Нові статті про бізнес-освіту в Україні на Training.ua

Маленькие хитрости больших переговорщиков

Тщательно готовьтесь к переговорам: соберите как можно больше информации о тех людях, с которыми вы встречаетесь, проработайте ожидаемые вопросы, возражения, список «даю-получаю», компромиссы и альтернативы.
Помните, что первый контакт с партнером по переговорам может оказаться решающим. Постарайтесь его разговорить, установить контакт, найти общий язык.
Заставьте партнера по переговорам первым показать свою позицию.
Не выдавайте со старта все свои возможности и уступки, с которыми вы пришли на переговоры. Ведите переговоры как торг: уступка за уступку, информация за информацию. Идеально: за каждой вашей уступкой следует 2–3 уступки партнера по переговорам.
Кто первый назвал стоимость, тот и проиграл.
Не забывайте: болтун — находка для шпиона!
Позаботьтесь, чтобы для принятия окончательного решения у вас был запас времени — как минимум 4–6 часов, чтобы все детально обдумать и обстоятельно обсудить.
Ведите протокол договоренностей по ходу переговоров и при необходимости ссылайтесь на свои записи, по завершению — подведите итоги и попросите партнера завизировать написанное.
Зачастую переговорщики считают возражения клиента главной трудностью. На самом деле это нормально, когда клиент возражает. Нужно использовать возражения клиента как почву для улучшения понимания и достижения цели переговоров.

Ошибки переговорщиков

Недостаточная подготовка к переговорам (незнание цен, условий, рыночных изменений).
Неумение слушать и слышать партнера по переговорам.
Отсутствие границы выгод для себя или своей компании (в таком случае можно отказаться от достаточно выгодного предложения, но не совпадающего в точности с заявленной целью).
Переход на личности (болезненные реакции на выпады оппонента и агрессивность).
Неуверенность в своих силах и недостаточная стрессоустойчивость.
Недостаточная концентрация внимания, что способствует попаданию в расставленные оппонентом ловушки.
Чрезмерная разговорчивость (презентация решения без выяснения потребности клиента).
Отсутствие любопытства (задают мало вопросов, позволяющих прояснить ситуацию).

В целом же, чтобы заработать репутацию хорошего переговорщика, достаточно уметь анализировать происходящее, устанавливать контакт, захватить внимание собеседника, держать нос по ветру и быть в меру хитрым. Ведь нужно не только выиграть переговорную дуэль, но и оставить довольным своего партнера по переговорам. Он должен ощущать себя успешным в переговорах.

Вот несколько типичных хитростей, используемых переговорщиками: не соглашайтесь сразу на требования, «вымучивайте» уступки из себя, не прыгайте от радости в присутствии партнера по переговорам и т. д. Но во многом то, может ли человек быть отличным переговорщиком или нет, зависит от его характера. Человек, который не умеет быть дипломатичным, артистичным и хитрым, конечно, сможет вести переговоры, но не с максимальной выгодой для себя. Люди от природы добрые и открытые могут в силу этих своих, безусловно, позитивных качеств быть не всегда успешными в переговорах. Любой переговорщик — актер: чем лучше он играет, тем лучше результат.

Тем не менее, готовясь к переговорам, консультанты не советуют «загадывать» результат. Планировать результат — это обычно означает то, что мы планируем получить только это, не зная еще, что есть у другой стороны. Ведь исход может быть другой, ходы могут быть разные. Здесь мы говорим не о переговорах, а больше как об ультиматуме — говорят одни. Не планируя четко результат до начала переговоров, вы рискуете не достичь никакого результата. Нужно планировать не только результат, но и всевозможные компромиссы — уверены другие. Так что в том, какие ставить себе цели до переговоров, — остается на усмотрение самих переговорщиков и тех, кто хочет овладеть этим непростым ремеслом.

Вывод один: во время проведения переговоров нельзя ориентироваться только на сиюминутные цели. Перспективное видение ситуации — козырь опытного переговорщика. А опытный переговорщик — настоящий профессионал своего дела, он сумеет найти выгоду даже при самой слабой позиции и аргументации.

Тренінги, семінари, конференції