Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

До недавнего времени медпредставителей никто не готовил. На данные вакансии набирались врачи, провизоры, фармацевты, иногда медсестры, и конечно же каждому работодателю хотелось отыскать специалиста с опытом работы, вооруженного необходимыми знаниями, наработанной базой аптек и докторов!

Когда в России и Украине в начале 90-х годов рухнула устоявшаяся система планового хозяйства, в страну хлынул поток лекарств. В условиях бесконтрольности и хаоса потребитель не сразу разобрался, казалось бы, в одинаковых препаратах разных компаний, не понимал, почему они различаются в цене, не мог отличить оригинальный препарат от генерика, не понимал, зачем это умение нужно. В конечном счете, потребитель (да и профессиональный медик) оказался не в состоянии справиться с дефицитом официальной информации.

Вместе с тем, изголодавшееся по разнообразию выбора препаратов, большинство людей обратилось к товарам, продолжающим появляться на отечественном рынке. Уже через полтора десятка лет потребительская эйфория растаяла, но фармацевтическое предложение так и не приняло цивилизованную форму.

Общество постсовкового пространства, однако, до сих пор не выработало навыка деловой активности, направленной на обеспечение обмена товарами, услугами и информацией между производителями и потребителями. Фармацевтический рынок продолжает испытывать острую нужду в механизме передачи покупателю информации о препарате.

Спасительным оказался широко распространенный в мире, но не известный в нашей стране десять лет назад, такой рыночный источник информации, как медицинский представитель фармацевтической компании.

Какова же специфика украинского и российского медицинского представителя ??

В странах с развитым рынком с медицинским представителем работают давно, но привлекаются к работе преимущественно люди, не имеющие специального медицинского или фармакологического образования. Почему?

Во многих зарубежных фармацевтических компаниях даже до сих пор принято считать, что медицинскому представителю достаточно умения продавать, Поэтому, например, в США набирают на эту профессию людей, мало образованных в медицине и фармацевтике, но генетически предрасположенных к успешным продажам. Им дают специальные тренинги по навыкам продаж и выпускают в большой мир рынка.

В нашей стране традиционно существовал спрос на высокий образовательный уровень. Эта преемственность профессиональных знаний сохранилась и сегодня. Однозначно можно утверждать, что российский и украинский медицинский представитель может быть мотивирован на продажи, даже если его профессиональных знаний достаточно, чтобы занять более высокую позицию в компании.

Другим объяснением высокой образованности украинского и российского медицинского представителя является уровень зарплат в сфере здравоохранения. В развитых странах мира не было врача (как собирательного образа специалиста с высшим медицинским/фармацевтическим образованием), получавшего столь унизительную зарплату, как в СССР.

В компании фарм.производителя платили больше того, на что могли надеяться как сами рекрутируемые, так и их родители. По иронии судьбы, но жестким законам рынка, «поколение родителей» могло надеяться только на зарплату своих детей. Так и сложилось (хотя "родительский прессинг" — далеко не единственная причина сложившейся ситуации), что рынок медицинских представителей сразу стал профессиональным (с точки зрения базовой подготовки).

Какова же основная проблема фармацевтических компаний в работе с медицинским представителем?

Существуют определенные трудности, которые испытывают сегодня фарм. производители. И одна из них — слабая подготовленность медицинских представителей как специалистов по коммуникации.

Хороший медико-фармацевтический фундамент продолжают давать специальные государственные высшие учебные заведения Украины и России. Но уже десять лет назад стало очевидным: чтобы стать эффективным медицинским представителем, выпускникам этих вузов необходимо направленное дополнительное обучение. В последние годы Компании пытаются брать собственного тренера (а иногда и набирают команду тренеров), задача которого — привить необходимые навыки поведения, умение правильно выстраивать коммуникацию с врачом и фармацевтом.

Эту «дошлифовку» фармацевтические компании осуществляли (и осуществляют), адаптируя персонал (проводя с ним тренинги) к своим корпоративным задачам. Но всегда ли это выгодно им?

Скорее всего, нет. Но до недавнего времени рынок не предложил качественного и грамотно организованного обучения новой, широко востребованной специальности. Число выпускников, получающих диплом высшего медицинского или фармацевтического образования и начинающих работать в качестве медицинского представителя, отстает от потребностей сегодняшнего рынка. А рынок не заинтересован в поднятии возрастной планки медицинских представителей.

Те, кому за тридцать-сорок, например, состоялись в своих муниципальных лечебно-профилактических учреждениях, считая, что они врачи, а не «какие–то там менеджеры». Они не умеют быстро и много ходить, не знают и не хотят знать, как правильно общаться с клиентом. Да и само слово «клиент» не из их частной жизни. В свою очередь, такие люди мало интересны в роли медицинских представителей.

В результате фарм.производители стали набирать персонал, не успевший получить высшее образованиелибо вчерашних выпускников, а это удорожает и усложняет их последующее обучение в самой компании.

Почему обучение медицинского представителя выгоднее проводить в специализированных учебных центрах?

Зарубежные фармацевтические производители готовы сегодня инвестировать в обучение своих сотрудников. При этом, многие фарм.производители предпочитают привлекать сторонних тренеров. Почему это им выгодно?

