Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Тренинговый Центр Жернового
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Специалисты по работе с клиентами, менеджеры по продажам.
Опис тренінгу
После программы Вы сможете:
* Расширить клиентскую базу;
* Качественно подготовиться к сложным продажам;
* Делать продуктивные холодные звонки;
* Собирать и использовать необходимую информацию;
* Устанавливать контакт с любым клиентом;
* Выяснять и формировать нужную потребность:
* Применять навыки эффективной презентации;
* Уметь работать с возражениями и сомнениями;
* Овладеете навыками самомотивации и развития уверенности.
Програма тренінгу:
Цель: Отработать техники и приемы продаж сложных услуг и дать мотивационную установку – успех в каждой продаже.
Элементы программы:
Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.
1. Отличительные характеристики сложных продаж:
* Сделка весома и существенна для обоих сторон.
* Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
* Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
* У контрагентов существуют альтернативы.
2. Мотивация к продажам.
* Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
* Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
* Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
* Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
* Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.
3. Увеличение клиентской базы.
* Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
* Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
* Планирование продаж
* Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.
Блок 2 – Подготовка к продажам.
* Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
* Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
Его цели, планы на ближайший период?
* Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
* Изучить конкурентов.
Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
* Жизненный цикл компании/клиента.
Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рос доли рынка.
* Определение цели звонка или встречи.
* Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.
Блок 3 - Техники продаж.
1. Установление контакта
* Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
* Техники присоединения к клиенту.
* Техники и приемы для установления доверительных отношений.
* Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.
2. Выявления и Формирование Потребностей клиента.
* Разрушения стереотипов о клиентах.
* Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
* Виды потребностей.
* Способы определения потребностей и типологии клиентов.
* Методы определения эмоционального состояния у клиента.
* Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
* Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
* Выявление «зоны согласия» у клиента.
* Алгоритм выявление и формирование потребности.
Блок 4 - Презентация.
1. Методы привлечения внимания.
* Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
* Составление продаваемой легенды об услуге.
* «Портфель преимуществ».
* Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
* Невербальные приемы для усиления своей позиции.
* Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
* Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.
2. Возражения и способы их преодоления.
* Выявление истинного возражения.
* Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
* Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
* Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.
3. Разговор о цене.
o Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
o Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.
* Закрытие сделки.
* Оформление сделки (заказ, договор)
* Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
* Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).
Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры)
* Назначение встреч.
* Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
* Особенности общения по телефону.
* Постановка голоса.
* Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.
Додаткова інформація:
Методы: мини-лекции, мозговой штурм, модерация, упражнения в группах, ролевые игры - моделирование ситуации, синемалогия.
Продолжительность программы: 2 дня (16 часов)
