Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Консалтинговая компания "Окрыляем успехом"
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
200 $ за 1 участника
Опис тренінгу
тренинг специально разработан для специалистов по продаже окон. направлен на повышение продаж и знание особенностей этой отрасли
Програма тренінгу:
Тема 1. Подготовка к продаже
Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К». Техника самомотивации. Настрой на результат. Профессиональная подготовка. Стимулирование продаж окон.
Мини исследование: «Кому вы больше доверяете, принимая решение о заказе окна? Откуда население в основном получает информацию об окнах и компаниях, предлагающих их на рынке?»
Его Величество Конечный Потребитель Портрет «покупателя окон» Типы личностей. Виды клиентов. Техники психологического присоединения.
тема 2. Установка контакта с клиентом
Задачи этапа установления контакта и необходимые навыки. Правило первых 30 секунд. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам. Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.
Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.
Тема 3. Анализ потребностей клиента
Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.
Тема 4. Презентация (предложение) товара.
Особенности продажи сложного в инженерном отношении технического продукта. Фурнитура как дополнительный «продающий момент», оптимизация торгового сервиса, известность бренда, компании - продавца и компании-поставщика комплектующих. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.
Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам.
Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой.
Тема 5. Работа с возражениями
Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.
Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.
Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.
Тема 6.
Телемаркетинг или что такое общение по телефону? Психологические особенности общения по телефону. Технологии телефонных переговоров.
Тема 7. Заключение сделки
Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе. Как помочь клиенту принять эффективное решение.
Тема 8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству
Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий.
Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом.
