Місто проведення:
Донецьк
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
ООО "Мастерская бизнеса"
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
1000
Аудиторія:
Целевая аудитория тренинга:
• менеджеры по продажам;
• сотрудники компаний прямых продаж
Опис тренінгу
Методы работы:
• мини-лекции;
• мозговой штурм;
• дискуссия;
• ролевые игры;
• практические задания.
Продолжительность тренинга – 12 – 16 часов (в зависимости от количества времени на отработку навыков).
Цели тренинга :
• сформировать у участников системный подход к продаже услуг;
• закрепить общую схему работы с клиентом;
• сформировать понимание важности и навыки эффективной продажи на каждом из этапов;
• разработать конкретные, применимые на практике инструменты продаж, соответствующие специфике работы компании и ее услугам (сценарий тел. звонка, воронки вопросов, выгоды от предложений или услуг, ответы на наиболее часто встречающиеся возражения).
В результате:
• каждый участник получит знания, навыки и инструменты для повышения эффективности своей работы в рамках параметров, заданных компанией;
компания получит увеличение прибыли и повышение стабильности за счет качественной и системной работы сотрудников.
Програма тренінгу:
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Введение
Правила работы на тренинге.
Цель проведения.
Выведение этапов продажи. Этапы работы с клиентом
1. Телефонный звонок – назначение встречи
Цель – разработать эффективный сценарий звонка, позволяющий назначить встречу с потенциальным клиентом, и отработать его на практике.
Специфика общения по телефону, телефонный имидж, подстройка под клиента.
Разработка сценария звонка, подготовка к звонку.
Наиболее часто встречающиеся возражения и работа с ними.
Подготовка
Цель – научить собирать предварительную информацию о клиенте, отработать SMART технику постановки цели, подготовить инструменты для достижения поставленной цели.
Приветствие и установление контакта
Цель – выработать навыки привлечения внимания клиента и создания благоприятной атмосферы для дальнейших переговоров. Использование различных каналов восприятия информации. Присоединение (раппорт), техника 3+ (улыбка, имя, комплимент). Техники привлечения внимания.
Определение (формирование потребностей)
Цель – научится выявлять или формировать потребности клиента, для их дальнейшего использования в процессе презентации. Потребности клиента Виды вопросов и их использование.
Воронка вопросов для формирования потребности.
Техники активного слушания.
Презентация выгод
Цель – отработать навыки эффективной презентации, воздействующей на потребности клиента, подготовить выгоды торгового предложения.
Воздействие на различные каналы восприятия информации.
Определение и использование в презентации ХПВ торгового предложения.
Работа с возражениями
Цель – Научить определять источник возражений клиента, избегать ненужных возражений, определять истинные возражения и отработать технику их преодоления.
Подготовить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения.
Закрытие и сопровождение сделки
Цель – научить определять сигналы покупки и вовремя завершать сделку, создавать цикличность работы с клиентом.
Резюме.
Цель – закрепить последовательность этапов визита и используемых техник, поощрить к применению полученных навыков.
