Місто проведення:
Житомир
Дніпропетровськ
Донецьк
Вінниця
Київ
Сімферополь
Запоріжжя
Івано-Франківськ
Кіровоград
Кременчук
Луганськ
Луцьк
Львів
Миколаїв
Одеса
Полтава
Рівне
Севастополь
Суми
Тернопіль
Ужгород
Харків
Херсон
Хмельницький
Черкаси
Чернігів
Чернівці
Кривий Ріг
Ялта
Біла Церква
Маріуполь
Інше
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Донецкий тренинг-центр деловой активности
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
250 грн. в час работа тренера
Аудиторія:
менеджеры по продажам, торговые агенты, продавцы-консультанты
Опис тренінгу
Уникальность тренинга:
Отработка участниками 4 моделей эффективных продаж Клиентам различных психотипов.
Выявление и самооценка участником особенностей собственного стиля общения, принятия решений – ориентация на профессиональное развитие
Работа с харизмой, развитие мастерства и клиенториентированной коммуникабельности участников.
Взгляд со стороны. Видеозапись и анализ ролевых игр и упражнений.
Результативность тренинга. Полное методическое обеспечение посттренинговой работы участника по отработке навыков. Стабильный рост профессионального мастерства и уровня продаж.
Цель тренинга: отработать эффективные модели поведения и техники продаж, ориентированные на индивидуальные особенности клиентов
Програма тренінгу:
Предтренинговая работа:
Индивидуальная диагностика личностных качеств и профессиональных умений участников;
Анализ результатов. Подготовка индивидуального профиля участника, рекомендаций участнику по программе индивидуального профессионального развития.
ПЛАН ТРЕНИНГА
1. Критерии успешности продавца
харизма, мастерство, коммуникабельность (дискуссия)
эффективная продажа: уверенность, ориентация на Клиента, доброжелательность, позитивные эмоции, доверие Клиента, голос (групповая игра)
2. Идеальный профиль продавца
профессиональные качества продавца, ведущие к успеху продаж
групповое упражнение “Какое качество мешает и какое помогает в работе” (игра и анализ)
3. Доминирующие качества и зоны развития продавца
тестирование и анализ результатов
голосовой тренинг (темп, громкость, доброжелательность, тональность, эмоциональность, энергетика)
видеотренинг «Мой лучший друг» (вербальное и невербальное общение - съемка, анализ)
4. Индивидуальные особенности клиентов
типология клиентов: мотор, поддержка, анализатор, контролер (тестирование)
типология клиентов на основе внешнего строения тела (групповая игра)
типология клиентов на основе речевых стратегий (аудиалы, кинестатики, визуалы)
типология клиентов на основе выражения лица
выявление типа клиента в первую минуту общения (тестирование, ролевые игры)
четыре модели общения с клиентами (ролевые игры, моделирование ситуаций)
5. Установление контакта с клиентами различных психотипов
эмоциональный контакт, Деловой контакт. Как начать разговор? Умение слушать активно. Невербальные сигналы покупателя. Микротехники, мостики, техника кивка, легкие одобрители. Как искренне говорить комплименты? Техника «Что/Почему» (ролевая игра, моделирование ситуаций, анализ видеосъемки)
конгруэнтность, раппорт, подстройка (упражнения)
наблюдение за поведением Клиента, выявление его психотипа (ролевая игра)
четыре модели установления контакта (ролевая игра).
6. Выявление потребностей Клиента
ключевые потребности Клиента, выявление потребностей Клиента (упражнения)
актуальные и потенциальные потребности Клиента. Как задавать вопросы?
умение убеждаться в понимании этих потребностей (видеотренинг)
7. Презентация: индивидуальная стратегия
рациональная и иррациональная составляющие презентации
тактика презентации товара, методы повышения убедительности. критериальные слова, «сильные» слова, «активные» слова. Обоснованные возможности
правила аргументации, этапы и особенности презентации для различных типов Клиентов (ролевая игра, моделирование ситуаций, видеотренинг)
8. Работа с возражениями, сомнениями клиентов
виды реакций Клиента: скептицизм, равнодушие, сомнение, возражение. Их эффективное преодоление. Алгоритм. (ролевая игра)
источники и виды возражений, ценовые возражения. Техники: 3 Да, Коломбо, «травление лески», право сказать «нет» ….(групповые упражнения)
выход из конфликтной ситуации (моделирование ситуации, видеотренинг)
стандартные возражения реальных Клиентов участников тренинга (моделирование ситуаций, мозговой штурм)
4 модели работы с возражениями. Позиции и роли продавца (ролевая игра)
9. Завершение сделки. Индивидуальный подход
Подведение итогов
Сведение принятия решения к формальности (ролевая игра)
Приглашение к дальнейшему сотрудничеству
10. Эмоциональная разрядка
11. Посттренинговая работа участника
поэтапная отработка навыков. Самоконтроль - работа с дневником Мастера.
Посттренинговая работа:
подготовка рекомендаций для отдела персонала, руководства отдела продаж (индивидуальные особенности, психотип, мотивационная структура, ярко выраженные зоны и зоны развития, методы профессионального развития участника…)
Додаткова інформація:
Продолжительность 16 час.
Тел.: 8 (062) 337 14 61;
8066 977 91 76
