Місто проведення:
Херсон
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Армида, учебный центр
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Херсон, ул. 9-го января, 15, офис 521
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
630
Аудиторія:
• Top management - собственники компании, директора;
• Middle management – руководители отделов продаж, закупок;
• Менеджеры по продажам, торговые представители;
• Продавцы-консультанты, менеджеры торгового зала – все, кто работает с конечным потребителем.
Опис тренінгу
Результаты обучения:
• Вы освоите приёмы эффективных деловых коммуникаций, получите работающие методики для проведения переговоров;
• Научитесь производить на партнёров нужное первое впечатление;
• Научитесь работать с возражениями партнёра;
• Научитесь эффективной презентации своих предложений;
• Вы усовершенствуете свои коммуникативные навыки;
• Вы разовьёте свои аналитические способности и наблюдательность;
• Вы повысите результативность всех Ваших сделок.
Програма тренінгу:
Программа
Модуль №1: Стратегия ведения переговоров
1. Подготовка к переговорам. Что нужно знать о компании; интересы компании, цели контрагента, тенденции, конкурентная среда, жизненный цикл компании.
2. Как правильно сформулировать цели переговоров?;
3. Как попасть в «нужное место»; центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти. Возможные ошибки и правильные цели продавца;
4. Эволюция принятия решений;
• Стратегия переговоров на этапе признания потребностей. Задачи продавца;
• Стратегия и тактика переговоров на этапе оценки вариантов. Формирование критерии принятия решения. Влияние на выбор клиента:
• Разрешение сомнений. Стратегические задачи продавца;
• Покупка. Признаки вероятного наличия Рисков Решения;
• Стратегия работы с клиентом на этапе внедрения;
• Стратегия работы с клиентом на этапе амортизации.
5. Стратегия предоставления скидок, бонусов и встречных условий: как правильно идти на уступки и договариваться об условиях сделки; как не сорвать соглашения, но и не разорить себя;
6. Гарвардская методика переговоров. Ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла. Стратегия и тактика ведения принципиальных переговоров.
Модуль №2: Тактика ведения переговоров
1. Цели, которые нужно достигнуть на этапе вступления в контакт. Первое впечатление: внешний вид, мимика, позы и жесты, глаза и зрительный контакт, дистанция, интонация и тембр голоса. Обеспечение фундамента для успешных переговоров и типичные ошибки, которые совершают специалисты;
2. Цели, которые нужно достигнуть на этапе ориентации. Инструменты, для получения информации: активное слушание и правильные вопросы. Метод SPIN;
3. Этап презентации. Как продать дорогой продукт. Как продать то, что не имеет ценного преимущества. Методы продажи неочевидных для партнёра выгод и достоинств.
4. Разговор о цене. Техники преодоления возражений о цене;
5. Работа с возражениями: причины, виды, диагностика и технологии конструктивного преодоления;
6. Эффективное завершение коммуникации с партнёром. Как оставить наилучшее воспоминание для эффективного продолжения диалога;
Модуль №3: Транзакционный анализ.
1. Различные виды «трудностей» партнёра. Систематизация и выявление своих уязвимых мест. Определение субличности партнёра.
2. Техники мягкого, среднего и жёсткого контактов. Их выбор в зависимости от ситуации и целей переговоров.
