Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Тренинговый Центр Жернового
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Опис тренінгу
Цели тренинга: овладеть методами скрытых (консультативных) продаж,научить участников совершать продажу, проявляя заботу об интересах Клиента, устанавливая доверительные отношения и избегая прямого давления.
Результаты: повышение количества продаж в результате консультации, повышение лояльности Клиента к компании
Програма тренінгу:
Участники: продавцы-консультанты в торговых залах, администраторы , менеджеры сервисных организаций, где клиенты ожидают от персонала хорошего знания товара и грамотной консультации, но не всегда ориентированы на покупку.
Элементы программы:
1. Две стратегии продажи
• Ориентация на факт продажи или ориентация на клиента
• Персональная и процедурная сторона обслуживания
• Cтруктура «скрытой» продажи
• Этапы «скрытых» продаж – определить, исследовать, подтвердить, решить, презентовать
• Факторы успеха и неуспеха на каждом этапе
2. Специфика «скрытых» продаж
• Продажа или консультация?
• Знание товара-категории, группы, для кого и зачем
• Консультант –психолог или диагностика покупателя
• Покупатели и их категории: проводил время в магазине, приходил поболтать и пожаловаться, заходил узнать, что новенького, женщины типа «Я сама», женщина с мужчиной - «кошельком» и др.
3. Невербальные инструменты влияния
• Как услышать и понять "язык тела" другого человека.
• Как отслеживать реакцию покупателя, ориентируясь на его жесты, позу, интонацию
• Как "подстраиваться" под покупателя, чтобы диалог был продуктивным.
• Как выглядеть компетентным, уверенным и приветливым: формирование имиджа успешного продавца.
4. Шпионские практики или как узнать что Ему нужно
• Потребности явные и скрытые
• Способы актуализации потребностей
• Техника СПИН, карта подготовки вопросов
• Категории потребностей: утилитарная ,социальная, личностная, развивающая, гедонистическая.
• Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей
5. Презентация целостного решения
• Связь анализа потребностей и аргументации
• «Точки входа» или с чего начать?
• Потребительская ценность товара/услуги в глазах покупателя
• Задействуем образное мышление клиента - методы создания образов
• Наращиваем ценность
• Презентуем решение
6.Не продаем, а помогаем решить проблемы
• Чего опасается клиент - страшилки и победилки
• Методы сохранения и укрепления сотрудничества
• Компетентность, а не настойчивость
• Забота о клиенте как преимущество
• Создание приятных впечатлений
