Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Professional Trainings
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам
Опис тренінгу
Освоение метода, который произвел революцию в сложных и больших по объему продажах
СПИН — Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы
Главная цель продавца системе SPIN (СПИН) — понять клиента. Поэтому основной упор делается на выяснении потребности клиента, консультировании, ненавязчивом направлении клиента на Выбор Вашего Решения.
Програма тренінгу:
Вводная часть
Цель курса
Задачи курса
Структура курса
Правила и договоренности
Деловая игра: Оценочная
SPIN: Сложные продажи
Почему иногда стандартные техники продаж не эффективны?
Сложные продажи . Особенности
SPIN: Явные и скрытые потребности
Упражнение: Выявление потребностей
Явная и скрытая потребность. Техника определения
Характеристика, Преимущество, Выгода
Упражнение: Выявление потребностей 2
SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах
Формирование доверительных отношений
Ориентация на цели и задачи клиента
Как принимается решения. Воронка принятия решения
Что делать если решение принимает несколько человек?
Делегирование продажи
SPIN: Коммуникации
Субъекты принятия решения и временной фактор
Упражнение
Заказ — Отказ, Прогресс — Отсрочка
Упражнение
SPIN: Этапы
Начало встречи: рекомендации
Исследование: рекомендации
Демонстрация возможностей: рекомендации
Получение обязательств: рекомендации
Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации
SPIN: Исследование
Деловая игра: Эффективность исследования
Активное слушание. Основные приемы.
Упражнение: Продай то, не знаю что…
Этап Знакомство: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство
Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей
Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей"
Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения
SPIN: Концепция
Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
Упражнение: Типы вопросов
SPIN, Концепция
Ситуационные вопросы, технология использования
Проблемные вопросы, технология использования
Извлекающие вопросы, технология использования
Направляющие вопросы, технология использования
Алгоритм SPIN
Упражнение: Вязка вопросов
SPIN: Заготовка вопросов
Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN
Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN
SPIN: Практикум
Деловая игра: Команда — Команда. Продажа товара/услуги/компании
Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
Деловая игра: Команда — Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
Разбор Игры
БОЛЬШАЯ Деловая игра: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2–3 команд
Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN, заключение
Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов
Додаткова інформація:
Продолжительность тренинга - 2 дня.
Документ об окончании - сертификат.
Отзывы о тренинге:
«Тренинг помог пересмотреть свою работу. Ответила на все волнующие вопросы. Научилась ставить цели и отрабатывать возражения. Спасибо, Вам огромное!» Корчма Юлия, Укрторг
«Все очень понравилось! Тренер - супер! Тренинг помог понять ошибки и методы как с ними бороться. Научилась следовать инструкции разговора, отвечать на возражения.» Мирослава Гринюк, Торговая компания
«Это уже второй тренинг, который для нашей компании проводит компания Protraining. Второй этап для меня оказался уже более эффективным, мы разобрали более подробно проблемы с которыми сталкиваемся в работе и нашли ключи к их решению. Работа с возражениями и как довести клиента до продажи и аргументировать почему он должен обратиться именно в нашу компанию. Стручкова Мария. Тур-партнер
«Мне очень понравилось, что тренер с акцентировал внимание на проблемах, которые были определены при предтренинговой диагностике. Менеджеры смогли увидеть и услышать себя со стороны и поняли над чем им нужно работать. Голиневич Юлия, руководитель отдела, Тур-партнер»
