Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Тренинговый Центр Жернового
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Опис тренінгу
Цели: дать основные навыки телефонных переговоров с целью увеличения потенциальной и рабочей базы, и роста прибыли.
Програма тренінгу:
Основные элементы тренинга:
1. Мотивация и снятия барьеров при холодных звонках.
* Критерии успеха и качества менеджера по продажам.
* Формула успеха и позитивное мышление для работы в режиме «холодных звонков».
* Страх отказа или почему мы боимся «холодных звонков».
* Навыки самомотивации, снятия тревоги и волнения. Техники отработки уверенности.
2. Телефонные переговоры:
* Плюсы и минусы в телефонных переговорах.
* Цель телефонного звонка – не продажа услуги, а продажа идеи встречи, на которой будет продажа услуги.
* Идея «холодного звонка». Как «пройти секретарский кордон» и договориться о встрече с лицом принимающее решения.
3. Структура «холодных звонков»:
* Подготовка к телефонным переговорам. Сбор необходимой информации. Какая информация необходима и где ее брать?
* Начало разговора: Приветствие – установления контакта. Правила этикета в телефонных звонках.
* Выяснения потребностей у лиц принимающих решения. Правила постановки вопросов. Виды основных потребностей и типология клиента.
* Краткое презентация услуги. Система ОПЦ (особенности – преимущества- ценности)
* Снятия сомнений и преодоления возражений.
* Завершение телефонного разговора и создание дальнейших договоренностей на встречу. Создания «моста на будущее».
4. Коммуникативные техники, приемы и стратегии.
* Внимание через вопросы. Техники постановки вопросов.
* Стратегия «Опережение» - Задай вопрос – Услышь – Задай еще вопрос.
* Приемы для установления контакта и снятия напряжения по телефону. Комплименты «пробивают» стены.
* Стратегия «Анонс» - презентация в двух предложениях. Как сказать суть кратко, и при этом доступно и понятно.
* Как заинтересовать, но не сказать все. «Все» только при личной встречи
* Не слушай отказы, а слушай возражения. Техники преодолений возражений, снятия сомнений и противостояние манипуляциям.
* Техники активного слушания.
* Особенности восприятия голосового послания и техника базовых слов.
* Контрольные вопросы в конце разговора.
5. Дополнительные, но важные инструментарии в телефонных переговорах.
* Голос. Приемы управлением голосом. Тон и интонация.
* Тембр и скорость речи.
* Пауза – как усиления внимания.
* Юмор для установления контакта и снятия напряженности.
Методы работы: ситуационные игры, информационные блоки, упражнения в мини-группах, ролевые игры, групповая работа, дискуссии, «мозговой штурм», мотивационные блоки, развивающая обратная связь, синемалогия (разбор видеофрагментов), обсуждения и т.д.
