Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
TradeMaster Group
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
пр-т Московский, 8, Тренинговый центр TradeMaster
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
2235 грн.
Аудиторія:
руководители компаний,
руководители отделов продаж,
менеджеры по активным продажам товаров и услуг,
менеджеры по работе с клиентами
Опис тренінгу
Цель мероприятия
Систематизация имеющихся и получение новых знаний в области активных продаж.
Развитие навыков активных действий в привлечении новых клиентов, расширении клиентской базы.
Совершенствование навыков ведения переговоров о продаже, убеждения покупателя, ответов на возражения, результативного прохождения этапов продаж.
Развитие навыков общения и повышение уверенности в собственных действиях.
Програма тренінгу:
Программа
Философия торгового бизнеса:
модель компетенции продавца;
ключевые этапы продажи;
правила успешного прохождения этапов продаж
Подготовка к встрече с клиентом / партнером:
постановка целей, принятие решений;
сбор и анализ информации (досье клиента);
внутренний настрой, мотивация.
Договоренность о встрече с лицом, принимающим решение
виды телефонных звонков;
техника работы по телефону;
вы звоните клиенту - золотые правила;
вам звонит клиент – золотые правила;
договоренность о встрече: как преодолеть подводные камни.
Установление контакта с клиентом:
эффект первого впечатления;
завоевание и передача инициативы;
типологии клиентов;
«считывание» информации с клиента;
установление рапорта, подстройка и ведение;
искусство комплимента.
Выявление истинных потребностей клиента:
основные группы мотивов;
техники распознавания потребностей;
виды вопросов, формирование интереса.
Типология клиентов:
Установление психологического портрета партнера по общению.
Техники эффективного общения с каждым типом клиента.
Выбор тактических приемов, в зависимости от психотипа клиента.
Основные кнопки управления каждым психотипом клиента.
Секреты успешной аргументации:
основные ценности;
системный подход в аргументации;
правила презентации.
Отличие возражения от отговорки
Виды возражений: условие, сомнение, отговорка.
Основные признаки возражений.
Отличие возражения от отговорки. Выявление возражений.
Виды возражений
Сопротивление изменениям.
Сопротивление цене и расходам.
Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению. Сопротивление насыщению.
Сопротивление эмоционального характера.
Сопротивление негативного опыта.
Работа с возражениями
Подготовка к работе с возражениями.
Техника работы с возражениями. Техника переключения внимания.
Способы присоединения к возражению. Виды согласия: универсальное и специфическое.
Виды реакции менеджера на возражение клиента: позитивная и негативная.
Конструктивное поведение.
Работа с ценовыми возражениями
Правила озвучивания стоимости товара (услуги)
Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы Клиенту
Что стоит за ценовыми возражениями Клиента
Работа с возражениями "Дорого!", "Нет денег!"
Успешное завершение переговоров по продаже:
Как приблизить завершение переговоров;
7 способов завершения продажи;
Фиксирование договоренностей.
Соблюдение этапов переговоров:
Этапы переговоров;
Контроль и управление переговорами
Додаткова інформація:
С целью повышения эффективности восприятия информации в семинаре-тренинге используются разнообразные интерактивные методы работы с группой (ролевые и деловые игры, видеотренинг, дискуссии, техника модерации, тестирование, презентации)
