Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Тренинговый Центр Жернового
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры
Опис тренінгу
Цель этой программы рассмотреть принципы управления продажами вместе с участниками на реальных примерах. В результате участники научатся эффективно строить коммуникацию, получат навыки эффективного менеджмента и ведения переговоров. Вместе с тренером отработают установку - «Всегда достигать поставленной цели».
Програма тренінгу:
1 Блок - Управление продажами через личную эффективность.
1. Кто такой региональный представитель (РП)?
* Критерии успешности. РП как руководитель и переговорщик.
* Качества личности эффективного регионального представителя.
* Факторы успешной работы РП. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самооценка.
2. Алгоритм решений проблем - 7 шагов к решению любой проблемы.
2 Блок - Управление продажами через выбор эффективной стратегии продаж.
1. Кому продаем?
* Категоризация клиентов (Классификация, типология).
* Эффективный партнер. Как найти «хорошего» дистрибьютера?
* Сегментация рынка. Охват территории.
* Первоочерёдность продаж или кто принесет быстрые деньги?
3 Блок - Управление продажами через эффективный менеджмент.
1. Постановка целей и задач.
* Что такое цель и как ее ставить? Правила постановки целей.
* Иерархия целей - долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели.
* Определение целей и задач в зонах ответственности.
* Процедура проверки и оценки целей.
* SMART цели.
* Как разбить цели на задачи. Что такое задачи и чем они отличаются от целей? Принципы при постановки задач.
* Причины искажения информации.
* «Карта мира». Особенности человеческого восприятия окружающей среды.
* Гибкие и жёсткие задачи. Импульс переходящего остатка.
* Принципы расстановки приоритетов при планировании задач: матрица Эйзенхауэра, А В С - анализ, принцип Парето.
2. Тайм - менеджмент (управление временем)
* Планирование временного ресурса. Техники и принципы планирования.
* Принципы планирование работы на год, квартал, месяц, на неделю, на день.
* Планирование достижения поставленных целей. Согласование разных задач по срокам выполнения.
* Планирование уже имеющихся заданий и обязанностей. Планирование реальных сроков их выполнения.
* Форс-мажоры, и что сними делать?
* Поглотители времени.
3. Мотивация подчиненных и обучение (если есть подчиненные).
* Система мотивации как один из главных факторов успешного развития предприятия. Мотивирование и стимулирование.
* Современный подход к мотивации: лучшие мотивационные теории, их анализ и границы применения (А. Маслоу, Ф. Герцберг, Чепмен)
* Мотивирование работников. Использование психологических особенностей и стратегий людей для мотивирования (типы мотивации, метапрограммы).
* «Мотивационный профиль сотрудника». Разработка мотивационного профиля с учетом мотивирующих факторов сотрудника и особенностей организации.
* Использование ценностей и индивидуальных мотивирующих критериев Виды мотиваций - Как увеличить производительность труда.
* Определение мотиваций у работников. Изменение («ПЕРЕПРОШИВКА») мотиваций.
* Формирование команды - работа над командным взаимодействием.
* Распределение обязанностей между работниками. Каждый должен делать то, что делает хорошо.
* Обучение и предоставление ресурсов.
4. Контроль выполнения задач.
* Критерии контроля выполняемых задач.
* Способы контроля.
* Как реагировать на невыполнение поставленных задач.
* Как определить КПД (коэффициент полезной деятельности). Подведение итогов работы месяца, недели, дня:
* Сверка запланированных задач и полученных результатов.
* Поиск причин и других путей реализации задуманного.
5. Эффективная коммуникация - Техника обратной связи.
* Обратная связь как эффективная форма контроля. Значение обратной связи для руководителя и подчиненных.
* Типичные ошибки при предоставлении критики и похвалы подчинённым.
* Виды обратной связи. Развивающая и управляющая обратная связь.
* Распределение количества положительной и отрицательной обратной связи.
* Регулярность предоставления обратной связи.
* Использование потенциала критики и похвалы для повышения эффективности работы сотрудников.
* Правила развивающей и мотивирующей критики и похвалы.
* Правила предоставления развивающей и мотивирующей обратной связи.
* Задай вопрос и слушай ответ. Техника вопросов и активного слушания.
6. Говори точно и убедитесь, что Вас поняли.
4 Блок - Управление продажами через эффективные переговоры
1. Введение:
* Переговоры и продажи - Что это?
* Базовые стили переговорщика.
2. Подготовка к переговорам:
* Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
* Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
* Представить себя на месте клиента(оппонента).
* Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.
3. Установление контакта.
* Доверительные отношения - основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
* Первое впечатление - техники установления контакта:
техники присоединения, управление именем, дистанция, комплименты и др.
Переговорная атмосфера (место и время, дополнительные участники).
4. Предъявление собственных позиций и стратегии ведения переговоров:
* Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
* Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
* Техники выявления потребностей. Постановка вопросов (принципы и тактика) и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю - Слышу.
* Техника «Конструктор согласия - метод Сократа».
* Алгоритм формулирования предложения. Система ОПЦ(Особенность-Преимущество-Ценность)
* Презентация предложения. Тактики аргументации. «Портфель +».
* «Помогающие» и «разрушающие» слова в процессе презентации и переговоров в целом. Презентация на доступном языке.
* Победа в презентации. Факторы успеха.
* Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ- принцип торгов.
* Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» и др.
* Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
* Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
* Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры,
* Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях?
* Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
* Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания.
3. Работа с возражениями и с контраргументацией:
* Виды и типы возражений.
* Алгоритм работы с возражениями.
* Техники преодолений возражений.
* Управление эмоциональным состоянием.
* Как сказать клиенту о том, что он не прав, но при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.
4. Переговоры с «трудными» людьми (клиенты):
* Типология «трудных».
* Тактика работы.
* Позиция равный - равному.
* Предотвращение конфликтных ситуаций.
* Стили поведения в конфликте управление конфликтом..
5. Заключение сделки.
* Сигналы о готовности заключать договор
* Договоренности о дополнительных услугах (сервис)
* Построение на дальнейшее сотрудничество.
6. Переговоры по телефону.
* Особенности переговоров по телефону.
* «Продажи» по телефону.
* Назначение встреч.
Методы работы: Мини-лекции, мозговой штурм, игры, кейсы, работа в группах, упражнения, синемалогия, модерация.
Додаткова інформація:
Задачи:
* Рассмотреть критерии успеха в работе регионального представителя и качества способствующему ему.
* Дать навыки постановки целей и задач.
* Научить перераспределять ресурсы исходя из приоритетов.
* Дать инструменты правильной мотивации, для достижения результатов.
* Рассмотреть приемы выбора стратегии развития и продаж.
* Отработать навыки эффективных переговоров.
Продолжительность: 2 дня по 8 часов.
