Місто проведення:
Запоріжжя
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес Класс
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Отель Театральный
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
800
Аудиторія:
рекламные агентства, менеджеры по рекламе в СМИ, маркетологи, руководители отделов продаж СМИ и рекламных компаний
Опис тренінгу
Тренинг направлен на повышение эффективности продаж основных видов носителей рекламы, рекламных площадок. Новые технологии!
Цели тренинга
- повысить эффективность работы менеджеров по продаже рекламных площадей за счет;
- личной и командной эффективности;
- определения психологического портрета, типологии клиента;
- совершенствования навыков общения и коммуникаций с Клиентами;
- совершенствования навыков выявления потребностей у Клиента;
- эффективной презентации вариантов решения;
- отработки навыков работы с возражениями Клиента;
- грамотной аргументации, подведения ИТОГОВ, определение варианта решения;
- создание бесконфликтного поведения и максимальной лояльности Клиента к компании;
- определения вида манипулятора и манипуляций со стороны Клиента.
Програма тренінгу:
Программа :
Введение
• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы
• Правила работы
Работа со значимыми убеждениями эффективного менеджера по продажам
• Цели в бизнесе рекламы
• Критерии Результата и Результативности.
• Калибратор «Черчилля»
• Объединение целей и ценностей компании с целями и ценностями каждого менеджера
• Эффективные и неэффективные стратегии поведения в достижении целей
• Мотивация в достижении целей
• Инновационная система постановки целей по системе КИДССО
Этапы процесса продаж
• Пошаговая схема
• Цели и задачи каждого этапа
• Типичные ошибки менеджеров
• Профилактика ошибок в переговорах с клиентом.
Поиск клиентов
• Методы поиска клиентов
• Алгоритм поиска
• Анализ поиска
Сбор информации о клиенте
• Организационная структура
• Ситуация у клиента
• Подрядчики клиента
• Определение ЛПР и ЛППР
• Ценности Клиента
• Цели, стратегии Клиента (ЛПР, ЛВР)
Планирование и подготовка к ПЕРЕГОВОРАМ. Система КРИ
• Виды подготовок
• Влияние каждого вида подготовки на эффективность
• Новые системы планирования ПЕРЕГОВОРОВ
• Пошаговая схема системы КРИ
Способы выхода на ЛПР или ЛВР
• Алгоритм выхода на Руководителя
• Алгоритм выхода на Менеджера по рекламе
• Алгоритм выхода на ЛПР
• Алгоритм выхода на ЛВР
Установление контакта с клиентом
• Репрезентативные каналы восприятия информации
• Вербальные методы создания доверия
• Невербальные методы создания доверия
• Мимика, жесты – как обратная связь
• О чем говорят глаза клиента – как обратная связь
• Определение лжи в переговорах
Выявление потребностей на каждом уровне продаж, навыки активного слушания, Технологии СПИН
• Техника формулирования точных вопросов для выяснения целей партнера по переговорам
• Техники обобщения и уточнения
• Технология СПИН
Мотивация клиента в принятии решения
• Мотивация Руководителя
• Мотивация Менеджера по рекламе
• Мотивация ЛПР
• Мотивация ЛВР
• Шесть точек влияния на клиента
Эффективная презентация выгоды клиента
• Характеристики продукции/компании/ преимущества и выгода клиента
• Аргументация в пользу своего предложения
• Использование собственных конкурентных отличий
Работа с возражениями
• Наработка «банка возражений»
• Анализ возражений по типам
• Пошаговая схема работы с возражениями
• Отработка схемы по шагам
• Работа с объективными возражениями
Разговор о стоимости и скидках
• Значение и место разговора о стоимости в переговорах
• Одиннадцать способов презентовать стоимость продукции/услуги/предложения
• Особенности использования каждого из способов
Способы закрытия сделки. ИТОГИ переговоров с Каждым из участником (ЛПР)
• Приемы закрытия сделки
• Финансовые условия
• Юридические условия
• Заключение Договора
• Контроль взаиморасчетов
Разрешение конфликтов, работа с «трудными» клиентами
• Типы конфликтов и «трудных» клиентов
• Выявление скрытых потребностей конфликтующих сторон
• Способы выхода из конфликта
• Использование позитивных аспектов конфликта для построения долгосрочного продуктивного сотрудничества
• Профилактика конфликтных ситуаций
Манипуляции
• Виды манипуляций
• Алгоритм работы с манипуляциями клиента
• Антиманипуляции
Построение долгосрочного продуктивного сотрудничества с клиентами
• Профессиональное общение с клиентом
• Способы поддержания постоянных позитивных отношений
Додаткова інформація:
Продолжительность тренинга:
2 дня (21 час)
25 января 2014 - 9:00 - 20:00
26 января 2014 - 9:00 - 19:00
Методика:
Самопрезентация, мозговой штурм, кейсы, презентация, ролевые игры, видео-нарезки, анализ, командная работа, синемалогия, шеринг, др.
