Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Success Group
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Данная программа необходима менеджерам и руководителям, которые проводят переговоры, презентации и активно участвуют в продажах.
Опис тренінгу
Цели:
Изучить и отработать основные техники определения фильтров восприятия и обработки информации
Научиться анализировать поведение собеседника, определять типологию и стиль взаимодействия с данным типом
Осознать важность собственного психологического состояния и настроя для достижения успеха
Рассмотреть основные стереотипы и эмоции, влияющие на результат переговорного процесса
Научиться слышать и понимать партнера по коммуникации, формулировать вопросы
Выявить барьеры в коммуникации и способы их преодоления
Отработать коммуникативные техники
Рассмотреть приемы нейтрализации возражений
Изучить способы аргументации и убеждения
Повысить личную эффективность в процессе переговоров
Усовершенствовать навыки ведения переговоров с клиентами
Програма тренінгу:
1. Коммуникативная компетентность
- Понятие коммуникативной компетенции
- Колесо компетенций менеджера. Как развивать и совершенствовать навыки
- Каналы коммуникации
- Значимость определения фильтров восприятия и обработки информации собеседника
- Фазы деловой беседы
2. Способы получения информации
- Умение разговаривать
- Умение услышать и понять
- Виды вопросов и способы их формулирования
- Метод вопросов. Основные преимущества и правила постановки вопросов
- Как правильно готовить и задавать хорошие вопросы
- Определение ценностей Клиентов по логическим уровням
- Составление пирамиды ценностей и ее использование в презентации Клиенту
- Мотивы поведения клиентов и партнёров
- Определение временного периода принятия решения
- Построение презентации предложения на языке клиента
3. Все о конфликтах
- Природа конфликта
- Причины возникновения конфликтов
- Признаки конфликта и разница между разногласием и конфликтом
- Распознавание причин конфликта
- Виды конфликтов и способы их урегулирования
- Формы реагирования на конфликт
- Способы разрешения конфликта
- Алгоритм переговоров по разрешению конфликта
- Роль менеджера в конфликте
4. Сила влияния на Клиента в переговорах
- Понятие психологического влияния и противостояния влиянию
- Цели влияния
- Аргументация, контраргументация и самопродвижение
- Техники аргументации и убеждений
- Алгоритм противостояния влиянию и манипуляции. Виды контрвлияния
- Стереотипы. Их влияние на поведение
- Эмоции. Причинно-следственные связи
5. Умение работать с жалобами и возражениями клиентов
- Причины возникновения возражений
- Причины, из-за которых клиенты уходят или не возвращаются повторно
- Что ценит человек?
- Способы реагирования на рекламации, возражения
- Навык позитивного общения
- Техника обработки возражений
6. Управление собственным эмоциональным состоянием
- Психологическая природа сопротивления
- Как нейтрализовать негативные эмоции клиента и сохранить при этом эмоциональное спокойствие
- Как отказать, сохраняя хорошие взаимоотношения
- Техники регулирования эмоционального напряжения
- Разбор типичных сложных ситуаций из практики участников тренинга и способов выхода из них
