Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Тренинговый Центр Жернового
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Торговые представители, менеджеры по продажам.
Опис тренінгу
После тренинга участники:
* Знают, как устанавливать контакт с любым клиентом;
* Умеют планировать продажи;
* Умеют применять навыки эффективной презентации и формирования потребностей;
* Точно понимают – что хочет клиент?
* Умеют работать с возражениями и сомнениями;
* Владеют навыками самомотивации и развития уверенности.
Програма тренінгу:
Цель: Повышение уровня продаж (увеличение количества закрываемых сделок) через осознание собственных возможностей, изучение алгоритма продаж и техники эффективных переговоров.
После тренинга участники:
* Знают, как устанавливать контакт с любым клиентом;
* Умеют планировать продажи;
* Умеют применять навыки эффективной презентации и формирования потребностей;
* Точно понимают – что хочет клиент?
* Умеют работать с возражениями и сомнениями;
* Владеют навыками самомотивации и развития уверенности.
Блок 1 – Понятия «Прямые продажи» и «Мотивация к продажам».
* Прямые продажи. Системный подход и выработка алгоритма действий.
* Развивай «старых» клиентов и ищи «новых».
* Критерии и качества успешного менеджера по продажам.
* Влияние самооценки менеджера на продажи. Треугольник успешности.
* Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное.
Блок 2 – Подготовка к продажам.
* Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
* Планирование продаж.
* Постановка целей и их достижение. – Методы постановки целей и стратегии их достижений. Цель «хорошо» - это хорошо, а цель «в цифрах» - это прибыль.
* Выработка целей максимум и минимум. Продай столько, сколько хочешь, просто нужно знать сколько хочешь.
* Визуализация процесса продажи до ее совершения.
* Умение поставить себя на место клиента. Купил бы САМ и ПОЧЕМУ, если НЕТ?
Блок 3 – Техники продаж.
1. Установление контакта - Формирование партнерских отношений.
* Техника первых 3-х вопросов для установления контакта и возбуждения интереса.
* Техники присоединения к клиенту (жесты, мимика, голос, имя, словарь, поза, ценности и т.д.), для формирования отношения доверия.
* Выбор дистанции во время переговоров при личной встрече.
* Комплименты, как быстрый способ установления контакта. Техники комплиментов.
* Формирование отношений «равный – равному».
2. Выявление и Формирование Потребностей клиента.
* Разрушение стереотипов о клиентах.
* Типы клиентов.
* Виды потребностей.
* Способы определения потребностей и типологии клиентов.
* Управление продажами через вопросы. Техника и алгоритм задавания вопросов.
* Техники выявления или «формирования» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент. Слушай-Говори-Наблюдай.
* Приемы активного слушания. Определение фактора «согласия».
3. Презентация.
* Методы привлечения внимания.
* Аргументация особенностей продукта, его преимущества над конкурентами, и его ценности для покупателя. Система ОПЦ.
* Составление продаваемой легенды о товаре.
* «Портфель преимуществ».
* Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
* Демонстрация, как прием в презентации.
* Невербальные приемы для усиления своей позиции.
* Эмоциональное воздействие.
4.Возражения и способы их преодоления.
* Типы и виды возражений.
* Техники преодолений. 7 способов преодоления возражений.
* Прогнозирование возражений и уход от них.
* Работа с «трудными» клиентами.
* Манипуляции при переговорах и противостояние им.
5. Сигналы покупки.
* Определение сигналов покупки.
* Вербальные и невербальные сигналы.
* Техника расшифровки сигналов.
6. Разговор о цене.
* Мы говорим не о стоимости продукта, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
* Преодоление возражений и манипуляций о цене. 7 способов преодоления возражений о цене.
* Техника торгов. Скидка как последний аргумент. Мы Вам скидку, а Вы нам….
* Система ИПУ. Интерес торга, позиция торга и условии торга.
7. Закрытие сделки.
* Оформление сделки (заказ, договор).
* Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
* Дальнейшее сопровождение сделки, сопровождение клиента (гарантии, документация др.).
Блок 4 – Телефонные продажи (переговоры)
* Назначение встреч. Первый звонок.
* Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
* Особенности общения по телефону.
* Постановка голоса.
* Распознавание эмоционального состояния клиента по голосу.
Додаткова інформація:
Методы работы: мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения, кейсы, синемалогия, фасилитация.
Продолжительность программы: 2 дня (16 часов)
