Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
"ICIC «Международный информационный консалтинговый Центр»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Киев
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
-
Ділове листування в продажах
Вартість:
1700.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника. Для второго и тр
Аудиторія:
Начальники отделов продаж, региональные и территориальные менеджеры, менеджеры по продажам, супервайзеры, торговые представители, частные предприниматели.
Опис тренінгу
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Казалось бы, все кто занимаются продажами, знают, как правильно продавать. И при этом ежедневно тысячи менеджеров по продажам всех уровней, от директоров до торговых представителей, совершают роковые ошибки в общении с клиентами. Эти ошибки стоят на пути успешного продвижения от контакта к контракту. Причина ошибок - недостаточное знание или неправильное применение законов и технологий успешных личных продаж.
Успешные продажи являются одним из основных конкурентных преимуществ успешных компаний. Успешные продажи ведутся обученными специалистами по продажам.
Цель этого тренинга помочь участникам изучить технологии успешных продаж, и раз и навсегда избавиться от ошибок в продажах.
В ходе тренинга участники изучат самые современные технологии успешных личных продаж и правильные подходы к процессу продаж. Выработают практические навыки применения результативных технологий и методов осуществления продаж товаров и услуг:
1. Технологии предварительной подготовки и открытия сделки
2. Технологии опроса и анализа потребностей
3. Технология продажи СПИН
4. Технология продажи выгод
5. Технологии обработки возражений
6. Технологии завершения сделки
7. Технологии ведения переговоров в продажах
8. Технологии телефонных продаж
9. Методы управления личной результативностью для специалистов по продажам.
Программа тренинга основана на многолетнем практическом опыте автора, изучении успешного и не успешного опыта работы торговых команд в различных компаниях и включает переработанные в приложении к нашему рынку передовые европейские и американские технологии личных продаж.
Програма тренінгу:
Раздел 1. Технологии личных продаж
Модуль 1. Психология продаж, типы клиентов
Главная задача успешного продавца – в чем она состоит
Универсальная формула успешных продаж
Для чего нужны технологии продаж?
5 основных этапов продажи + 7 базовых технологий
Типы клиентов. У каждого есть кнопка – где искать?
Модуль 2. Стратегия установления контакта с клиентами и технологии открытия переговоров
Точки входа в клиентские организации – точка восприимчивости, точка неудовлетворенности и точка власти
Первое впечатление не обманчиво – как правильно себя преподнести
Как завоевать доверие клиента
Технология открытия, поиск нужного человека
Начало встречи – альтернативный подход
Продажа в результате неоднократных встреч
Модуль 3. Анализ потребностей и технологии опроса
Анализ потребностей и технологии опроса. Пирамида потребностей
5 причин полезности вопросов
Типы вопросов – как, когда и о чем спрашивать клиентов
Слушаем, но не слышим – техники активного слушания
Модуль 4. Продажа выгод
Презентация товара или услуги
Информирование и продажа – в чем разница
Технология продажи выгод - правильно представленная выгода предотвращает возражения и обеспечивает сделку
Модуль 5.Продажи по методу SPIN
Потребности покупателя в больших продажах
•Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
Стратегия вопросов СПИН
Техники развития потребностей через определение проблем
Продажа комплексных решений
Модуль 6. Техники завершения сделки
Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения
Завершение встречи – получение обязательств
Типы сигналов о готовности купить, как правильно на них реагировать
Эффективное завершение, 4+4 способа получить обязательства клиента
Закрытие и опыт клиента. Альтернативный способ закрытия сделки
Модуль 7. Работа с Возражениями клиента
Природа возникновения возражений
Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
Стратегия преодоления возражений
8 основных методов преодоления возражений
Техника извлечения корня
Управление возражениями против преодоления возражений
Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
Раздел 2. Переговоры в продажах
Модуль 1.Эффективные стратегии переговоров в продажах
Стратегия ведения переговоров с точки зрения клиента и продавца
Стратегия «win-win» - путь к победе или поражению
Влияние Цели и Бюджета на выбор стратегии ведения переговоров
Кейс: Определение целей переговоров, оценка необходимых ресурсов
Модуль 2. Подготовка к переговорам
Подготовка к переговорам – определяем задачи, готовим аргументы, вопросы, альтернативы решений
Определение цели и задач деловой встречи
Прогнозирование поведения и оценка потребностей сторон переговоров
Сбор и систематизация предварительной информации
Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров
Разработка сценария переговоров
Кейс: Подготовка проведения переговоров с применением изученного алгоритма
Модуль 3. Универсальный алгоритм успешных переговоров в продажах
10 результативных стратегий ведения переговоров в продажах
Переговоры о цене. Метод «Тетушки Хаббарт»
Переговоры о возврате дебиторской задолженности
Переговоры с закупщиками в сетевой рознице
Кейс: Заполнение подготовительной формы для переговоров с конкретной сетью магазинов розничной торговли
Ролевая игра №1 - Личные продажи. Ход игры записывается на видеокамеру с последующим анализом эффективности примененных методов и технологий продаж.
Раздел 3. Продажи по телефону
Модуль 1. Навыки, необходимые для результативных телефонных продаж
Продажи по телефону с точки зрения клиента
Постановка голоса собственными силами
Кейс. Упражнения по отработке голосовых характеристик участников
Использование позитивного языка
Создание голосовых образов
Кейс. Упражнение по отработке различной интонации голоса
Методы формирования положительного образа у клиентов
Методы составления словесного описания
Позитивные слова и предпочтительность настоящего времени
Кейс. Упражнение на составление словесных описаний различных предложений клиентам
Навыки управления разговором: направление, отстаивание позиции, скорость, решение проблем
Использование пауз в беседах с клиентами
Модуль 2. Привлечение новых клиентов с помощью телефонных продаж
Технология и этапы «холодных» звонков
Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
Разработка плана (сценария) контакта с клиентом
Кейс. Разработка плана контакта с клиентом
Ролевая игра №2- Продажи по телефону. Ход игры записывается на диктофон с последующим анализом эффективности примененных методов и технологий телефонных продаж.
Раздел 4. Управление продажами
Модуль 1. Управление базой клиентов
Сегментация клиентов
Активный поиск клиентов
Управление клиентской базой, применение CRM
Модуль 2. Планирование продаж и бюджеты продаж
Исходная информация для составления планов продаж
Виды планов продаж
Методы составления планов и прогнозов продаж
Рекомендации по составлению успешных планов продаж
Бюджеты продаж и их связь с другими плановыми документами компании
Планирование продаж и «Воронка продаж»
Модуль 3. Управление активностью менеджера по продажам
Планирование работы менеджера по продажам
Показатели эффективности работы менеджера по продажам
Постановка целей менеджера по продажам
Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
Разработка регламента планирования и отчетности
Модуль 4. Составление коммерческих предложений
Правила составления коммерческих предложений
Кейс. Пример составления коммерческого предложения
Модуль 5. Планирование и анализ эффективности работы менеджера телефонных продаж
Расчет цикла звонков по типам клиентов
Составление плана звонков и распределение времени
Основные нормы эффективности телефонных продаж
Кейс. Составление плана звонков на неделю
