Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Тренинговый Центр Жернового
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами.
Опис тренінгу
После тренинга участники:
* Знают, как управлять своими эмоциями и эмоциями клиентов;
* Знают, как устанавливать контакт с любым клиентом;
* Умеют планировать продажи;
* Умеют применять навыки эффективной презентации и формирования потребностей;
* Точно понимают, какие эмоции испытывает клиент и что он хочет?
* Умеют ликвидировать ложные возражения и преодолевать истинные;
* Могут снять сомнения и другие негативные эмоции.
* Владеют навыками самомотивации и развития уверенности.
Програма тренінгу:
Цель: Отработать техники активных продаж и выработать навыки управлений эмоциональным состоянием.
После тренинга участники:
* Знают, как управлять своими эмоциями и эмоциями клиентов;
* Знают, как устанавливать контакт с любым клиентом;
* Умеют планировать продажи;
* Умеют применять навыки эффективной презентации и формирования потребностей;
* Точно понимают, какие эмоции испытывает клиент и что он хочет?
* Умеют ликвидировать ложные возражения и преодолевать истинные;
* Могут снять сомнения и другие негативные эмоции.
* Владеют навыками самомотивации и развития уверенности.
Блок 1 – Взаимосвязь между эмоциями и продажами. Личность специалиста по продажам.
* Рассмотрение понятий: «Активные продажи», «Эмоциональная компетенция», «Клиент», «Профессионал в продажах». Что объединяет эти понятия?
* Специалист по продажам – Кто Это?
* Критерии и качества успешного менеджера по продажам.
* Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
* Техники, формирующие эмоциональную компетенцию: «Треугольник веры», Формула Успеха, «Я знаю или Я чувствую», « Как я думаю».
* Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
Блок 2 – Подготовка к продажам.
* Сбор необходимой информации. Какая информация важна для увеличения продаж? Как и где ее получить?
* Планирование продаж. Постановка целей и их достижение. – Методы постановки целей и стратегии их достижений. Цель «хорошо» - это хорошо, а цель «в цифрах» - это прибыль.
* Визуализация процесса продажи до ее совершения.
* Умение поставить себя на место клиента. Купил бы САМ и ПОЧЕМУ, а если НЕТ, то..?
Блок 3 – Техники продаж.
1. Установление контакта. Формирование эмоции интереса. Почему мы нравимся клиентам?
* Техника первых 3-х вопросов для установления контакта и возбуждения эмоции интереса.
* Техники для создания атмосферы доверия и чувства безопасности. Техники присоединения к клиенту (жесты, мимика, голос, имя, словарь, поза, ценности и т.д.), Комплименты, как быстрый способ установления контакта.
* Техники комплиментов – это техника очарования.
2. Выявление и Формирование Потребностей клиента.
* Какие клиенты бывают и какие эмоции они обычно испытывают? Типы клиентов. Базовые эмоции клиентов. Какие эмоции необходимо создать?
* Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
* Способы определения потребностей и типологии клиентов.
* Методы определения эмоционального состояния у клиента.
* Управление продажами через вопросы. Техника и алгоритм задавания вопросов.
* Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
* Техники выявления или «формирования» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент. Спрашивай – Слушай – Говори - Наблюдай.
* Приемы активного слушания. Определение «Ключа и Зоны согласия».
* Алгоритм выявления потребности.
3. Презентация предложения и его аргументация.
* Методы привлечения внимания.
* Аргументация особенностей продукта, его преимущества над конкурентами, и его ценности для покупателя. Система ОПЦ.
* Составление продаваемой легенды о товаре.
* Демонстрация, как прием в презентации.
* Невербальные приемы для усиления своей позиции.
* Эмоциональное воздействие.
4. Возражения и способы их преодоления. Работа с «недоверчивыми» клиентами.
* Выявление истинного возражения.
* Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
* Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
* Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.
5. Сигналы покупки.
* Определение сигналов покупки.
* Вербальные и невербальные сигналы.
* Техника расшифровки сигналов.
6. Закрытие сделки.
* Оформление сделки (заказ, договор).
* Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
* Дальнейшее сопровождение сделки, сопровождение клиента (гарантии, документация др.).
Блок 4 – Телефонные продажи
* «Холодный» звонок. Техника холодных звонков.
* Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
* Особенности общения по телефону.
* Постановка голоса.
* Распознавание эмоционального состояния клиента по голосу.
Додаткова інформація:
Методы работы: мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения в группах, кейсы, синемалогия.
Продолжительность программы - 2 дня (16 часов).
