аренда помещений в другом районе, закупки у других поставщиков по более приемлемым ценам или на более выгодных условиях и т.д.);

Разумное сокращение новых проектов. Например, в 1998 году за несколько месяцев до августа, крупная компания открыла свой первый филиал на юге России. Когда наступил дефолт, филиал не не закрыли, а дополнительно "влили" средства (некоторое время до-финансировали зарплату персоналу, аренду и проч.). Просто филиал окупился позже. А плюсов компания получила гораздо больше: вышли в новый регион, потеснили конкурента, сработалась команда, откатали технологию работы с филиалами и перенесли положительный опыт на открытие филиалов в других регионах. Сейчас их 15 в России и 3 в СНГ.

Обоснованное сокращение персонала. Время избавляться от балласта ("свадебные генералы" - увы! и прощайте; сотрудники, которых раньше бы уволили, да все как-то неудобно и по-человечески жаль; откровенно "раздутые" штаты, например, два помощника первого лица компании - офис-менеджер и помощник - объедините их в одну должность, перераспределив часть обязанностей).

Отложите на время (точно обозначив дату, когда вернетесь к этому вопросу) приобретение дорогой новой мебели, новых пусть и запланированных мероприятий типа "евроремонт зоны ресепшн", внедрение дорогой информационной системы и т.п.

Пересмотрите рекламный бюджет. Не спешите его "резать"! Необходимо внимательно пересмотреть, заменить дорогие мероприятия на более умеренные и более эффективные. Зачем "по традиции" участвовать в дорогой выставке со стендом 70 кв.м.? Можно, например, стенд сделать поменьше и/или пригласить к участию партнеров, усилив, тем самым, привлекательность для ваших потенциальных клиентов. Или вместо одной выставки распорядиться бюджетом по-другому, направив его на усиление и развитие прямых продаж.

Сократите логистические издержки. Проведите аудит складского хозяйства, начните поиск альтернативных способов доставки, поищите более экономичные варианты.

Сократите затраты на аутсорсинг, если есть такая возможность, "догрузив" штатный персонал компании.

И так далее.

Управление кризисом

Если вы хотите управлять кризисом так, чтобы, несмотря на изменившиеся условия оказаться в выигрыше, самое время подумать о том, ЧТО и КАК нужно для этого сделать.

1. Поиск внутренних способов повышения производительности труда

Меньше "курим", больше работаем. Сократите непроизводительное время, сделайте "фотографию рабочего дня", например, менеджера по продажам. По статистике в средней успешной компании тратится от 15% до 40% (!!!) времени на перекуры, перезвоны, разговоры на отвлеченные темы. В тайм - менеджменте они известны как наиболее часто встречающиеся "поглотители времени".

Меньшими затратами достигаем того же эффекта (см. выше пример с выставкой).

Регулируем бизнес-процессы. Пересмотрев существующие бизнес-процессы, можно найти существенные резервы, которые повысят производительность в разы. Например, процесс согласования внутренних документов в крупной компании согласно регламентам может занимать до недели и более. В изменившихся условиях это может стать просто непозволительной роскошью.

2. Увеличение продаж

Активный сбыт. Сориентируйте часть менеджеров по продажам не на поддержание отношений с клиентами, а на поиск и привлечение новых. расширение базы клиентов - одна из основных задач компании в текущий период.

Новый целевой сегмент клиентов. Возможно, у вас просто не доходили руки до клиентов другого сегмента, или другого региона. Самое время подумать и направить усилия на поиск и развитие нового сегмента.

Реализация стоковых позиций и увеличение оборачиваемости товаров.

3. Отладка механизмов управления компанией - не на бумаге, а на деле

Регулярные результативные совещания (уменьшаем управленческий бардак и наводим порядок).

Четкое распределение ответственности, закрепление обязанностей и полномочий по людям и должностям.

