Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес Школа Лидеров
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
-
Ділове листування в продажах
Вартість:
1200
Опис тренінгу
Данный тренинг позволит Вам:
Научиться продавать в условиях высокой конкуренции.
Полюбить профессию Менеджер по продажам, и получать удовольствие от своей работы.
Освоить новые эффективные инструменты увеличения продаж.
Увеличить продажи за счет сохранения старых, возвращения утерянных и привлечения новых клиентов.
Научиться эффективным коммуникациям по телефону.
Овладеть полным циклом сопровождения сделки.
Освоить современные техники выявления потребностей, презентации и преодоления возражений.
Научиться превращать «нет» клиента в «да».
Научиться продавать без предоставления скидок.
Овладеть технологиями отстаивания интересов и демонстрации потенциала Вашей компании, сохраняя конструктивные отношения с партнером.
Научиться удерживать старых и привлекать новых клиентов.
Програма тренінгу:
1. Управление профессиональной уверенностью.
Определение ситуаций уверенного, агрессивного и неуверенного взаимодействия с клиентом.
Исследование личных предубеждений в отношении себя, своих продаж и своего продукта.
Выявление психологических барьеров в процессе продажи.
Освоение способов эмоциональной саморегуляции.
2. Специфика продаж по телефону.
Управление речевыми характеристиками:
- голос как средство воздействия;
- работаем над лексикой: эффективные фразы и запретные зоны.
Факторы успешности телефонных коммуникаций.
Подготовка к телефонному звонку: составление сценария и самонастрой.
Преодоление "секретарского барьера".
Разговор с лицом, принимающим решение: особенности презентации по телефону.
Завершение разговора, фиксация договоренностей.
3. Прорыв в продажах.
Стратегия, тактика и психология активных продаж.
Зона комфортного объема продаж и технологии выхода из нее.
Расширение существующей клиентской базы.
Увеличение продаж существующим клиентам.
Технология увеличения продаж Up-selling, Cross-selling.
4. Подготовка и планирование в продажах.
Результативная подготовка к продаже.
Как эффективно составить Досье клиента?
Анатомия организации клиента.
Как попасть в «нужное место» к «нужному человеку»?
Как предугадать потребности клиента до встречи.
Целеполагание в продажах.
5. Знакомство и установление контакта.
Основные фазы контакта.
Правильное знакомство – верный вектор для результативных переговоров.
Как устранить барьеры между вами и клиентом? Технологии создания атмосферы доверия и доброжелательности.
Методы экспресс-диагностики и определения принадлежности клиента к определенному психотипу.
Вербальный и невербальный компоненты коммуникации. Средства общения: речь, интонация голоса, жесты.
6. Выявление потребностей и презентация.
Виды вопросов задаваемых клиенту.
Овладение искусством задавать вопросы, управление беседой с помощью техник активного слушания.
Техника формирования потребностей СПИН.
Как красиво «упаковать» свой товар, услугу, идею, и не нарушить ожидания клиента.
Эффективная презентация как гарантия отсутствия возражений. Стили презентаций.
Как делать аргументацию на выгодном для клиента языке Преимуществ, Пользы и Материальных выгод. Техника ХПВ.
Оцифровка нашего предложения.
Как сформулировать то предложение, которое точно бы учитывало потребности клиента/партнера.
7. Работа с возражениями.
Что делать если клиент все-таки «не покупает»?
Основные причины и типы возражений:
— сопротивление изменениям;
— сопротивление цене и расходам;
— сопротивление насыщению;
— сопротивление эмоционального характера;
— сопротивление негативного опыта.
Принципы работы с возражениями.
Схема работы с возражениями.
Техники принятия, уточнения и ответа на возражения.
Особенности работы с возражениями по цене.
Отработка Банка часто встречающихся возражений в продажах/переговорах.
8. Договорной торг.
Как отстоять свои интересы, сохранив партнерские отношения с клиентом?
Технология договорного торга.
Технологии непредоставления скидок.
Введение в технологию ЕDO.
Составление «карты» интересов сторон.
Использование портфеля «нематериальных уступок».
Правила обсуждения разногласий.
Стратегии выхода из разногласий.
9. Доведение своих позиций и заключение сделки.
Характеристики предложения, что получит/что потеряет клиент, не пойдя на наши условия?
Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик).
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента).
Демонстрация потенциала компании.
Покупательные сигналы: признаки заинтересованности клиента.
Подведение итогов и фиксация договоренностей.
Техники стимулирования клиента к принятию положительного решения.
Способы завершения сделки.
Контроль над завершением сделки.
Эффективное завершение коммуникаций с клиентом.
Анализ продаж или как извлечь пользу из любого результата.
Додаткова інформація:
Техники отрабатываются участниками с использованием видеокамеры, с последующим анализом и коррекцией.
Дополнительная услуга для участников данного тренинга:
корректирующая коуч-сессия тренера с участником через 2 недели после тренинга.
Длительность: 1,5 часа.
Формат: коуч-сессия.
В результате коуч-сессии участник получает:
аудит процесса продажи/переговоров менеджера на территории офиса участника;
обратная связью и коррекция действий менеджера;
обратная связь руководителю участника.
Стоимость корректирующей коуч-сессии: 300 грн.
