Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Golden Staff
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
ул. Шота Руставели, 39/41, 11 этаж
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
3500 грн
Аудиторія:
Этот тренинг предназначен для менеджеров по продажам, работающих на рынке b2b.
Опис тренінгу
Основные цели:
-раскрыть процесс успешной продажи, как алгоритм определѐнных действий;
-приобрести навыки, благодаря которым количество успешных сделок возрастѐт, а финансовая свобода увеличится;
-«вооружить» приѐмами ведения беседы и воздействия на покупателя;
-увеличить продажи в компании
Програма тренінгу:
Основные темы:
I. Концепция успешных продаж на рынке b2b:
Психология продаж на рынке b2b.
Основные сегменты рынка.
Воронка продаж.
Ключевой фокус внимания в крупных сделках.
Специфика продаж на рынке b2b.
Личная эффективность менеджера, как фактор успеха.
II. Алгоритм успешных продаж:
1. Подготовка:
Техники постановки целей для достижения результата.
Техники самомотивации для достижения поставленных целей.
Планирование, месяца, недели, дня.
Анализ деятельности своей компании (возможности, преимущества, положение на рынке).
Информация о продукте (что мы продаѐм?).
Информация о конкурентах (их цели, планы, возможности, слабые места).
Разработка потенциальных рынков сбыта.
2. Поиск потенциальных клиентов:
Методы поиска потенциальных клиентов.
Сегментация клиентов и определение их потенциала.
Разведка, сбор информации о клиенте (кто наш клиент, его потребности, пожелания и опасения).
3. Работа с холодной базой клиентов:
Построение сценария звонка в зависимости от задач.
Действенные способы преодоления секретаря.
Превращение секретаря в помощника.
Назначение встречи лицу, принимающему решение.
Написание «продающего» коммерческого предложения.
Техники, позволяющие получить согласие на разговор.
Преодоление первоначальных возражений:«Нам это не интересно», «У нас уже есть поставщик» и т.д.
Методы провоцирования интереса к разговору.
4. Установление положительного контакта при личной встрече:
Методики, позволяющие установить положительный контакт, расположить к себе собеседника и создать непринуждѐнное общение.
Вербальные и невербальные приѐмы установления положительного контакта.
Основы корректного поведения на территории покупателя.
«Стоп-фразы», мешающие общению.
Комплимент – мощный инструмент в руках грамотного продавца.
Peach presentation.
Методы, позволяющие достичь первоначального согласия с покупателем для дальнейшей продажи.
Small talk.
5. Потребности и ожидания покупателей.
Этапы деловых встреч с клиентом. Особенность каждой из них. Задачи каждого этапа.
Эффективные переговоры. Алгоритм переговоров.
Вопросы, приводящие к сделке.
Конфронтационные вопросы, вызывающие негатив у покупателя.
Техники, которые помогут услышать и понять клиента.
Инструкции по работе с клиентом в зависимости от его типичных особенностей.
Типы клиентов. Их особенности.
6. Работа с ценностями и выгодами покупателя:
Методики, позволяющие показать значимость Вашего продукта услуги.
Основные задачи при презентации товара.
Глубина выгод и их значимость в зависимости от ценностей покупателя.
Основные ценности покупки глазами покупателя.
Методы профилактики возражений в момент презентации.
7. Перелицовка возражений в выгоду для покупателя:
Природа появления возражений.
Классификация возражений, встречающихся в работе продавца.
Возражение - истинное ли это противоречие? Техники, позволяющие отделить истинное возражение от ложного.
Стандартные методы и заготовки работы с возражениями.
Уникальная методика работы с любым возражением «СОВА».
Техника аргументации – мощный инструмент в работе с возражениями.
Стандартные аргументации (пословицы и поговорки; нормы, правила и статистика; сдвиг в будущее; подмена возражений и т.д.).
Аргументация своей точки зрения по методике «ДИСК».
8. Работа с сопротивлениями и манипуляциями:
Маски, которые одевают клиенты, когда сопротивляются продаже. Почему это происходит и как с этим сотрудничать.
Виды сопротивлений клиентов и методы работы с ними на основе теории Рудольфа Друкерса.
Освоение методов психологической самообороны в ситуациях давления или манипуляции.
Преобразование открытого или скрытого принуждения в цивилизованное взаимодействие.
Методы распознавания и преодоления чужой манипуляции.
Освоение алгоритмов мягкого и жесткого противостояния манипуляции и варварству.
9. Завершение сделки:
Техники завершения сделки.
Методики подталкивания клиента к осуществлению покупки.
Додаткова інформація:
Планируемый результат для участников:
-Понимание общей концепции и специфики действий на пути к продаже.
-Приобретение навыка установления положительного контакта с покупателем.
-Освоение эффективных методик воздействия на клиента для положительного результата сделки.
-Отработка навыков эффективной презентации продукта/товара/услуги.
-Изучение и отработка на практике эффективных методик работы с возражениями клиентов.
-Освоение техник провоцирования покупки. продукта/товара/услуги.
-Увеличение заработной платы за счѐт увеличения продаж.
Планируемый результат для компании:
-Увеличение объѐма продаж за счѐт качественной работы с клиентом.
-Снижение затрат за счѐт оптимизации рабочего времени продавцов компании.
-Сплочение команды продавцов за счѐт единого видения концепции продаж и пути для достижения цели.
-Увеличение приверженности к компании у сотрудников отдела продаж за счѐт развития их профессиональных компетенций.
-Увеличение клиентской базы за счѐт приобретения навыков, позволяющих работать с любым типом покупателей.