Зафиксированные на бумаге бизнес-процессы в максимально доступных и понятных схемах - алгоритмах (по шагам) и их строгое выполнение

4. Самодисциплина

Вообще-то, этот пункт должен стать первым по важности в нашем списке

5. Укрепление, сплочение и развитие команды

Каждый день вселяйте оптимизм в сотрудников. Сейчас некоторые руководители готовят и рассылают письма коллективу по электронной почте, где разъясняются четко позиции руководства и планы в отношении развития компании и персонала. Это не должно быть единовременно проведенной акцией. Сотрудникам важно участие высшего руководства в их судьбе. Дайте понять сотрудникам, что они - наиболее ценный капитал компании. Можно использовать для этого такие средства, как интранет, листовки, сообщения по электронной почте, собрания, личное общение.

Проведите мини-тренинг на сплочение команды. Пусть это мероприятие будет по времени не долгим, но эффективным. За 3 - 4 часа можно успеть сплотить людей, зарядить их оптимизмом, показать перспективы компании и их место в компании до, во время и после кризиса, вдохновить их на работу.

Это лишь небольшая часть тех мер, которые помогут вам управлять кризисом. И еще одна мысль, с Вашего позволения. Мы как консультанты сталкиваемся часто с такой ситуацией. Руководитель компании прочитал много книг по менеджменту, кучу полезных статей в журналах и интернете. Но на практике мало что применяется, если применяется вообще. А если не применять полученные знаний на практике, то изменения к лучшему на произойдут. Действуйте, действуйте и еще раз - действуйте!

Удачи!

Ну, а теперь в виде шутки - наши вредные советы!..
Вредные советы для тех, кто в кризисе. Десять непопулярных мер

В моей смерти прошу винить слово на букву "К"…

(Перефразированное название советского фильма)

По мотивам стихотворений Григория Остера

1. Паникуйте! Сокрушайтесь! Расстраивайтесь! В общем, "грузитесь по полной программе". Один из самых часто задаваемых себе вопросов, это - "ну почему кризисы всегда случаются так не вовремя?" При таком поведении есть шанс дать, наконец, волю своим чувствам и "наломать дров". То есть на зиму дровами вы будете обеспечены!
2. Упадите духом! Если с первого раза не получится - тренируйтесь ежедневно, пока не достигнете результата. Главное, что это вселит в вашу команду уверенность в то, что "все пропало". Тогда сотрудники постепенно разбегутся, и, таким образом, вы сократите расходы на персонал.
3. Выбирайте стратегию "переждать лихую годину" Не предпринимайте активных действий, просто ждите, полагаясь на великую русскую традицию доверять свою судьбу двум словам - "авось" да "небось". Когда-нибудь кризис сам собой "рассосется".
4. Сократите персонал, скажем, процентов на двадцать или на тридцать. Дайте задание всем линейным руководителям сократить количество сотрудников в их подразделениях на 20%, кто сократит на бОльшее число - тому выдайте премию. Новое слово в системе мотивации!
5. Не думайте о будущем! Живите одним днем! Делайте вид, что никакого кризиса не существует. Как в анекдоте, один другого спрашивает:
- Слушай, а ты суслика видишь?
- Нет
- Вот и я не вижу… а он ЕСТЬ!
6. В таком развитии событий "день победы" продлится недолго…
7. Перестаньте развиваться и совершенствовать внутренние механизмы управления компанией. Не применяйте новых управленческих процедур и не отлаживайте бизнес-процессы. Зачем? Ведь все равно - кризис!..
8. Сваливайте ВСЁ на кризис! "Это не мы такие, жизнь такая". В сочетании с пунктами 2, 3 и 6 дает потрясающие результаты!
9. Не советуйтесь с коллегами, не приглашайте консультантов - профессионалов. Всем известно из практики, что, если простудился, - к врачу идти не надо, займись самолечением, так? Иногда помогает. Однако, "самолечение" и "самоВЫлечивание" - это две большие разницы И к врачу все равно попадаем, только уже либо, когда поздно (так "скрутило!"), либо когда - хронически. И тогда лечение сложнее, дольше и во много раз дороже.
10. Не изучайте опыт других компаний. Ни в коем случае не читайте истории успеха других компаний, не только выживших в трудных условиях, но и сумевших подняться, развиться и разбогатеть. Вам это все равно не поможет, ведь "тогда время было другое".
11. Не ищите ресурсы внутри компании, не тратьте время на изучение и пересмотр своих бизнес-процессов с целью их оптимизации, не думайте о повышении производительности. Лучше срочно возьмите дополнительный кредит (если дадут, конечно). Желательно лет на 25! А к тому времени, глядишь, и кризис пройдет!


