Місто проведення:
Харків
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Рост, Тренинговый центр
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Тренинговый зал ТЦ "Бизнес-Рост"
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
780 грн.
Аудиторія:
Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, консультанты, работники торговых залов
Опис тренінгу
Участники отработают основные коммуникативные навыки; проанализируют свои профессиональные преимущества и ошибки; создадут (специфичную для клиентов своей компании) систему вопросов, а так же узнают о формах продвижения предложения в глазах клиента
Програма тренінгу:
1. Профессионально важные качества продавца. Понятие «класс продавца». Продажи и стили продаж. Самомотивация и профессиональный рост.
2. Коммуникативная компетентность продавца.
- Эмоциональный интеллект. Измерение эмоционального интеллекта по методике Д. Голмана. Методы развития эмоционального интеллекта.
- Техники ведения беседы: негативная оценка, игнорирование, эгоцентризм, выспрашивание, замечания, поддакивание, проговаривание, перефразирование, интерпретация.
- Базовые социальные навыки: контроль позы, социальной дистанции, выражения лица, тона и громкости голоса, поддержание контакта глаз, понимание сигналов других людей.
- Умение вести малый разговор (Small Talk)
- Навык регуляции эмоционального напряжения
3. Этапы продажи (цикл продаж). Адаптация универсального цикла продаж под специфику компании.
4. Ориентация в клиенте, выявление/формирование потребностей во время продажи.
- Кто такой клиент: категоризация и систематизация клиентов. Потребности клиента.
- формула «потребности + свойства» товара.
- Эффективные способы установления контакта и «присоединения» к клиенту.
- Определение степени готовности клиента к покупке.
- Специфика вступления в контакт с клиентами, не определившимися с запросом – технологии снятия запроса.
5. Товар: технологии формирования добавочной стоимости в глазах клиента.
- Основные характеристики товара.
- Традиционная и закрытая модели продвижения товара.
- Промоушен закрытой модели.
- Виды дефицита: искусственный и натуральный. Технологии создания дефицита.
- Технологии отслеживания «понимания и принятия» у клиента.
6. Презентация товара и компании.
- Условия, правила и приемы грамотной презентации.
- Целевая аргументация (нацеленная на потребности конкретного клиента).
- Умение проводить сжатую и развернутую презентации: товара, торгового зала, компании для разных типов клиентов
- Понятия «язык клиента» и «язык выгод»
7. Работа с возражениями и конфликтами.
- Причины возникновения возражений. Предвидение возражений.
- Виды возражений: истинные и ложные.
- Алгоритм и приемы снятия возражений. Как избежать ошибок на этом этапе.
- Преодоление ценовых возражений.
- Маркеры «согласия» и «несогласия» клиента
- Основные виды «сопротивлений» со стороны клиента и их индикаторы
- Навыки снятия эмоционального напряжения.
8. Заключение сделки (завершение продажи).
- Поведенческие сигналы готовности к сделке.
- Способы формулирования завершающего предложения.
- Факторы, влияющие на установление долгосрочных отношений
- CRM: программы лояльности.
9. Анализ собственной тактики продаж: выявление сильных и слабых сторон
Додаткова інформація:
Отработка коммуникативных навыков, необходимых для эффективных продаж товаров и услуг.
