Технічна підтримка сайту:
 |
| |
info@training.ua |
Jobs.ua рекомендує переглянути:
|
Если клиент уходит, не сделав заказ, то в следующий раз мы можем предложить ему, или другому, то, что подойдет и продажа состоится. Но только в том случае, если мы будем точно знать, что же надо предложить.
Значит, надо точно знать, по какой причине клиент не сделал заказ/покупку.
Недавно я наблюдал за продавцами в магазине (после тренинга эффективных продаж для магазинов, смотрю, как применяют полученные знания и умения).
Поговорили, выяснили, что хочет, показали товар, а он уходит, ничего не купил.
Спрашиваю у продавца:
- Ты понял, почему не получилась покупка?
- Он еще подумает, кажется это не совсем то, что он хочет.
Можно сделать вывод, что слово «кажется» тут ключевое. Продавец сам додумывает за клиента причины отказа от покупки.
Продавец так и не понял, почему клиент не сделал заказ.
Наблюдали ли вы у себя или своих продавцов подобное, когда вместо фактов получаются фантазии на тему: «почему что-то не получилось»?
Чтобы собрать факты предлагаю продавцам модель завершения контакта. Когда клиент уходит — спрашивать клиента: «Вы что, ничего не подобрали/ не нашли?» или что-то в этом духе. Таким образом, мы точно будем знать причину, по которой у нас не покупают, и сможем ее исправить. Как правило, таких причин не много.
В крайнем случае, составить анкету, с тремя вопросами: про обслуживание, магазин, товар. И узнать, что же не нашел клиент.
И в этот же момент подумал: «Своим клиентам я такие вопросы редко задаю.»
А ведь есть двое, с которыми не понятно — будет ли продолжение или нет. Хоть время и позднее, а сделать что-то можно.
Я написал им письма. Спросил, по какой причине решили не работать. Хотя уже 2 недели прошло и не было и намеков на продолжение сотрудничества.
На следующий день получил ответы: один клиент сказал, что были другие задачи, какие-то трудности, но сотрудничать хочет, поэтому предлагает встретиться, обсудить все детали, сделать предоплату.
Второй написал, что как раз обсуждал этот вопрос и хорошо, что я напомнил ему – работаем.
Вероятность сотрудничества была 50/50. Поэтому мое напоминание приблизило заключение сделки.
Вспоминаю, когда я что-то хотел купить, но по разным причинам не делал это сразу, то напоминание продавца – телефонный звонок, письмо, смс-сообщение, подталкивало меня к покупке.
Расспросил знакомых: «какие причины могут быть у людей, по которым они не покупают и оставляют продавца в неведении?»
Из 10 человек, 5 ответили что-то типа:
- Я не знаю, вот если бы меня спросили, тогда бы я сказал, а сам говорить не хочу.
- Почему же не хочешь? – допытывался я.
- Не знаю. Не хочется и все.
Причин, по которым человек не хочет купить сейчас и не хочет говорить, может быть множество. Так зачем гадать, если можно спросить о причинах?
А вы или ваши продавцы узнаете у своих клиентов, почему они с вами не работают?
Как думаете, сколько денег вы потеряли, потому что не узнали, что не понравилось клиентам?
Знаете основные причины отказа от покупок?
Подобным навыкам можно научиться у меня на тренингах.
Опубликовано: 08.01.2013
Ориентир - результат
В журнале «Статус. Экономические известия. Восток» (№ 22 (22) от 22 октября 2007) в рубрике «Гость номера» опубликовано интервью с бизнес-тренером компании TOTE-consult Осадчук Оксаной. В статье «Ориентир - результат» тренер делится своим видением развития рынка бизнес-тренингов и рассказывает о некоторых особенностях и отличиях тех тренингов, которые проводит компания TOTE-consult.
О тренингах по телефонным переговорам
В статье тренеры TOTE-consult Евгений Заика и Оксана Осадчук беседуют с обозревателем холдинга «Медиа Дом» на предмет актуальности в украинской бизнес-среде тренингов по телефонным переговорам, дают подсказки, по которым можно измерить эффективность обучения, и раскрывают секреты проводимого ими тренинга «Телефонные переговоры в продажах».
Специалист По Продажам - Самая Лучшая Профессия!
Говоря о продажах нельзя не сказать о перспективах. Дело в том, что мы живем в 21 веке, появляются новые товары, торговые компании растут как грибы после дождя, в обществе появляются новые потребности, при этом люди уже могут позволить себе многое. Все мировые специалисты сходятся во мнении, что наступила эра продавцов, до этого у нас была эра технического прогресса, эра развития высоких технологий, и лучшие места на Олимпе успеха займут специалисты по продажам, люди умеющие продавать.
news
|
