Місто проведення:
Сімферополь
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Grunin Consulting Group
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Опис тренінгу
Программа состоит из двух тематических блоков: «Деловая коммуникация» и «Продажи». Особенностью данного тренинга, является разработка блока «Продажи» в стиле творческой мастерской, основной задачей которой является создание сценариев — скриптов по работе с клиентами. Каждый менеджер получит набор алгоритмов – «скелетов», что позволит проводить любые контакты с клиентами на более качественном уровне. В результате станет возможным формализовать традиционные, эффективно работающие бизнес-процессы, проработать слабые и осознать сильные стороны коллектива, внедрить полученные методики.
Програма тренінгу:
Блок «Деловая коммуникация».
Введение
4 стадии обучения. 12 убеждений успешного коммуникатора.
Конгруэнтность. Сознательная и бессознательная составляющая контакта.
Понятие о деловой коммуникации. Виды (вербальная/невербальная/паравербальная).
Схема эффективной коммуникации: Калибровка – Присоединение – Ведение — Результат. Демонстрация и обучение применению в деловых переговорах.
Успешные и неуспешные стратегии и стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.
Калибровка
Психологические типы личности в зависимости от преобладающей модели восприятия информации
Техники коммуникации с разными типами личности
Типы ролевого поведения. Основы трансактного анализа применительно к деловым переговорам.
Сбор и обработка информации. Развитие наблюдательности и видения тонких нюансов поведения партнера. Определение признаков лжи и правды.
Выявление намерений и истинных потребностей партнера. Как отличить первичный «запрос» от настоящих потребностей клиента. Искусство задавания «правильных» вопросов.
Присоединение (подстройка)
Установление контакта: доверие как основа эффективного взаимодействия
«Быстрые техники» установления психологического «присоединения». Как за считанные секунды создать у клиента ощущения — «он свой», «ему можно доверять» и т.п
Нахождение взаимоприемлемого решения в спорных вопросах. Стратегии «Выигрыш-выигрыш» и др.
Ведение
Умение управлять разговором. Использование приемов активного слушания. Эффективное формулирование торгового предложения. Как говорить на языке клиента.
Правила аргументации и ведения дискуссии. Воздействие на рационально-логическую сферу мышления оппонента.
Эмоциональные мотивы и психокомплексы. Воздействие на эмоционально-чувственную сферу оппонента.
Основы искусства внушения. Приемы и техники управления состоянием оппонента. Речевые шаблоны Милтона Эриксона. Техники «псевдологики» в действии.
Способы работы с возражениями клиента. Как обратить возражение клиента себе на пользу. Экологичные и бережные приемы «дожимания» клиента.
Характерные особенности конфликта
Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликтных ситуаций.
Управление эмоциональным состоянием. Развитие психологической устойчивости, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
Использование паравербальных методов для успеха коммуникации. Настройка интонационно богатого, уверенного, «внушающего» голоса.
Блок «Продажи»
(Будет проведен в стиле творческой мастерской с созданием сценариев-скриптов по работе с клиентами.)
Исходящие и входящие телефонные звонки
Особенности коммуникации при совершении исходящих и приеме входящих телефонных звонков.
Каналы коммуникации и особенности их использования при общении по телефону, влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения
Понятие уверенности и методы ее развития
Психологические типы клиентов (метод экспресс диагностики по телефону и особенности взаимодействия)
Установление и удержание контакта с клиентом по телефону
Навык начала разговора с лицом принимающим решение о приобретении Вашей продукции
Техники и речевые модули направленные на привлечение внимания: специфика клиента, новости клиента, наша специфика, рекомендации, наши новинки, интрига
Краткая характеристика предложения
Метод перехвата инициативы: ответ – вопрос- предложение — вопрос
Назначение встречи и позитивное завершение разговора
Алгоритм назначения встречи в случае заинтересованности клиента
Методы быстрой релаксации после трудного разговора
Стандарт ответа на входящий телефонный звонок.
Как ответить на вопрос о цене и не потерять клиента
Алгоритм назначения встречи
Деловая встреча с клиентом
Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления
Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт, мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая-физическая)
Краткое представление компании и себя: приветствие и мотивирующее утверждение, обсуждение регламента, техники Small talk, введение технологии переговоров
Каналы коммуникации
Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость
Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров.
Уточнение потребностей (Ориентация в клиенте)
Фразы для перехода к уточнению потребностей: вы сначала хотели бы 1 или 2, у нас много и разного для того что бы сэкономит Вам время позвольте уточнить несколько деталей и другие
Вопросы: относительно потребности: о конкурентах, о том, как будет приниматься решение о сотрудничестве
Вопросы открытые и закрытые
Техники активного слушания: вербальные (междометия, фразы согласия, уточнение, перефразирование, интерпретация, повторение), невербальные (глаза, выражение лица, положение тела, движения, звуки)
Типы клиентов: метапрограммы (референция внешняя-внутренняя, процесс-результат, процедуры-возможности, стремление-избегание)
Типы принятия решения
Презентация предложения
Аргументация и убеждение клиента
Особенность проведения переговоров с несколькими участниками
Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика), харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, многие считают, внушение)
Техники кросс продаж
Мотивы покупок
Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества
Методы представления цены: гамбургер, правила представления, правильные цифры, деление на группы, два в одном или даже три в одном
Принципы ответа на возражение дорого: тумблер, слова представляющие цену
Как продать скидку: подо что дать, как не дать, как дать маленькую (воз со скидкой, тележка со скидкой, процентная, взаимные услуги)
Профилактика и преодоление возражений
Классификация возражений
Общие правила ответа на возражения:
Техники ответа на возражения: вычитание, деление, сведение к пустяку, метод контраста, метод Франклина, метод салями, метод ежика, история,
Формы преодоления возражений: логический способ, три причины, согласен-вопрос-предложение, эмоциональный способ, метафоры, поговорки и цитаты, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитивном, подмена возражения, активное слушание, смена роли, условное согласие.
Техники разговора о конкурентах
Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения
Навык завершения встречи и заключения договоренностей.
Ограничения: инфляция, конкуренты, эксклюзив, акция, следующая поставка не скоро….
Снятие страха: различные платежные схемы, гарантия возврата, бесплатная проба, авторитетное мнение, повышенные гарантии
Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие…
Додаткова інформація:
Цель тренинга
сформировать у менеджеров ключевые навыки и стратегии поведения, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами, а также акцентировать ценностный подход в созидании статуса «лояльный клиент». Результаты обучения для компании — рост коммуникативной компетентности сотрудников в ситуациях взаимодействия с клиентами, коллегами, руководством.
По окончании участники смогут:
• создавать и удерживать позитивное впечатление;
• использовать техники задавания эффективных вопросов;
• быстро определять покупательские стратегии, потребности и их уровни;
• легко и с удовольствием работать с возражениями;
• грамотно расставлять акценты при презентации;
• увеличивать объем продаж.
