Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
TradeMaster Group
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
просп.Московский 8,корп.1.
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
3200 грн.
Аудиторія:
руководители и специалисты служб продаж
Опис тренінгу
Участники: руководители и специалисты служб продаж
Цели: Дать участникам тренинга современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в сложных продажах на основе создания ценности.
Знаете ли вы, что многие утверждения о механизмах успешных продаж – являются мифами, и не отвечают действительности?
Такими мифами, например, являются утверждения:
лучшие продавцы – экстраверты;
хороший продавец – может продать все что угодно;
для выявления потребностей клиента продавцу нужно использовать в основном открытые вопросы;
возражения клиента – показывают его заинтересованность в покупке, а возражения клиента нужно преодолевать продавцу при помощи своих сильных аргументов;
закрытие сделки – обязательное важное умение продавца
и многие многие другие..
Как возникли эти МИФЫ, и как стало известно о том, что они не являются правдой?
Существует типа литературы о продажах: «Убедительная» литература и «Доказательная» литература.
Самые распространенные по количеству и известности – это книги «убедительного» типа. Они, как правило, написаны экспертами в области продаж.
Для подавляющего большинства читателей этот факт и является принципиально важным, так как по идее должен гарантировать то, что эти эксперты, расскажут на основании своего опыта о самых эффективных и практичных инструментах своей успешности в продажах. Вроде бы все очень логично. Уже многие десятки лет, начиная с 40-х годов прошлого столетия (начиная с книг Наполеона Хилла и Дейла Карнеги), громадное количество людей опирается в своей работе на методы, описанные подобной литературе, и получает, в принципе, положительный результат в своих продажах.
НО!
Исследования последних десятилетий, вскрыли одну очень существенную проблему. Ее назвали «Проблема эксперта». Суть проблемы состоит в следующем: если любого эксперта в любой области (в том числе в области продаж) попросить подумать и назвать критерии своей успешности как эксперта (например, его успешности как продавца), то такой эксперт НЕПРАВИЛЬНО определит эти критерии. Исследования показали, что когда эксперты оценивают сами себя – они в подавляющем большинстве случаев ошибаются.
И еще: для того чтобы понять истинные критерии успешности эксперта необходимо, чтобы его изучал другой человек (исследователь) не являющийся специалистом в области деятельности эксперта.
Это открытие говорит о том, что подавляющее кол-во литературы о продажах оперирует скорее мифами и стереотипами, чем реальными инструментами.
И только небольшое количество «Доказательной» литературы опирается на результаты серьезных исследований и вскрывает истинные механизмы успешности работы специалистов по продажам. Подобные исследования начали проводиться относительно недавно – уже после двухтысячного года, и их результаты не стали известны подавляющему большинству специалистов по продажам.
Именно поэтому данный тренинг-практикум основан:
1) На результатах нескольких мировых исследований, вскрывающих механизмы успешных сложных продаж;
2) На личном, более чем 20-летнем опыте сложных продаж самого автора тренинга-практикума.
Програма тренінгу:
В программе тренинга-практикума:
Вступительная игра-воркшоп «Продавцы и Покупатели» (практическая работа в командах)
1)Поиск критериев:
Команде Продавцов: Выписать макс кол-во критериев – «Почему у нас покупают»?
Команде Покупателей: Выписать макс кол-во критериев - «Почему мы покупаем»?
2)Анализ критериев:
Команде Продавцов отметить:
Какие из критериев связаны с потребностями?
На какие из критериев влияет человек-продавец?
Команде Покупателей отметить:
Какие из критериев связаны с потребностями?
На какие из критериев влияет человек-продавец?
3)Анализ: «Что нам не нравится в Поведении»
Что нам Продавцам – не нравится в поведении покупателей?
Что нам Покупателям – не нравится в поведении Продавцов?
4)Подведение итогов и резюме по практической работе.
Важные психологические аспекты проведения переговоров в продаже сложных продуктов и решений.
5)Проблема контекста. Какие проблемы часто возникают на переговорах в следствие проблемы контекста. Как преодолевать эту проблему на переговорах.
6)Логика и эмоции в принятии решений. Как логика и эмоции влияют на принятие решений о заключении сделки в сложных продажах? Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятие решений.
7)Ценностный подход в продажах. Как и когда клиенты принимают решение о покупке? Почему в ряде случаев мы покупаем более дорогой продукт или решение – чем мы планировали? Как продавать сложные продукты – более дорогие, чем у конкурентов? Что лежит в основе создания ценности для клиента в сложных продажах?
Ключевые технологии процесса переговоров сложных продуктов и решений
8)Постановка целей на переговоры. Какие ошибки часто совершают специалисты по продажам при постановке целей. Стейкхолдеры переговоров. Что такое Основные и Дополнительные цели переговоров.
9)Практическая работа по формулировке основных и дополнительных целей продаж при взаимодействии со стейкхолдерами.