Накопленный профессиональными тренерами опыт легче адаптировать к имеющимся маркетинговым задачам, нежели чем снова и снова «наступать на собственные грабли» с каждым новым тренинг-менеджером. И еще: внешние тренинги результативнее в условиях зрелых рыночных отношений, поскольку подрядчик заинтересован в зримых достижениях тренируемой команды, и стремится к долговременному сотрудничеству. Процесс обучения контролируется более тщательно, поскольку входное и выходное тестирование должны показать разницу между уровнем обученности до и после тренинга.

Что надо сегодня, чтобы полноценно заработал "институт медицинских представителей"?

Существует медицинский представитель, в котором остро нуждается рынок. Существуют фарм.производители, которые пытаются обучать сами. Так что же все-таки надо фармацевтическому рынку?
Назрела объективная необходимость создания учебного заведения по подготовке и переподготовке медицинских представителей, с постоянным составом профессиональных преподавателей и тренеров.
На рынке образовательных услуг накопилось большое число методик и технологий обучения. Важно понимать их соответствие актуальным потребностям рынка и вычленить из них те, которые подходят для обучения профессиональных коммуникаторов.
Медпредия (как собирательный образ реального сообщества медицинских представителей) давно уже выстрадала право иметь учебники, методические пособия, справочники и специализированные словари с хорошо структурированным, последовательно изложенным материалом. Необходимо сформировать в фармацевтической среде понимание того, что только объединение первых трех факторов может создать благоприятную почву для подготовки профессиональных медицинских представителей. Исключение любого из них сделает обучение во многом неполноценным и негативно повлияет на качество работы будущего сотрудника фармацевтической компании.

Все, что перечислено в первых трех пунктах, должно стать основой для высокоструктурированного, последовательного и полноценного учебного процесса. Именно эта структурированность знания и опора на принцип восхождения от простого к сложному и сможет отличить новую методику обучения от множества других, существующих на современном украинском и российском фармацевтическом рынке.

Учебное заведение должно иметь свой набор программ и методик, которые, вобрав позитивный опыт давно мигрирующих по рынку схем, сможет выстроить обучение в единую систему. Было бы удобным, если бы обучение проводилось по нескольким программам в зависимости от стартового уровня квалификации медицинского представителя. Хорошо, если эту инициативу поддержат медицинские ВУЗы.
Существует некий замкнутый круг: благодаря высокопрофессиональному медицинскому представителю, фарм.компания сумеет совершенствовать свое мастерство продаж. Последнее, в свою очередь, гарантирует прибыль, определенный процент которой ляжет в его (медицинского представителя) карман. Такова реальность, как бы мы к ней не относились… Медицинского представителя пора "готовить" профессионально…
Школа Эффективного Медпредставителя (международный проект), на основе своих программ и методик выстроила обучение МП в единую систему и с cентября 2010 г. открыла возможность дистанционного обучения для всех русскоговорящих желающих из любых уголков ближнего и дальнего зарубежья, уровень образования которых соответствует оговоренному выше, посредством ПК и Интернет по примеру ведущих ВУЗов страны и мира. Каждый выпускник Школы Эффективного Медпредставителя кроме знаний и Сертификата получит замечательную возможность изменения всей своей жизни не только в русле карьерного роста, а и во многих других аспектах.

Сколько времени и сил затрачивают фармацевтические, аутсорсинговые, дистрибьюторские компании в поисках своих, идеальных, эффективных медпредставителей, зачастую переманывая их друг у друга! Для них, для пчелок-кормилиц, серьезные компании не жалеют ни достойных соц.пакетов, страховок и компансаций, ни автомобилей, ни бригад внутренних тренеров, за ними они охотятся, используя все современные технологии и инструменты хедхантинга, для них усовершенствуют корпоративную культуру, систему адаптации и мотивации. Так кто же они, эти неутомимые труженики, редкие специалисты, пользующиеся таким спросом на рынке труда? Врачи, фармацевты, провизоры, преподаватели, психологи? Или непобедимый коктейль, совокупность всех этих специалистов в одном?
До недавнего времени на данные вакансии набирались врачи, провизоры, фармацевты, иногда медсестры, и конечно же каждому работодателю хотелось отыскать специалиста с опытом работы, вооруженного необходимыми знаниями, наработанной базой аптек и докторов!
Но всегда ли и все ли вчерашние врачи и фармацевты понимают истинное предназначение медицинского представителя, его функциональные обязанности, и могут без всякой подготовки и соответствующего опыта их выполнять???
Можно ли назвать таких «новичков» эффективными сотрудниками? Насколько целесообразно фарм.компаниям платить зар.плату таковым и при этом обучать их за свой счет на выезных тренингах и семинарах в условиях все более ужесточающейся рыночной конкуренции? Достаточно ли мотивирован соискатель на вакансию Медицинского представителя, не имеющий понятия о тонкостях работы такового и не стремящийся освоить азы и премудрости этой востребованной профессии?
Школа Эффективного Медпредставителя www.newschool.ucoz.com призвана помочь как соискателям, так и работодателям, поставляя компаниям готовых медпредставителей высокого класса. Основная задача, миссия и цель Школы Эффективного Медпредставителя - подготовка грамотных, эффективных специалистов для фармацевтических, аутсорсинговых и т.п. компаний. Теперь все старшекурсники, выпускники мед./фарм. ВУЗов и колледжей, доктора и средний мед.персонал могут получить дополнительное образование с целью приобретения востребованной, высокооплачиваемой профессии Медицинского Представителя и пополнить достойные компании достойными специалистами.

Тренінги, семінари, конференції