Місто проведення:
Одеса
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Консалтинговая компания ЕвроМенеджмент
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
пер. Курортный, 2; Отель "Курортный"
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
2100 грн.
Аудиторія:
Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, работники отдела сбыта, менеджеры по работе с клиентами, продавцы розничной и оптовой торговли, а также все заинтересованные в успешных сделках и повышении уровня продаж в компании.
Опис тренінгу
В задачи тренинга входит дать ответы на вопросы:
В чем специфика переговоров с Клиентами в процессе продажи
КАК сделать процесс переговоров с Клиентом - заказчиком более эффективным
КАК распознать тип Клиента и целевой аудитории, их потребности
КАК расположить Клиента (диcтрибьютора, дилера) к себе и своей Компании, сделав его постоянным Клиентом-заказчиком
КАК привлечь и сохранить Клиентов в ситуации, когда примерно равны цены, условия, схожи качественные параметры предлагаемых товаров, и сегмент рынка примерно одинаков с конкурентами
КАК сохранить и обосновать установленную цену на предлагаемую продукцию и снять возражения Клиентов, потенциальных Клиентов, партнеров
КАКИЕ технологии переговоров применить, чтобы добиться от Клиента закупки полного ассортимента товаров - фирмы
КАК при помощи грамотных переговоров увеличить продажи в компании и увеличить приток новых Клиентов
Програма тренінгу:
Часть 1. Подготовка менеджера к переговорам
Диспут: Что такое переговоры в продажах. Специфика переговоров в процессе продажи.
Мозговой штурм: Каков Я, «переговорщик»? Что мне помогает, а что мешает продавать?
Рефлексивная игра «Сделка». Анализ ситуации тренером.
Тест: Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров о продаже товаров.
Типичные ошибки в переговорах и причины по которым мы проигрываем переговоры в сотрудничестве с компанией.
Деловая игра «Дайте скидку!» Разбор ситуаций и выработка решений.
Как правильно понять Клиента и определить его базовый потребность. Игра «Умение слушать».
Упражнение «Выявление потребностей Клиента в переговорах»
Если Клиент конфликтует... Методика работы с конфликтным Партнером. (Просмотр бизнес-фильма).
Деловая игра «Конфликт».
Часть 2. Процесс ведения переговоров c Партнером о продаже товаров/услуг (поэтапно)
Этап 1. Первый контакт с Клиентом по телефону.
Как презентовать свое предложение Клиенту, с тем, чтобы он согласился на личную встречу Проведение тренинга.
Как снять возражения Клиента по телефону. Деловая игра «Блиц-возражения».
Как напомнить Клиенту о себе и своей компании.
Этап 2. Переговоры о продаже при личной встрече
Как произвести благоприятное впечатление при первой встрече? Просмотр сюжета бизнес-фильма.
Деловая игра «Вступление в контакт». Примы и технологии завоевания доверия и расположения к себе в ходе переговоров. Ролевая игра.
Презентация коммерческого предложения Клиенту. Модель S.A.B.О.N.E.
Снятие сомнений у Клиента в ходе изучения коммерческого предложения. Умение грамотно задавать вопросы Партнеру.
Как вести переговоры с Клиентом, который слушает нас впервые и пока определяется в выборе компании/Партнера
Как убедить Клиента в выгодности именно нашего предложения. Тактика SPIN. Проведение тренинга.
Этап 3. Работа с основными возражениями и сомнениями Партнера в ходе переговоров.
Причины возражений. Игровой эксперимент «Нарисуйте собачку».
Типы и виды возражений:
возражение по цене: «Ваш (товар/услуга) слишком дороги по цене…»
возражение по конкурентам: «Мы предпочитаем сотрудничать с другими …»
«Вы и Ваше обслуживание не столь совершенны по качеству, к которому я привык…
Я не вижу необходимости поступать так, как Вы хотите…», или: «Мне это не надо…».
Проведение тренинга в группах.
Этап 4. Окончание переговоров и подведение Партнера к принятию решения о заключении сделки
Как грамотно завершить переговоры. Баланс времени.
Как ускорить принятие решения по поводу сотрудничества именно с нашей компанией.
Как выявить скрытые намерения Партнера: (готов к сотрудничеству или нет?)
Как в ходе расставания оставить приятные впечатления о себе и нашей компании.
Методики и технологии мягкого убеждения Клиента остановить свой выбор именно на нашей компании.
Отработка приемов в упражнениях
Заключение. Рефлексивная игра «Два племени».
Цель игры: показать важность уважения Личности любого Клиента и формирование идеи о том, что в любых ситуациях переговоров опытный переговорщик обязан находить компромисс и демонстрировать высокую корпоративную культуру своей компании.
Формы работы:
деловые и ролевые игры
видеотренинги (запись на видеокамеру)
упражнения в группах
работа в парах, мозговой штурм
моделирование конкретных профессиональных ситуаций
просмотр фрагментов фильмов и их анализ.
Додаткова інформація:
В стоимость тренинга входят: методические материалы, блокнот, ручка, конференц-сервис, обеды, сертификат.
