Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Success Group
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1900 грн.
Аудиторія:
менеджеры по продажам
Опис тренінгу
Освоение определенных техник на этом тренинге позволит вам понимать поведение людей и различия между ними. Откроет возможность варьировать ваше поведение и способы коммуникации, чтобы более успешно работать с собственным и чужим поведением и моделями мира, а также изменять их.
На этом тренинге участникам будут даны знания и эффективные инструменты, а так же техники переговорного процесса, которые способствуют достижению необходимого результата в продажах. Обратная связь тренера и взгляд со стороны позволит каждому участнику проанализировать свои сильные стороны и определить зоны роста, а также повысить уровень профессиональных компетенций.
Програма тренінгу:
1. Структура продажи.
• Суть процесса продажи.
• Создание ценности.
• Три уровня принятия решения о покупке.
• Что необходимо знать и уметь для успешного ведения переговоров?
• Навыки менеджера по продажам для получения большего результата от продажи.
• Этапы продаж.
2. Подготовка к встрече, планирование.
• Стратегии поведения при презентации.
• Определение собственного стиля.
• Подготовка к продажам:
• анализ текущего состояния (ситуации)
• анализ и подготовка себя
• Классификация Клиентов по различным основаниям.
• Типология Клиентов.
• Каналы восприятия информации.
3. Как расположить к себе клиента.
• Вступление в контакт – прорыв к успеху.
• Как разработать собственное вступление.
• Мотивация Клиента или мотивы поведения и принятия решений.
• Сила воздействия (вовлечение клиента в покупку).
4. Управление продажей.
• Метод вопросов. Основные преимущества и правила постановки вопросов.
• Выявление потребностей клиента и определение его перспективности.
• Типы потребностей.
• Вопросы как основной инструмент продажи.
• Как правильно готовить и задавать хорошие вопросы.
• Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов:
• Что клиент хочет?
• Каковы потребности?
• Что он знает о вашем товаре?
• Каковы критерии его выбора?
• Чего клиент остерегается?
Упражнение. Разработка сценария определения потребностей.
Создание библиотеки вопросов
Обучающий фильм – анализ
5. Трудные клиенты, трудные ситуации. Конфликты.
• Психологическая природа сопротивления.
• Стратегии при работе с сопротивлением.
• Работа с перебиванием.
• Понятие психологического влияния и противостояние влиянию.
• Распространенность манипуляции.
• Защита от манипуляций. Модель «Открытая дверь».
• Мониторинг эмоций.
• Техники регулирования эмоционального напряжения.
6. Правила проведения презентации –
«Как решить задачи Клиента и достичь своей цели»
• Использование убеждающего языка
• Позитивное представление ответов
• Слова, побуждающие интерес собеседника
• Как повысить эффективность презентаций
• Элементы убеждающей презентации
• Как и когда говорить о цене:
• торг и переговоры о цене;
• способы ценовой борьбы в переговорах; основные правила работы с ценой;
• продажа цены – «упаковка цены в ценность»;
• аргументирование цены;
• принцип назначения цены.
• Правило сэндвича
• Типичные приемы покупателей
• Аргументация
• Необходимые условия
• Общие правила
• Техники аргументации
• Контраргументация
• Формирование умения переводить свойства и характеристики товара в выгоду и пользу для конкретного клиента
7. Правила успешной работы с возражениями.
• Природа возражений.
• Причины возражений.
• Основные правила реагирования на возражения.
• Пятишаговая техника присоединения к возражению.
• Техники нейтрализации возражений:
• ИСИДА
• «Если вам все равно говорят «НЕТ».
Упражнение: Изучение и отработка самых распространенных возражений, с которыми сталкиваются продавцы на практике.
• Контроллинг эмоциональных реакций и проявление личного отношения к клиентам.
• Психологическая самооборона.
• Техники психологического самбо.
• Конструктивная критика. Техники.
8. Как привлечь клиента к принятию решения.
• Алгоритм завершения сделки.
• Работа с отговорками.
• Как помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за
• принятие решения о покупке.
• Когда следует приступать к активному завершению сделки? Способы.
• Руководство к действию.
9. Особенности телефонного общения.
• Роль телефона в современном бизнесе.
• Этика телефонного общения.
• Исследование составляющих успешной и неуспешной телефонной коммуникации.
• Особенности делового общения по телефону.
• Качественное общение по телефону.
• Последовательность действий.
• Структура телефонного звонка.
• Сценарий «5 П».
• Правила общения по телефону.
10. Как вызвать интерес у собеседника.
• Каналы восприятия информации.
• 4 типа телефонного поведения.
• Что такое раппорт в телефонном режиме. Основные характеристики.
• Как разработать собственное вступление .
• Речевые особенности делового телефонного разговора.
• Власть позитивных слов.
• Использование формы настоящего времени.
• Как превратить недостаток визуальной информации в достоинство при телефонном разговоре.
11. Определение потребностей или сбор информации, когда вы звоните.
• Процесс продажи по телефону.
• Как научиться управлять телефонными переговорами.
• Метод вопросов. Основные преимущества и правила постановки вопросов.
• Выявление потребностей клиента и определение его перспективности.
• Типы потребностей.
• Вопросы как основной инструмент продажи.
• Как правильно готовить и задавать хорошие вопросы.
• Логические и психологические мотивы покупки.
• Сведения о клиенте, которые нам необходимы.
• Как научиться задавать вопросы.
• Типы вопросов и примеры использования.
• Эффективные приемы слушания.
• Почему мы не получаем ответы на свои вопросы.
• Как управлять вопросами собеседника.
Упражнение. Разработка сценария определения потребностей.
Создание собственной библиотеки вопросов.