Автор: Just Consulting
Опубликовано: 24.11.2008




Новые статьи: Інтерв'ю у тренера

Ориентир - результат
В журнале «Статус. Экономические известия. Восток» (№ 22 (22) от 22 октября 2007) в рубрике «Гость номера» опубликовано интервью с бизнес-тренером компании TOTE-consult Осадчук Оксаной. В статье «Ориентир - результат» тренер делится своим видением развития рынка бизнес-тренингов и рассказывает о некоторых особенностях и отличиях тех тренингов, которые проводит компания TOTE-consult.
Категорія: Інтерв'ю у тренера
Додана: 02.06.2008



О тренингах по телефонным переговорам
В статье тренеры TOTE-consult Евгений Заика и Оксана Осадчук беседуют с обозревателем холдинга «Медиа Дом» на предмет актуальности в украинской бизнес-среде тренингов по телефонным переговорам, дают подсказки, по которым можно измерить эффективность обучения, и раскрывают секреты проводимого ими тренинга «Телефонные переговоры в продажах».
Категорія: Інтерв'ю у тренера
Додана: 11.06.2008



Специалист По Продажам - Самая Лучшая Профессия!
Говоря о продажах нельзя не сказать о перспективах. Дело в том, что мы живем в 21 веке, появляются новые товары, торговые компании растут как грибы после дождя, в обществе появляются новые потребности, при этом люди уже могут позволить себе многое. Все мировые специалисты сходятся во мнении, что наступила эра продавцов, до этого у нас была эра технического прогресса, эра развития высоких технологий, и лучшие места на Олимпе успеха займут специалисты по продажам, люди умеющие продавать.
Категорія: Інтерв'ю у тренера
Додана: 20.09.2008





  Останні новини:  

19.01.2021
Триває набір у групи підготовки ACCA DipIFR (Rus)!
Компанія HOCK Ukraine запрошує взяти участь у підготовчому курсі ACCA DipIFR (Rus).

11.01.2021
«Релевантні витрати» – огляд теми в рамках презентації програми CIMA Cert PM (Rus).
6 лютого 2021 компанія HOCK Ukraine запрошує взяти участь презентації програми CIMA Cert PM (Rus) з оглядом теми «Релевантні витрати».

05.01.2021
Презентація програми CIMA Cert PM (Rus).
23 січня 2021 компанія HOCK Ukraine запрошує взяти участь презентації програми CIMA Cert PM (Rus).

28.12.2020
ОНЛАЙН Базовий курс «Емоційний інтелект та комунікації» для підлітків онлайн 10-12 років
Курс Створений для підлітків, які бажають дізнатися: все про свої емоції та почуття, та набути навичок комунікації.

28.12.2020
ОНЛАЙН Базовий курс розвитку емоційного інтелекту дітей 7-9 років
«Географія емоцій» 12 занять; «Комунікація та колаборація» 12 занять.

 





Наші проекти:

Jobs.ua - Робота в Україні Srochno.ua - Терміново Потрібні Pro-robotu.ua - Пропоную Роботу
Vakansii.ua - Вакансії в Україні Resume.ua - Резюме в Україні Personal.ua - Підбір персоналу
Profi.ua - Посадові Інструкції Jobsite.com.ua - Знайти Роботу ArendaZala.com.ua - Конференц зали

2008-2021 © ТОВ "Робота Плюс". При використанні матеріалів ресурсу гіперпосилання на training.ua обов'язкове. Адміністрація ресурсу може не поділяти точку зору авторів матеріалів і не несе відповідальності за достовірність інформації, яку розміщують користувачі.