Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Global Education Business System
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Ул. Старокиевская 10Г
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
2500
Опис тренінгу
В результате обучения вы:
Овладеете 21-й техникой активных продаж
будете способны провести эффективную презентацию продукта на языке уникальных конкурентных отличий
узнаете, как сформировать потребность клиента в сотрудничестве/покупке
сможете эффективно проводить переговоры с трудными клиентами
отработаете на практике ключевые фишки ведения переговоров в продажах
Тренинг рассчитан на опытных продавцов!
Програма тренінгу:
Формирование собственного стиля продавца
Формирование внутреннего образа «я — продавец»
Понимание своих сильных сторон и зон для роста
Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Развитие лидерских качеств, харизмы и внутренней силы
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
Правило 15 секунд. Важность первого впечатления. Что можно успеть сделать…
Позиции в общении
Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
Техники организации пространства во время переговоров
Как сформировать атмосферу доверия. Практика
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
Типологические и психологические особенности клиентов
ABCD-типология. Навыки подстройки под клиентов
Стратегии поведения с каждым из типов
Практикум:
Тестирование на принадлежность к тому или иному типу ABCD
Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
Определение готовности клиента к контакту
Основные сигналы, говорящие об обмане
Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт
Выявление мотивов и потребностей клиентов
Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
Основные техники слушания
Формирование потребности в покупке
Презентация товара / предложения
Правила эффективной презентации
Структура эффективной презентации
Построение презентации с учетом типа клиента
Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
Убеждение клиента. Правила убеждения
Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
Особенности крупных и долговременных продаж
Как принимаются решения в фирме-клиенте
Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Психологическое давление и как ему противостоять
Манипуляции со стороны клиента
Психологическое давление: цели и методы
Психологическое давление: принципы противостояния
Убеждение клиента
Организация беседы в нужном направлении
Правила убеждения
Четыре усилителя убеждения
Основные техники убеждающего воздействия
Техники работы с возражениями клиентов
Что означают возражения
Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
Работа со стандартными возражениями
Переговоры о цене
Как оценить ценовые ожидания клиента
Стратегии предъявления цены
Основные правила предъявления цены
Правила переговоров о цене
Техники завершения сделки
Техники завершения сделки
Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
Основные правила при заключении сделки
Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»
