Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Кириченко Ирина
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
ул.Пушкинская,2-4/7, оф.19 (угол Прорезной)
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
2000 грн.
Аудиторія:
менеджеры сбыта и отделов продаж, торговые представители и агенты, продавцы-консультанты, специалисты по продукции, внутренние тренеры по продажам и обслуживанию, консультанты-фрилансеры.
Опис тренінгу
Цель: прояснить идеологию и структуру консультативных продаж на индустриальных рынках, определить задачи и роли консультанта на каждом этапе, научиться эффективно вступать в контакт, отработать ключевые моменты и улучшить навыки поведения в ситуации деловой встречи, научиться проводить результативные консультативные продажи на основе мотивов и потребностей клиентов.
Програма тренінгу:
Первый модуль. Структура и особенности продаж и обслуживания на рынках В2В. Девиз: Куда и зачем двигаться?
• Особенности и отличия консультативных продаж и обслуживания.
• Роли консультанта.
• Синхронизация личных целей с бизнес-целями.
• Что мешает продавать больше? Анализ проблем.
• Структура и этапы работы с клиентами на рынке В2В.
Второй модуль. Первый телефонный звонок клиенту.
Девиз: Как вступить в первый контакт на отлично?
• Личный бренд консультанта.
• Как "продать" компанию?
• Формирование доверия и первоначального интереса.
• Структура разговора при исходящем звонке.
• Работа с отговорками.
• "Продажа" встречи.
Третий модуль: Выявление мотивов и формирование потребностей.
Девиз: Как понять, что ему нужно, зачем и как?
• Мотивы принятия решений на рынке В2В.
• Виды потребностей и мотивов. Консультант как мотиватор.
• Проблемы наших клиентов.
• Вопросы для выявления мотивов и потребностей. Фокус вопроса.
• Приемы активного слушания.
Четвёртый модуль. Презентация товаров и услуг компании.
Девиз: Как ему предложить, чтобы он не отказался?
• Стратегии работы на этапе презентации продуктов. Консультант как посредник.
• Презентации на основе выявленных мотивов и потребностей.
• Презентация по методу "свойство – выгода".
• Презентация как профессиональная рекомендация.
• Эффективные приемы презентаций на рынке В2В.
Пятый модуль. Работа с сопротивлениями и возражениями.
Девиз: Как его убедить?
• Сопротивления. Возражения. Принципиальные условия.
• Семь видов сопротивления клиента и стратегии их преодоления.
• Техника извлечения корня.
• Условное согласие и уточняющие вопросы при работе с возражениями.
• Эффективные приемы отработки возражений.
Шестой модуль. Завершение контакта.
Девиз: Как закончить встречу, чтобы он все-таки оплатил?
• Ошибки при завершении контакта.
• Почему сделки не завершаются?
• Сигналы о готовности клиента к заключению сделки.
• Способы закрытия сделки.
• Работа с окончательными отказами.
• Взятие и применение рекомендаций.
Додаткова інформація:
Консультативные продажи отличаются тем, что профессионализм консультантов играет в них особенно важную роль. Для того чтобы приобрести хорошо известный, понятный товар, консультант покупателю не нужен. Он может заказать товар через интернет или купить в супермаркете. В таких продажах роль продавца минимальна.
Когда же компания или бизнесмен предлагают продукт сложный, плохо спозиционированный или же не имеющий ярких конкурентных преимуществ, в первую очередь нужно убедить клиента в необходимости сотрудничества, а уже только затем - в приобретении продукта. Иногда о продаже речь может вообще не идти! Известно, что в ряде компаний консультант проводит свою часть работы, а затем продавец заключает сделку. Но часто именно консультанту нужно довести сделку до конца и достичь коммерческой цели, пройдя таким образом все этапы активных продаж.
Следовательно, консультант, специалист по продукции, эксперт по услугам должен иметь выдающиеся коммуникативные навыки. Он должен уметь "спрятать" продаваемый товар и выставить наперед свое желание помочь клиенту решить его задачу. Поэтому для консультанта кроме блестящего знания своего продукта важно понимание того, какие проблемы клиента он помогает решить, какими мотивами руководствуется клиент при принятии решения о покупке, каким образом презентовать себя как надежного и правдивого эксперта и вызвать доверие к себе, своей компании, своему бренду. Если консультант способен привнести дополнительную ценность, то клиент заплатит за продукт, полученный в результате консультативной продажи больше, чем за тот же продукт, купленный без участия человека.
