Місто проведення:
Луганськ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
КК Навигатор
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1500 грн.
Опис тренінгу
Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности ведёт переговоры, и хотел бы повысить свою эффективность на всех этапах переговорного процесса.
Програма тренінгу:
ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
ТЕМА. Цикл продаж
цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
типология торговых представителей.
ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!»
Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика, и пессимиста – для работы в отделе кредитования.
«Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
специфика продаж по телефону;
подготовка к телефонным переговорам;
приёмы преодоления секретарей;
методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
структура результативного звонка;
этика телефонных переговоров.
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта:
как подобрать «ключи доверия» к любому
У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента. Его надо получить сразу или же в первые пару минут.
психотехнология эффективного установления контакта;
формирование первого впечатления;
основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
Сначала диагноз – потом рецепт.
Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.
исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
Общее у людей только одно: все они разные.
Роберт Зенд
классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
психотипы клиентов;
стратегии работы с разными типами клиентов.
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд
приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
элементы убеждения в ходе презентации;
создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
элементы успешной презентации.
ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.
Джеймс Рассел Лоуэлл
основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.
типы возражений клиента, источники возражений;
способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Элдридж Кливер
стимулировать клиента на принятие решения;
умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
работа с окончательным отказом.
ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
Простой способ заработать – не отдавать вовремя.
Мнение бизнесменов 90-х годов.
создание ситуации стимулирования возврата долгов;
выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.
Эльберт Хаббард
типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ:
рассматриваются как ответы на вопросы или по заказу участников тренинга
ТЕМА. Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам
Чтобы найти себя – надо себя переделать.
Ландау
интервьюирование менеджеров по продажам;
проведение анкетирования для менеджеров по продажам;
проведение сервисного аудита;
определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам;
разработка индивидуальной тренинговой программы;
согласование тренинговой программы с руководством предприятия.
ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»
«треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
психологическая сила в структуре переговорного процесса;
переговоры в системе «Я – ОК! ТЫ – ОК!».
ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом
Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.
С. Альтов
понятие лидер и лидерство;
структурные составляющие лидерства;
способы перехвата лидерства;
способы конструктивной работы в переговорном процессе;
позиции восприятия в процессе работы с клиентом.
ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций
Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.
Григорий Ландау
конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
пути и способы разрешения конфликтов;
кодекс поведения в конфликтных ситуациях.
ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния
Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.
приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.
ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»
Все врут… Доктор Хауз
визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.
ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В
(Business to Business)
подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;
эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
критерии принятия решений клиента и работа с КПР.
ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение
Радость духа – признак силы.
Эмерсон
понятие «эмоциональный интеллект»;
эмоциональный тон или классификация состояний;
виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
позиции восприятия в процессе работы с клиентом;
диагностика эмоционального состояния у клиента.
ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров
(конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла
особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
принципы Гарвардской школы и их отработка;
закрепление навыков в переговорном процессе.
Додаткова інформація:
Чтобы узнать подробности и записаться:
звоните по телефону 050-422-09-94 (Вадим)
e-mail: e-mail: as@personal.net.ua
