Місто проведення:
Харків
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
T&D Компания «Агентство «Мир персональных результатов»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Проспект Московский, 199 (ф/1-3), 3 этаж,
г. Харьков, 61037 (Станция метро «Московский проспект»)
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
250 грн/модуль
Аудиторія:
Эта программа равнозначно полезна для специалистов, работающих в торговом зале B&C, для менеджеров, работающих B&B, для компаний, развивающих дистрибьюторские сети. Программа построена из 8 самостоятельных модулей, каждый из которых отвечает потребностям
• тех, кто только начал свой путь в продажах,
• менеджерам, которые уже имеют свой наработанный опыт.
• внутренним тренерам, или тем менеджерам, которые выполняют дополнительные функции наставников.
• руководителям отдела продаж
Опис тренінгу
Эта Программа о том как:
• понять все нюансы профессии специалиста по продажам;
• максимально эффективно использовать уже имеющиеся навыки;
• овладеть новыми техниками в работе с клиентами и успешно их применять на практике;
• научиться успешно, продавать самому себе продукт или услугу;
• правильно выявлять потребности клиента и представлять выгоды работы с вами;
• правильно оказывать влияние на принятия решения клиентом;
• завершать сделку и получать моральное и достойное материальное вознаграждение за свою работу.
Програма тренінгу:
Модуль №1. Введение в профессию
• Презентация программы. Знакомство. Правила работы.
• Место и роль Специалиста по продажам в достижении стратегических целей компании.
• Требуемые навыки специалиста по продажам: профессиональные, личностные.
• Основные функции и задачи специалиста по продажам.
• Позитивная установка на продажу, коррекция индивидуальных установок продавца
Модуль №2. КЛИЕНТЫ
• Клиенты как основные источники текущего результата, а также результатов будущих периодов – формирование позитивных установок.
• Типология клиентов.
• С каким клиентом Вы предпочитаете работать
• Портрет «любимого» и «нелюбимого» клиента.
• Анализ наиболее часто встречаемых возражений со стороны клиента
• Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны в работе с типичными клиентами Компании?
Модуль №3. SPIN (СПИН): Выявление потребностей Клиента
• Стратегия работы по выявлению потребностей Клиента.
• Как не подменять потребности Клиента – потребностями Специалиста по продажам. УГРОЗЫ потери сделки.
• Как НЕ ПРОПУСТИТЬ этап выявления потребностей Клиента.
• С какими вопросами вы уже успешно работаете.
• SPIN(СПИН)- концепция:
1. Ситуационные вопросы, технология использования
2. Проблемные вопросы, технология использования
3. Извлекающие вопросы, технология использования
4. Направляющие вопросы, технология использования
• Алгоритм SPIN: ВИДЕО -ПРАКТИКА.
Домашнее задание Заготовка вопросов по технике СПИН.
Модуль №4. Презентация товара/услуги. Речевые аспекты презентации.
• Знание продукта. Презентация товара.
• Речевые техники на этапе «Презентация».
• Обращение к логическим доказательствам, обращение к эмоциональной сфере Клиента.
• Значение ГОЛОСА Продавца в работе с Клиентом.
• ВИДЕО-ПРАКТИКУМ.
Модуль № 5. Почему Клиент возражает
• Почему Люди возражают друг - другу.
• Как сформировать у Специалиста по продажам внутреннюю готовность и принятие возражений со стороны Клиента.
• Возражения - как элемент манипуляции со стороны Клиента.
• Техники работы с возражениями.
• Мифы «Возражений» в продажах. Как научиться извлекать свою выгоду из возражений Клиента.
• Видео - Практикум.
Модуль № 6. Стратегия работы с Клиентом в сложных продажах
• Стратегия формирование доверительных отношений с Клиентом.
• Ориентация на цели и задачи клиента
• Как принимается решения. Воронка принятия решения
• Что делать если решение принимает несколько человек?
• Демонстрация возможностей: рекомендации с учетом интересов всех участников со стороны Клиента.
Модуль №7. Завершение сделки/продаж
• Роли Специалиста по продажам в работе с Клиентом. Как не «застрять» на роли «Отличного консультанта» и жить в роли «Эффективного ПРОДАВЦА»
• Если Клиент говорит - «ДА!»- поддержите его. Как извлечь дополнительную пользу из одного «да»
• Как «зацепить» Клиента, даже если вы получили устойчивое «нет».
• Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом на этапе завершения сделки.
• Практикум.
Модуль №8. Оценка навыков участников Программы.
• Тестирование.
• Видео-практикум с «таинственным покупателем»
• Анкетирование участников.
• Сертификация.
• Вопрос-Ответ.
Додаткова інформація:
Когда уже пора принять участие в Программе?
1. Если Вы устали от работы, а выполнение плана продаж кажется не реальным;
2. Если ВАШ главный аргумент в продаже – скидка;
3. Если Ваш клиент выслушал Вас (получил квалифицированную консультацию) и уходит совершать покупку в другое место;
4. Если Вы опробовали тренинги по стандартным техникам продаж, а они не дали нужного эффекта;
5. Если ВЫ заинтересованы в мощном рывке вперед!
Что получат наши участники во время занятий:
1. Анализ эффективности применяемых до тренинга техник продаж;
2. Навык работы с вопросами по технологии сложных продаж SPIN (СПИН);
3. Речевые техники продаж;
4. Техники работы с «картой реальности» клиента, что позволит свободнее работать с потребностями, а в случае необходимости – и с возражениями клиента.
5. Технологии планирования встреч/ПРОДАЖ и оценки их эффективности;
6. Возможность опробовать методы продаж в деловых играх и оценить полученные навыки.
7. Качественную обратную связь тренера и других участников Программы.
8. Раздаточные материалы, с которыми они смогут работать по завершению обучения.
9. Видео материалы с каждого учебного модуля.
Результаты после тренинга для участников и компаний:
Мне очень хочется написать: Увеличение количества продаж в среднем на 20%, Увеличение суммы сделки, в среднем на 5-10%/
Я лишь могу утверждать, что после тренинга УЧАСТНИКИ, ПОЛУЧАТ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ, ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ ТАКИХ РЕЗУЛЬТАТОВ!
