Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
ООО "Акцент Профи"
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
ул. Артема, 52 д), оф. 115
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
-
Ділове листування в продажах
Вартість:
3000 грн. с НДС
Аудиторія:
менеджеры по продажам;
собственники и руководители малого и среднего бизнеса, принимающим участие в процессе продаж;
руководители подразделений продаж;
коммерческие директора;
заместители руководителей, задействованных в вопросах продаж
Опис тренінгу
В ходе тренинга участиники научатся:
Системно и профессионально подходить к продажам в целом;
Профессионально вести переговоры со всеми типами клиентов;
Научиться определять тип клиента и реальную цель покупки (формирование и развитие потребностей клиента);
Эффективно применять технологии: НЛП, «продажа мечты», «воронка продаж»;
Научиться продавать двумя схемами продаж: «длинные продажи»(30+ минут) и «короткие продажи» (до 15 минут)- техника 3 «да»;
Профессионально проводить презентацию «продукта» для клиентов;
Использовать «Вопросы-связки» для подведения клиента к принятию нужного решения;
Правильно задавать вопросы клиентам;
Эффективно отвечать на различные типы возражений и работать с сомнениями клиента;
Аргументировано излагать клиенту преимущества и выгоды компании и продукта;
Техниками «закрытия продаж»
Програма тренінгу:
Модуль 1: Игра в мини-группах «коммерческий директор»
Дать возможность участникам тренинга проявить себя в роли стратегов (коммерческих директоров);
Составить план действий на год для выполнения плана продаж компании.
Цель модуля: Формирование профессионального, позитивного настроя и личной значимости продавца, по отношению к работе.
Модуль 2: Философия продаж
Что мы продаем? Товары или эмоции?;
Профессиональный продавец – доктор! (помогает людям);
Зачем продавцу тренироваться?
Цель модуля: Формирование профессионального, позитивного настроя и личной значимости продавца, по отношению к работе.
Модуль 3: Какие они, потенциальные клиенты
3 типа: «Сознательный» «Полусознательный» «Несознательный»;
О чем думают различные типы клиентов;
Поведение каждого типа клиента;
Как мотивировать конкретный тип клиента;
Задача маркетинга и задача консультанта – в чем отличие;
Услуга (товар) – цель или средство?;
Модуль 4: Мозговой штурм «Этапы продаж»
Совместно с участниками тренинга составить максимально подробный перечень этапов продаж для конкретного продукта, по типу:
Планирование и подготовка к продажам
Приветствие и первое впечатление
Ice Breaking
Выявление потребностей или расследование мотивации клиента;
Продажа «ноу хау» компании;
Презентация компании;
Презентация продукта;
Три «Да» (суммирование предыдущих этапов);
Рекомендация определенного продукта
Продажа цены
Продажа «специального предложения» (при наличии у компании такового)
Закрытие продажи
Поздравление клиента
Модуль 5: Продавец – лицо компании
Форма одежды, рабочее место, внутренний настрой продавца;
Как приветствовать и располагать к себе клиента;
Модуль 6: Ролевая игра «Кто больший Еврей»
в парах отвечаем вопросом на вопрос, проиграл тот, кто не смог ответить;
отработка на практике в шуточной форме навыка правильно задавать вопросы;
Модуль 7: Мотивация и презентация
Умение выявлять реальную цель покупки и ожидания клиента;
Научиться делать презентацию продукта в зависимости от потребностей клиента;
Техника «Продажа мечты» – вопросы повышающие мотивацию клиента к покупке продукта;
Как подвести клиента к нужному нам решению? Использование «вопросов-связок»;
Нужно ли хвалить клиента, делать ему комплименты? Как это делать.
Продукт не продают – его рекомендуют, как наилучший способ решить «проблемы» клиента;
Модуль 8: Продажа цены и специального предложения
Наша цена – это наше преимущество;
Презентация цены в лучшем виде (доллары, в месяц, в день, в час)
Нужно ли оправдывать цену?;
«Если клиент просит скидку – ОН ГОТОВ КУПИТЬ, он просто торгуется!», нужно ли давать скидки?;
Модуль 9: Закрытие продажи
Основные техники закрытия продаж и их презентация;
Как закрепить успех?
Модуль 10: Дополнительные техники эффективных продаж
Отработка на практике основных методов «отзеркаливания» клиента (НЛП);
«Воронка продаж» что это? (короткая продажа до 15 минут)
Додаткова інформація:
Методы работы: деловые и ролевые игры, разбор конкретных практических ситуаций (кейсов), мини-лекции, «мозговой штурм», презентации участников, работа в мини-группах, ситуационные игры.