10)Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом.
Почему создание атмосферы доверия является важным элементом, создающим базу переговоров и почему часто специалисты по продажам переоценивают важность этого этапа. Какие ошибки допускают опытные продавцы на этом этапе. Что важно знать и применять специалистам по сложным продажам на данном этапе.
Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов. Потребности осознанные и неосознанные. Какие ошибки часто совершают даже опытные специалисты по продажам – на этапе выявления потребностей клиента. «Воронка вопросов» - общий принцип правильного задавания вопросов клиенту.
Почему с возражениями надо не бороться – а работать? В чем разница в этих подходах. Наиболее распространенные ошибки опытных продавцов при возражениях на переговорах. Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца. Как не спутать одно с другим, и сделать правильные выводы. Ключевой алгоритм работы с возражениями. Партнерский подход в работе с возражениями на переговорах.
11)Потребности Клиентов: Осознанные(явные) и неосознанные (скрытые) потребности. Рациональные и эмоциональные потребности клиентов.
12)Исследование потребностей Клиента в методе СПИН/SPIN-продаж.
Почему клиент совершает покупку сложного продукта или решения? На что он опирается при принятии решения? Логика технологии СПИН. Четыре этапа технологии СПИН. Три типа Решений в технологии СПИН. Какие вопросы необходимо задавать на каждом этапе технологии СПИН. Какие ошибки чаще всего допускают специалисты по продажам – при использовании технологии СПИН?
13)Практическая работа по формулировке и применению системы вопросов по методике СПИН-продаж.
14)Формирование и презентация Решения для клиента – в методе СПИН/SPIN -продаж
· Презентация РЕШЕНИЯ. Какие распространенные ошибки совершают даже опытные специалисты по продажам, когда презентуют клиентам свои Предложения? «Свойства», «Преимущества» и «Выгоды» предложения для Клиента – в чем разница, и как использовать эти элементы в Презентации. Что такое ВЫГОДА? Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников. Как усилить у клиентов ощущения выгод в процессе переговоров
· Презентация СТОИМОСТИ РЕШЕНИЯ. Что такое «стоимость проблем»? Как показать клиенту «стоимость проблем»: Сколько, чего и в какие сроки теряет клиент при НЕРЕШЕНИИ проблем? Презентация «стоимости Решения»: Сравнение для Клиента «стоимости проблем» со стоимостью Решения.
15)Практическая работа по формированию и презентации Решения для клиента по методу СПИН-продаж.
16)Практическая работа по определению «стоимости Проблем» и презентации «стоимости Решения». Работа с возражениями Клиентов.
17)Практическая работа по этапу «работа с возражениями».
18)Завершение сделки и заключение договоренностей: Что важно помнить и сделать на этом этапе?
19)Манипуляции со стороны Клиента: как распознать манипуляции и что делать, если вами пытаются манипулировать на переговорах? (краткая инструкция).
Додаткова інформація:
О ТРЕНЕРЕ:
Бизнес-тренер Андрей Крючков
ЗОЛОТОЙ ТРЕНЕР ПО ПРОДАЖАМ - 2012 года (по итогам «БИТВЫ ТРЕНЕРОВ» на Всеукраинской конференции B2BMaster-2012)
•один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;
•опыт предпринимательства с 1980 года;
•опыт управленческой работы с 1994 года: - в 2005 - реализовывал проект повышения эффективности продаж в компании АгроСоюз (подразделение Автоснаб-Сервис - спецтехника и автозапчасти), - с 1997 г. - руководитель отдела взаимодействия с агропредприятиями многопрофильной компании ФИКО, - с 1995 г. – начальник отдела инвестиций Банка Делового Сотрудничества, - с 1994 года Андрей был владельцем и директором компании IFC (товары для офиса).
•Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;
•Закончил факультет кибернетики Киевского Государственного Университета им. Т. Г. Шевченко по специальности математика;
•Учился в аспирантуре философского факультета КГУ им. Т. Г. Шевченко;
•Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
•Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
•Инструктор по фитнесу.
Компетенции:
- Разработка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;
- Стратегический консалтинг;
- Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;
- Обучение и развитие управленческих команд;
- Реализация системных проектов увеличения продаж, повышения результативности служб продаж;
- Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей
Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях: «Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие. Интересы: Философия, психология, менеджмент. Физическая культура, здоровый образ жизни.
Ценовая политика тренинга:
1 участник 3200 грн. 3200 грн.
2 участника 5500 грн. 2750 грн.
3 участника 7800 грн. 2600 грн.
Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 9.30 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.
В стоимость обучения входит:
- методический материал,
- кофе-паузы, обеды,
- именной сертификат участника.
Возможные скидки, бонусы:
- участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %
- участникам тренингов TradeMaster - скидка 5 %
Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись с нами по тел.(067) 505 25 24, (044) 383 50 34, st@trademaster.com.ua Татьяна Ильенко
