Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Результатор - школа продаж
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
ул. Кудрявская, 16 (район Львовской площади)
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
1950 грн с учетом кофе-брэйков, сертификатов и раздаточного материала.
Аудиторія:
Менеджеры по продажам товаров и услуг
Опис тренінгу
Вы освоите лучшие техники и модели продаж, которые автор тренинга нарабатывал в течении 6 лет. В тренинг также включены элементы: психологии влияния, НЛП, практики визуализации, методики стресс-менеджмента и самоменеджмента. Участие в тренинге "Техники продаж и работа с клиентами" откроет для Вас новый уровень личной эффективности и повысит результативность Ваших продаж.
Тренинг проходит в позитивной динамичной форме со множеством ролевых игр и командных упражнений.
Програма тренінгу:
ИСХОДЯЩИЕ И ВХОДЯЩИЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ЗВОНКИ
Особенности коммуникации при совершении исходящих и приеме входящих телефонных звонков
• Каналы коммуникации и особенности их использования при общении по телефону, влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения
• Понятие уверенности и методы ее развития
• Психологические типы клиентов (метод экспресс диагностики по телефону и особенности взаимодействия)
• Установление и удержание контакта с клиентом по телефону
• Навык начала разговора с лицом принимающим решение о приобретении Вашей продукции
• Техники и речевые модули направленные на привлечение внимания: специфика клиента, новости клиента, наша специфика, рекомендации, наши новинки, интрига
• Краткая характеристика предложения
• Метод перехвата инициативы: ответ – вопрос- предложение - вопрос
• Назначение встречи и позитивное завершение разговора
• Алгоритм назначения встречи в случае заинтересованности клиента
• Методы быстрой релаксации после трудного разговора
• Стандарт ответа на входящий телефонный звонок.
• Как ответить на вопрос о цене и не потерять клиента
• Алгоритм назначения встречи
ДЕЛОВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ
Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления
• Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт (техника Гейши, скажи мне да), мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая-физическая)
• Краткое представление компании и себя: приветствие и мотивирующее утверждение, обсуждение регламента, техники Small talk, введение технологии переговоров
• Каналы коммуникации. Исследования А. Меграбяна, М. Хенли
• Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость
• Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров. «Фанки и секси», воздух, огонь, вода и земля.
Уточнение потребностей (Ориентация в клиенте)
• Фразы для перехода к уточнению потребностей: вы сначала хотели бы 1 или 2, у нас много и разного для того что бы сэкономит Вам время позвольте уточнить несколько деталей и другие
• Вопросы: относительно потребности: о конкурентах, о том, как будет приниматься решение о сотрудничестве
• Вопросы открытые и закрытые
• Техники активного слушания: вербальные (междометия, фразы согласия, уточнение, перефразирование, интерпретация, повторение), невербальные (глаза, выражение лица, положение тела, движения, звуки)
• Типы клиентов: метапрограммы (референция внешняя-внутренняя, процесс-результат, процедуры-возможности, стремление-избегание)
• Типы принятия решения
Презентация предложения
• Аргументация и убеждение клиента. Методы, повышающие убедительность. Чередование аргументов – метод Гомера, Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения! Метод Паскаля, детализация, характеристика-преимущество-выгода, выгода-связка-характеристика, наводящий вопрос-выгода – подтверждающая характеристика, образные сравнения, иносказания и метафоры, правило вовлечения, подведение итогов, схематичные рисунки, вербальные картинки, потому что, последовательность, последний козырь, вопрос в монологе, эффект края, говорящие руки, убеждающие слова, чтоб ты знал, цифры, факты, наглядное представление, эмоциональность
• Особенность проведения переговоров с несколькими участниками
• Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика), харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, многие считают, внушение)
• Техники кросс продаж
• Мотивы покупок: «купол ВАЗ»
• Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества
• Методы представления цены: гамбургер, правила представления, правильные цифры, деление на группы, два в одном или даже три в одном
• Принципы ответа на возражение дорого: тумблер, слова представляющие цену
• Как продать скидку: подо что дать, как не дать, как дать маленькую (воз со скидкой, тележка со скидкой, процентная, взаимные услуги)
Профилактика и преодоление возражений
• Классификация возражений
• Общие правила ответа на возражения:
• Техники ответа на возражения: вычитание, деление, сведение к пустяку, метод контраста, метод Франклина, метод салями, метод ежика, история,
• Формы преодоления возражений: логический способ, три причины, согласен-вопрос-предложение, эмоциональный способ, метафоры, поговорки и цитаты, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитивном, подмена возражения, активное слушание, смена роли, условное согласие.
• Техники разговора о конкурентах
Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения
Навык завершения встречи и заключения договоренностей.
• Ограничения: инфляция, конкуренты, эксклюзив, акция, следующая поставка не скоро….
• Снятие страха: различные платежные схемы, гарантия возврата, бесплатная проба, авторитетное мнение, повышенные гарантии
• Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие…
Самоменеджмент и тайм-менеджмент (1 час)
• Управление внутренними состояниями, формирование позитивного внутреннего настроя перед встречами
• Ментальный менеджмент. Техники управление мыслями.
• Визуализация и формирование намерений
• Ритуалы, которые помогают продавать
• Методы развития интуиции
• Эффективные установки в отношении продаж
• Личные цели и планы по продажам
• Тайм-менеджмент в работе продавца
Додаткова інформація:
Среди клиентов:
Фармацевтика. Методы эффективного взаимодействия медицинских представителей с врачами мед. учреждений и заведующими аптек («Нортон АК»)
Недвижимость. Методы эффективных продаж первичной недвижимости в центре продаж. («НЕСТ»)
Недвижимость. Эффективные продажи жилых и нежилых объектов. («Эталон-експертиза», «Евростандарт»), «Укрбудконтракт»
Аграрный сектор. Методы эффективных продаж средств защиты растений и удобрений («Арсенал Кеми», «Арта-Агро», «Агроскоп», «Унифер»)
Логистика. «Транссервис1»
Издательские дома. Продажа подписки на издания по телефону. («Контракты», «Экономика», «Балгов»)
Реклама: РА «Puzzl» Запорожъе, РА «Sportlife», «Briolight» др..
Интернет услуги: «Автопортал», «Технопортал», «Web promo», «Ярмап»
Текстиль: «Green star»
Юридические услуги: «Citi Consulting»
Автосалоны: «Авто просто», «Укравто»
Радиостанции. Активные продажи радиоэфира. («Шансон», «Народное радио», «Просто радио», «Dj fm», «Ренесанс»)
Энергосберегающие технологии. «Атмосфера»
Электроника и бытовая техника. Эффективное обслуживание и разрешение конфликтных ситуаций с клиентами сервисного центра. («Самсунг»)
Страхование. Активные продажи страховых услуг. («Велта», «Универсальная»)
Телекоммуникации. Техника эффективных продаж услуг связи. («Укртелеком»)
Event. Эффективные продажи корпоративных проектов. («Арт БТЛ»)
Полиграфические компании: «Ромбус принт», «Пластикс», «Пазл дискаунт»
Туризм. Эффективные продажи туристических услуг («Сеть агентств горящих путевок»), «Трускавецкурорт»
Проектные решения. Активные продажи долгосрочных проектов. («IBT»)
Заводы. Эффективные переговоры с поставщиками и клиентами. («Крымский титан», «Форте Украина»)
Производство пакетов. «Рендпако»
Запчасти. Технологии эффективных телефонных продаж оптовым клиентам. («Спецторг»), «Saer»
Аграрный сектор. Методы эффективных продаж сельхозтехники. («Агропромтехника»)
И другие.
