Регистрация    Вход
Training.ua

Активные продажи и ответы на возражения

открытый тренинг от компании Тендейс, продажи на Training.ua
Категории

Маркетинг и продвижение
Управление персоналом
Коммуникационные тренинги
Продажи
Тренинги личности
Отраслевые тренинги
Менеджмент
Для тренеров



Разделы

Тренинги
Корпоративные программы
Конференции
Семинары
Аренда конференц-зала
Каталог тренинговых компаний
Статьи
Новости


Техническая поддержка сайта:

+38(044) 451-42-23
  info@training.ua


Возможно Вас заинтересует:

Работа в Киеве на Jobs.ua!

Работа в Одессе на Jobs.ua!

Работа в Днепре на Jobs.ua!

Работа во Львове на Jobs.ua!

Работа в Харькове на Jobs.ua!

Работа водителем на Jobs.ua!

Работа поваром на Jobs.ua!

Работа продавцом на Jobs.ua!

Работа менеджером на Jobs.ua!

Работа грузчиком на Jobs.ua!

Работа секретарем на Jobs.ua!

Работа барменом на Jobs.ua!

Работа бухгалтером на Jobs.ua!

Классификатор профессий на Jobs.ua!

Активные продажи и ответы на возражения



Город проведения: Киев 
Категория: Продажи
Тренинговая компания: Тендейс
Ближайшие даты проведения тренинга:

Направления обучения:


- Активные продажи

Аудитория:


менеджеры по продажам

Описание тренинга:


Длительность тренинга: отработка в ролевых играх навыков работы по телефону и проведения личных встреч для группы до 15 человек, занимает 2 дня, с 10.00-18.00

Основные формы работы на тренинге: ролевые игры, деловые игры, модерация, притчи, психогимнастика, работа в малых группах, «домашние задания».

Программа тренинга:


Деловая встреча с клиентом

Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления
• Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт (техника Гейши, скажи мне да), мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая-физическая)
• Краткое представление компании и себя: приветствие и мотивирующее утверждение, обсуждение регламента, техники Small talk, введение технологии переговоров
• Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость
• Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров. «Фанки и секси», воздух, огонь, вода и земля.

Уточнение потребностей (Ориентация в клиенте)
• Фразы для перехода к уточнению потребностей: вы сначала хотели бы 1 или 2, у нас много и разного для того что бы сэкономит Вам время позвольте уточнить несколько деталей и другие
• Вопросы: относительно потребности: о конкурентах, о том, как будет приниматься решение о сотрудничестве
• Вопросы открытые и закрытые
• Техники активного слушания: вербальные (междометия, фразы согласия, уточнение, перефразирование, интерпретация, повторение), невербальные (глаза, выражение лица, положение тела, движения, звуки)
• Типы клиентов: метапрограммы (референция внешняя-внутренняя, процесс-результат, процедуры-возможности, стремление-избегание)
• Типы принятия решения

Презентация предложения
• Аргументация и убеждение клиента. Методы, повышающие убедительность. Чередование аргументов – метод Гомера, Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения! Метод Паскаля, детализация, характеристика-преимущество-выгода, выгода-связка-характеристика, наводящий вопрос-выгода – подтверждающая характеристика, образные сравнения, иносказания и метафоры, правило вовлечения, подведение итогов, схематичные рисунки, вербальные картинки, потому что, последовательность, последний козырь, вопрос в монологе, эффект края, говорящие руки, убеждающие слова, чтоб ты знал, цифры, факты, наглядное представление, эмоциональность
• Особенность проведения переговоров с несколькими участниками
• Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика), харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, многие считают, внушение)
• Техники кросс продаж
• Мотивы покупок: «купол ВАЗ»
• Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества
• Методы представления цены: гамбургер, правила представления, правильные цифры, деление на группы, два в одном или даже три в одном
• Принципы ответа на возражение дорого: тумблер, слова представляющие цену
• Как продать скидку: подо что дать, как не дать, как дать маленькую (воз со скидкой, тележка со скидкой, процентная, взаимные услуги)

Профилактика и преодоление возражений
• Классификация возражений
• Общие правила ответа на возражения:
• Техники ответа на возражения: вычитание, деление, сведение к пустяку, метод контраста, метод Франклина, метод салями, метод ежика, история,
• Формы преодоления возражений: логический способ, три причины, согласен-вопрос-предложение, эмоциональный способ, метафоры, поговорки и цитаты, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитивном, подмена возражения, активное слушание, смена роли, условное согласие.
• Техники разговора о конкурентах

Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения
Навык завершения встречи и заключения договоренностей.
• Ограничения: инфляция, конкуренты, эксклюзив, акция, следующая поставка не скоро….
• Снятие страха: различные платежные схемы, гарантия возврата, бесплатная проба, аторитетное мнение, повышенные гарантии
• Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие…

Дополнительная информация:


Планируемый результат тренинга: увеличение результативности работы менеджеров по продажам, развитие у участников навыков продаж по телефону и при личной встрече, мощный мотивационный эффект, обмен опытом продаж и развитие профессиональной уверенности.

  ТРЕНЕРА  

Костенко Станислав

Станислав имеет успешный десятилетний опыт личных продаж. Прошел путь, от рядового менеджера до регионального директора в одной из крупнейшей, международной автомобильной компании . Создал тренинговые проекты по развитию продаж, а также психологические тренинги развития личностной...


 



2008-2019 © ООО "Работа Плюс" При использовании материалов ресурса гиперссылка на training.ua обязательна. Администрация ресурса может не разделять мнение авторов материалов и не несет ответственности за достоверность информации, которую размещают пользователи.