Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Чтобы товар хорошо продавать, надо знать, кому ты его продаешь. Но как продавцу или менеджеру по продажам определить тип покупателя? Есть несколько методик. Самая простая из них определяет покупателя по темпераменту:

Известны 4 типа темперамента:

сангвиник
меланхолик
холерик
флегматик
Мы не будем описывать эти типы темпераментов, их описание наверняка знакомо каждому специалисту работающему с клиентами, но мы можем дать характеристику темпераментам с точки зрения покупателей.

Сангвиник- мягкий тип покупателя. Он никогда не скажет нет. Он может с радостным выражением лица выслушать Ваше предложение, поучаствовать в беседе, поощрить разговор радостными восклицаниями, но не стоит обманываться. Такое радостное и легкое поведение покупателя не всегда говорит о том , что он пойдет на покупку. Такой тип покупателя может легко сказать да, но не довести сделку до ее завершения, будь это товар или услуга. Что предпринять в такой ситуации продавцу? Здесь уже стоит подключить все внутренние резервы. Присмотритесь внимательно к такому клиенту? На некоторые пункты Вашего предложения он мог отреагировать нейтрально или весьма отстраненно. Отслеживайте в течение разговора все эти контрольные точки, чтобы при подведении итогов и построении презентации включить в нее точечные вопросы. Именно в этих местах стоит поработать с возражениями.

Смеланхоликамистоит работать на уровне внутренних ощущений. В первую очередь такие покупатели отвергают эмоциональность и риск. С ними нужно говорить очень мягко и спокойно. У меланхоликов есть потребность слышать голос излучающий максимум надежности. При продаже стоит упомянуть о реакциях и рекомендациях других покупателей. Основным фактором, склонившем меланхолика к покупке может стать совет продавца, если он зарекомендовал себя как эксперт. Если продавец скажет, что он уверен - это именно то, что нужно, сумев привести весомые тому доводы, то меланхолик пойдет на сделку.

Совсем по другому ведет себяхолерик. Холерики обладают вспыльчивым темпераментом и вести себя с ними стоит осторожно. Желательно начинать отношения с изложения сути предложения, а не ходить вокруг да около. Четкая, лаконичная и краткая презентация наверняка расположит к Вашему предложению холерика. Речь продавца должна звучать уверенно и внушительно, с акцентом на результат, выгоду и преимущества. Холерики неравнодушны к эксклюзивности предложения. И еще, стоит помнить, что вступать в спор с холериком стоит лишь в крайних случаях и предельно аккуратно, не проявляя слабости. Презентация, проведенная по предложенной схеме, создаст целостную картину в голове холерика.

Флегматикилюбят детали. С ними нужно общаться как с экспертами. Говорить только фактами, больше детализированной информации. Они могут не среагировать на новинку в Вашем предложении, преимущество будет на стороне проверенных продуктов и предложений. Это именно тот тип покупателя, который интересуется документами, цифрами и расчетами.

Как определить какой вид темперамента у Вашего покупателя?

В первую очередь мы можем распознать клиента по двум признакам: жестикуляция и сама речь.

Эмоционально говорят два типа клиентов: сангвиники и холерики. Как отличить кто из них кто? Холерик в процессе разговора будет неоднократно Вас прерывать, чтобы закончить разговор и услышать итог Вашего предложения. Сангвиник будет поддерживать и поощрять разговор.

Флегматик и меланхолик будет говорить более спокойно. При этом, флегматик будет вести себя сдержанно и закрыто, а меланхолик как правило имеет очень тихую речь, его легко распознать по неуверенности в голосе. Он будет говорить с постоянным сомнением, и точно также будет отвечать на Ваши вопросы.

Тоже самое мы можем сказать и жестах. Активная жестикуляция будет присутствовать у первых двух типов темперамента, у остальных двух она максимально спокойная.

Среди многочисленных попыток создать классификацию покупателей – этот метод самый доступный в быстром распознавании и применении. Но как и в любом деле, немаловажную роль играет практика. Чтобы научиться распознавать тип покупателя по темпераменту, нужен опыт общения. Чем богаче Ваш опыт общения с клиентами, тем легче Вам применить этот метод в деле.

Тренінги, семінари, конференції