Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Тендейс
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Аудиторія:
менеджеры по продажам
Опис тренінгу
Длительность тренинга: отработка в ролевых играх навыков работы по телефону и проведения личных встреч для группы до 15 человек, занимает 2 дня, с 10.00-18.00
Основные формы работы на тренинге: ролевые игры, деловые игры, модерация, притчи, психогимнастика, работа в малых группах, «домашние задания».
Програма тренінгу:
Деловая встреча с клиентом
Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления
• Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт (техника Гейши, скажи мне да), мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая-физическая)
• Краткое представление компании и себя: приветствие и мотивирующее утверждение, обсуждение регламента, техники Small talk, введение технологии переговоров
• Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость
• Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров. «Фанки и секси», воздух, огонь, вода и земля.
Уточнение потребностей (Ориентация в клиенте)
• Фразы для перехода к уточнению потребностей: вы сначала хотели бы 1 или 2, у нас много и разного для того что бы сэкономит Вам время позвольте уточнить несколько деталей и другие
• Вопросы: относительно потребности: о конкурентах, о том, как будет приниматься решение о сотрудничестве
• Вопросы открытые и закрытые
• Техники активного слушания: вербальные (междометия, фразы согласия, уточнение, перефразирование, интерпретация, повторение), невербальные (глаза, выражение лица, положение тела, движения, звуки)
• Типы клиентов: метапрограммы (референция внешняя-внутренняя, процесс-результат, процедуры-возможности, стремление-избегание)
• Типы принятия решения
Презентация предложения
• Аргументация и убеждение клиента. Методы, повышающие убедительность. Чередование аргументов – метод Гомера, Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения! Метод Паскаля, детализация, характеристика-преимущество-выгода, выгода-связка-характеристика, наводящий вопрос-выгода – подтверждающая характеристика, образные сравнения, иносказания и метафоры, правило вовлечения, подведение итогов, схематичные рисунки, вербальные картинки, потому что, последовательность, последний козырь, вопрос в монологе, эффект края, говорящие руки, убеждающие слова, чтоб ты знал, цифры, факты, наглядное представление, эмоциональность
• Особенность проведения переговоров с несколькими участниками
• Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика), харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, многие считают, внушение)
• Техники кросс продаж
• Мотивы покупок: «купол ВАЗ»
• Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества
• Методы представления цены: гамбургер, правила представления, правильные цифры, деление на группы, два в одном или даже три в одном
• Принципы ответа на возражение дорого: тумблер, слова представляющие цену
• Как продать скидку: подо что дать, как не дать, как дать маленькую (воз со скидкой, тележка со скидкой, процентная, взаимные услуги)
Профилактика и преодоление возражений
• Классификация возражений
• Общие правила ответа на возражения:
• Техники ответа на возражения: вычитание, деление, сведение к пустяку, метод контраста, метод Франклина, метод салями, метод ежика, история,
• Формы преодоления возражений: логический способ, три причины, согласен-вопрос-предложение, эмоциональный способ, метафоры, поговорки и цитаты, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитивном, подмена возражения, активное слушание, смена роли, условное согласие.
• Техники разговора о конкурентах
Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения
Навык завершения встречи и заключения договоренностей.
• Ограничения: инфляция, конкуренты, эксклюзив, акция, следующая поставка не скоро….
• Снятие страха: различные платежные схемы, гарантия возврата, бесплатная проба, аторитетное мнение, повышенные гарантии
• Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие…
Додаткова інформація:
Планируемый результат тренинга: увеличение результативности работы менеджеров по продажам, развитие у участников навыков продаж по телефону и при личной встрече, мощный мотивационный эффект, обмен опытом продаж и развитие профессиональной уверенности.
