Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
"ICIC «Международный информационный консалтинговый Центр»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Киев
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
-
Ділове листування в продажах
Вартість:
1700.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника. Для второго и тр
Аудиторія:
Коммерческие директора компаний, менеджеры по развитию каналов дистрибуции и дилерских сетей, менеджеры по продажам производственных компаний, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.
Опис тренінгу
«Производить умеем, уже научились. Продавать сложнее, а может быть, не умеем. Все что произвели и не продали – на склад.
Нет ничего важнее для производителя или поставщика, чем «правильная» система дистрибуции его продукции. Это решает все проблемы»
Из интервью с директором крупного украинского производственного предприятия
В семинаре-практикуме «Управление дистрибуторами» собран лучший практический опыт успешных международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию сбытовой сети компании. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки.
Этот тренинг поможет вам максимально эффективно использовать все возможные пути и средства для проникновения на нужный рынок, привлекать лучших из лучших дилеров и дистрибуторов и устанавливать с ними партнерские отношения, оптимизировать сети сбыта и с пользой для себя управлять возникающими в них конфликтами.
Материал программы семинара-практикума основан на 17 летнем успешном практическом опыте автора по построению систем дистрибуции «под ключ» для украинских и российских компаний в различных сегментах рынка.
УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции для производителей" участники овладеют:
1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж.
2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.
3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.
А также отработают применение данного метода в ходе практических заданий по созданию каналов сбыта в кейсах.
Програма тренінгу:
Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта
Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала
Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники
Начало создания канала сбыта:
• Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
• Как выбрать стратегию охвата рынка
• Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
• Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
• Как соблюдать главную формулу канала сбыта
Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах
Практические кейсы
Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта
Плюсы эффективного конструирования канала сбыта
Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта
Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами:
• Психология потребителей
• Состояние экономики, технологии, конкуренты, политические факторы
• Внутренняя политика компании
Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:
• Три стадии анализа конкурентов
• Классификация сведений о конкурентах
Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги
Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам
Где искать партнеров по каналу сбыта:
• Поиск партнеров (где, как и кого)
• Выбор стратегии охвата рынка
• Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
Соблазны для кандидатов: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:
• Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
• Пакет предложений (29 вариантов предложений)
• Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг
• Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию. Готовность с обеих сторон
Практические кейсы
Модуль 3. Управление каналами сбыта
Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
• Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта
• Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
• Пять механизмов управления каналом сбыта
• Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
• Оценка канала сбыта
• Смена канала сбыта
Конфликт и власть в канале сбыта
• Власть над каналом сбыта
• Конфликт в канале сбыта
• Как справиться с кризисами в канале сбыта
Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции
• Две основные промоушн - стратегии
• Поощрительные программы
• Тренинги по продажам и продукту
Другие формы и направления развития каналов сбыта
• Синтетические каналы сбыта
• Ситуационные адаптивные каналы сбыта. Интернет-каналы сбыта
Практические кейсы и подведение итогов
Додаткова інформація:
Метод ведения семинара-практикума:
Бизнес обучение проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.
Распределение времени в структуре семинара-практикума (формула эффективности):
50% – теоретический материал в форме мини-лекций,
30% – упражнения, кейсы,
20% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга.
