Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
MOST решений
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1750 грн
Аудиторія:
- Руководители компаний,
- руководители отделов продаж,
- менеджеры по работе с ключевыми клиентами,
- менеджеры по продажам.
Опис тренінгу
Товар продавать сложно. Услуги продавать на порядок сложнее. Продавать дорого услуги сложно настолько, что многие просто отказываются этим заниматься, позволяю процессу продажи развиваться хаотически. Результат – упущенная прибыль и недовольнй потребитель.
Существуют переговорные алгоритмы и технологии, позволяющие значительно повысить шансы на успех при продаже дорогих и сложных услуг. В их основе лежит модель продаж СПИН.
Почему этому необходимо учиться?
- Многие продавцы отлично справляются с продажей простых услуг или небольших партий товара. При этом они оказываются совершенно несостоятельными при попытке оперировать сложными и дорогими услугами и товарами в больших объемах. Причина этого кроется в принципиальном различии структуры продаж.
- «Доля услуги» в процессе продажи любого товара растет с каждым годом и зачастую многократно превышает стоимость собственно товара (достаточно зайти в дорогой ресторан и приблизительно подсчитать себестоимость любого блюда).
- Консалтинг и сопровождение сегодня становятся неотъемлемой частью любой сложной сделки. От их качества зависит вероятность повторной сделки.
Результат обучения
- Участники программы смогут выстроить собственные алгоритмы эффективной продажи услуг
- Они получат навык использования вопросов по модели СПИН и научатся пользоваться ими непринужденно, в приложении к собственным бизнес-задачам
- Разбирая типовые ошибки, участники программы смогут найти и отработать индивидуальные стратегии их преодоления
- Результатом анализа личных бизнес-кейсов для участников станут новые пути развития и продвижения их услуг.
Действует система групповых скидок.
По окончанию тренинга выдается сертификат
Програма тренінгу:
Программа тренинга
1. Продам то, чего нельзя потрогать. Дорого.
* Услуга и товар – различия в стратегиях продаж
* Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная
2. Здравый смысл при сложной продаже
* Как заставить покупателя говорить?
* Чего боится покупатель услуги?
* Чего ждет покупатель услуги?
* Типовые ошибки при продаже услуг
3. Четыре стадии встречи и их задачи
* Начало встречи
* Исследование
* Демонстрация возможностей
* Получение обязательства
4. Потребности покупателя
* Потребности – явные и скрытые
* Развиваем потребности покупателя
* Уравнение ценности и крупная продажа
5. Ситуационные вопросы
* Выбор ситуационных вопросов
* Планирование ситуационных вопросов
* Формулировка ситуационных вопросов
* Уровни риска
6. Проблемные вопросы
* Когда задавать, а когда избегать их
* Как задавать проблемные вопросы
* Типовые реакции на проблемные вопросы
7. Извлекающие вопросы
* Как работают извлекающие вопросы?
* Когда задавать, а когда избегать их
* Как задавать извлекающие вопросы
* Уровни риска
* Составляем свой список извлекающих вопросов
8. Направляющие вопросы
* Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах
* Как их не надо задавать
* Планирование направляющих вопросов
* Формулировка направляющих вопросов
* Уровни риска
9. Демонстрация возможностей
* Характеристики, преимущества, выгоды
* Истинные выгоды. Формулировка выгод
* Предотвращение возражений
* Работа с возражениями относительно цены
* Работа с возражениями относительно возможностей
10. Планирование и анализ
* Планирование клиента
* Планирование возможности
* Планирование встречи
